# Einwandbehandlung im CRM: ein Einwand-Feld am Deal zeigt, woran Ihre Deals festfahren

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Published: 2026-10-15 · Updated: 2026-10-15

Für die Einwandbehandlung im CRM legen Sie am Deal ein benutzerdefiniertes Feld vom Typ Einzeloption an, mit sechs festen Einwänden und einem siebten Wert „noch keiner geäußert“. Der Vertriebsmitarbeiter setzt es, sobald der Kunde zum ersten Mal zögert, und ändert es nur, wenn sich der Haupteinwand ändert. Einmal pro Woche legen Sie die festgefahrenen Deals (rot in der Pipeline-Ansicht) neben dieses Feld und zählen: Der Einwand, der die Liste der festgefahrenen Deals anführt, ist nicht immer der, der in der Pipeline am häufigsten vorkommt. Und genau der gehört als Nächstes ins Coaching.

Die Einwandbehandlung selbst, also was Ihr Team am Telefon sagt, bleibt Sache der Trainings. Dieser Beitrag erklärt die andere Hälfte: wie der Einwand vom Gesprächsinhalt zu einem Wert wird, den Sie einmal pro Woche gegen die Pipeline halten. Die Schritte zeigen wir in Pipedrive; die Zahlen stammen von einem erfundenen Team und lassen sich nachrechnen.

## Warum Skripte allein nicht sagen, wo Sie coachen müssen

Jede Seite, die Sie zu „Einwandbehandlung“ finden, erklärt, was der Vertriebsmitarbeiter auf „zu teuer“ antworten soll. Das ist nützlich. Es beantwortet aber nicht die Frage, die Sie als Vertriebsleiter am Dienstagmorgen haben: An welchem Einwand bleiben unsere Deals gerade hängen?

Die beiden Fragen fallen auseinander. Ein Team kann den ganzen Tag „zu teuer“ hören und und trotzdem an etwas ganz anderem festfahren. Preis ist laut, weil ihn fast jeder Kunde ausspricht. Zögern beim Zeitpunkt ist leise, weil es sich wie ein Ja mit Verzögerung anhört. Wer nur zuhört, coacht den lauten Einwand. Wer zählt, findet den teuren.

Zählen geht nur, wenn der Einwand irgendwo als ein Wert steht. Nicht als Notiz, sondern als Eintrag aus einer kurzen Liste. Pipedrive selbst schreibt in seinem Beitrag zur Einwandbehandlung, ein CRM helfe, Einwände systematisch zu dokumentieren ( [Pipedrive-Blog, Einwandbehandlung](https://www.pipedrive.com/de/blog/einwandbehandlung)); welches Feld, welche Liste und welche Auswertung, steht dort nicht. Das holen wir hier nach.

## Das Feld: eine Einzeloption, sieben Werte, kein Freitext

Das Feld heißt „Einwand“, hängt am Deal und ist vom Typ Einzeloption (in der englischen Oberfläche „Single option“). In Pipedrive ist das eine Liste vordefinierter Optionen, aus der genau eine gewählt werden kann ( [Pipedrive-Hilfe, Feldtypen](https://support.pipedrive.com/en/article/what-types-of-custom-fields-are-there)). Die Mehrfachauswahl gibt es auch, und sie ist hier die falsche Wahl: Wer drei Einwände ankreuzen darf, kreuzt drei an, und Sie zählen am Dienstag nichts mehr.

Die sieben Werte aus unserem Beispiel sind die typischen Kundeneinwände, jeder mit einem Beispiel und dem Test, der ihn vom Nachbarn trennt:

1. Preis: Der Kunde hat gesagt, der Preis sei zu hoch, oder ihn mit einer konkreten Zahl verglichen.
2. Zeitpunkt: Der Kunde will warten („nächstes Quartal“, „nach der Budgetrunde“).
3. Entscheider: Der Kunde kann nicht allein entscheiden, und den Entscheider haben Sie noch nicht gesprochen.
4. Vertrauen / Risiko: Zweifel an uns, am Produkt, an der Migration oder am Risiko des Wechsels.
5. Wettbewerber: Der Kunde vergleicht mit einer namentlich genannten Alternative.
6. Kein Bedarf: Der Kunde sieht das Problem nicht.
7. Noch keiner geäußert: Es wurde bisher nichts gesagt. Ein legitimer Wert, kein Lückenfüller.

Dass „Preis“ auch in der Liste der Verlustgründe steht, ist Absicht und keine Dublette: Dort steht, warum ein Deal am Ende verloren ging; hier steht, was der Kunde sagt, solange der Deal offen ist. Was im Moment des Verlusts erfasst wird, ist eine andere Liste, [siehe unseren Beitrag zu Verlustgründen in Pipedrive](https://salesbond.app/de/blog/verlustgruende-crm-pipedrive/).

Anlegen in Pipedrive: Öffnen Sie im Kontomenü die persönlichen Einstellungen und dort die Datenfelder (englische Oberfläche: „Personal preferences“ > „Data fields“), wählen Sie die Entität Deal und legen Sie ein neues benutzerdefiniertes Feld an („+ Custom field“). Sie müssen dem Feld mindestens einen Namen geben und den Typ wählen, und der Typ lässt sich nach dem Anlegen nicht mehr ändern ( [Pipedrive-Hilfe, benutzerdefinierte Felder](https://support.pipedrive.com/en/article/custom-fields)). Prüfen Sie also die Werteliste in Ruhe, bevor Sie speichern. Anlegen, Bearbeiten und Löschen solcher Felder ist nur mit den passenden globalen Berechtigungen möglich; Deals und Leads teilen sich die Felder. Für den Dienstag blenden Sie das Feld in der Listenansicht ein: Zahnradsymbol, Spalten auswählen („Choose columns“), Auswahl speichern.

Noch ein Wort zum Freitext. Viele Teams schreiben „Anmerkungen zum Einwand“ in eine Notiz. Legen Sie das Feld nicht obendrauf, sondern anstelle dieser Gewohnheit an: ein Feld, ein Dropdown, drei Sekunden. Damit besteht es denselben Test, den wir [an jedes CRM-Feld anlegen, das Ihr Team pflegen soll](https://salesbond.app/de/blog/vertrieb-pflegt-crm-nicht-felder-streichen/).

## Die Regel für das Team, in drei Sätzen

Das Feld wird im Gespräch oder direkt danach gesetzt, nicht am Freitag beim Aufräumen. Es wird nur geändert, wenn sich der Haupteinwand ändert, nicht bei jedem neuen Nebensatz des Kunden. Und „noch keiner geäußert“ ist eine ehrliche Antwort, solange der Kunde wirklich noch nichts gesagt hat.

Was das Feld nicht ist: kein Verlustgrund (der kommt erst, wenn der Deal als verloren markiert wird), kein Skript (es sagt niemandem, was er antworten soll) und kein Kriterium für den Phasenwechsel. [Phasen wechseln auf Kundenfakten](https://salesbond.app/de/blog/kriterien-phasenwechsel-pipeline-pipedrive/), und ein Einwand ist keiner.

Ob sich das Feld als Pflichtfeld einrichten lässt, haben wir für diesen Feldtyp nicht geprüft; wir würden es auch nicht empfehlen. Der Wert „noch keiner geäußert“ nimmt dem Pflichtfeld seinen Grund.

## Der Wochenblick: 15 Minuten mit der Pipeline

Festgefahren heißt bei uns: Die Rotting-Funktion von Pipedrive zeigt den Deal rot. Sie wird je Phase eingeschaltet (Pipeline-Ansicht, Stiftsymbol, Schalter „Rotting in (days)“, Tage eintragen, speichern), und ein überfälliger Deal bekommt in der Pipeline-Ansicht eine rote Kachel ( [Pipedrive-Hilfe, Rotting](https://support.pipedrive.com/en/article/the-rotting-feature)). Maßgeblich ist das Datum der letzten Aktualisierung. In unserem Beispiel steht die Frist in allen Phasen auf 14 Tagen.

Das Team: sieben Vertriebsmitarbeiter, ein Vertriebsleiter, eine Pipeline. Der Wochenblick findet am Dienstag, dem 20. Oktober 2026, statt und dauert 15 Minuten.

Minute 0 bis 5: Pipeline öffnen, die roten Kacheln zählen, bei jeder den Wert des Feldes „Einwand“ notieren. Es sind 21 rote Deals von 63 offenen, also 33 %.

Minute 5 bis 12: die Strichliste. Gezählt wird von Hand aus der Pipeline-Ansicht und der Spalte in der Listenansicht; ob ein Filter oder ein Bericht in Ihrem Konto dieselbe Zählung liefert, prüfen Sie dort. Offen sind je Einwand: Preis 17, Zeitpunkt 14, Vertrauen / Risiko 9, noch keiner geäußert 9, Entscheider 6, Wettbewerber 5, kein Bedarf 3, zusammen 63. Festgefahren davon: Zeitpunkt 8, Vertrauen / Risiko 5, Preis 3, Entscheider 3, Wettbewerber 1, noch keiner geäußert 1, kein Bedarf 0, zusammen 21.

Die Festfahrquote je Einwand ist festgefahren geteilt durch offen: Zeitpunkt 8 / 14 = 57 %, Vertrauen 5 / 9 = 56 %, Entscheider 3 / 6 = 50 %, Wettbewerber 1 / 5 = 20 %, Preis 3 / 17 = 18 %, noch keiner geäußert 1 / 9 = 11 %, kein Bedarf 0 / 3 = 0 %.

![Sieben Kreise, absteigend nach Festfahrquote sortiert, die Fläche folgt der Quote; die drei größten in kräftiger Farbe halten Deals am stärksten fest.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/einwandbehandlung-einwand-feld-deal-pipedrive-2.png)

Minute 12 bis 15: eine Entscheidung, ein Verantwortlicher, ein Datum.

## Häufig ist nicht gleich festgefahren

Preis ist mit 17 von 63 offenen Deals der häufigste Einwand in der Pipeline, 27 %. Unter den 21 festgefahrenen Deals tragen ihn aber nur 3, also 14 %. Zeitpunkt, Vertrauen und Entscheider stehen zusammen an 16 der 21 festgefahrenen Deals, das sind 76 %. Eine Coaching-Stunde zu Preisantworten hätte auf den Einwand gezielt, der am wenigsten festfährt.

Das ist die Pointe des Feldes: Häufigkeit und Festfahrquote sind zwei verschiedene Zahlen. Der laute Einwand ist nciht der teure.

Die Entscheidung der Woche, so wie sie im Beispiel im Protokoll steht: Bei jedem Deal mit Einwand „Zeitpunkt“ schreibt der Vertriebsmitarbeiter das Datum, das der Kunde selbst genannt hat, in eine Notiz und legt eine Aktivität auf genau diesen Tag. Verantwortlich für die Regel: der Vertriebsleiter; das Team wendet sie ab Mittwoch, dem 21. Oktober, an. Nächster Wochenblick: Dienstag, 27. Oktober. Thema der nächsten Teamrunde: das Zögern beim Zeitpunkt. Eine Entscheidung, nicht drei. Wer drei trifft, prüft nächste Woche keine davon.

Ein Deal aus der Liste, damit das Bild vollständig ist: „Lagerscanner, 3 Standorte“, 15.000 €, Phase „Angebot verschickt“. Am Donnerstag, dem 24. September, sagt der Kunde im Gespräch „nach der Budgetrunde“, und der Vertriebsmitarbeiter setzt Einwand = Zeitpunkt. Am Mittwoch, dem 30. September, wird die letzte Aktivität als erledigt markiert. Am Mittwoch, dem 14. Oktober, sind 14 Tage ohne Aktualisierung vorbei, die Kachel wird rot. Am Dienstag, dem 20. Oktober, ist Tag 20 seit der letzten Aktivität, der Deal ist seit sechs Tagen rot, und der Wochenblick zählt ihn unter Zeitpunkt.

![Zeitachse eines Deals mit vier Markierungen: Einwand gesetzt, letzte Aktivität, rote Kachel, Wochenblick; darüber der Wert des Deals.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/einwandbehandlung-einwand-feld-deal-pipedrive-3.png)

Was die Strichliste nicht hergibt, gehört in dasselbe Protokoll. Sie zeigt einen Zusammenhang, keine Ursache: Vielleicht fahren Zeitpunkt-Deals fest weil niemand nachfasst, und nicht, weil der Einwand so hartnäckig wäre. 21 Deals sind wenig; ein einzelner Deal verschiebt die Quote eines Einwands spürbar, deshalb vergleichen Sie Wochen und nicht Tage. Und ein Feld, das erst beim Wochenblick nachgetragen wurde, ist schlechter als ein leeres, weil es das Gespräch von damals mit dem Wissen von heute beschreibt.

## Wenn Sie wegen der Einwandbehandlung hier sind

Vermutlich haben Sie „Einwandbehandlung“ gesucht und eine Methode erwartet. Dann in aller Kürze: Das Feld sagt Ihrem Team nicht, was es auf „zu teuer“ antworten soll. Es sagt Ihnen, welcher Einwand in dieser Woche die meisten Deals festhält, und damit, worauf die nächste Übungsrunde zielt. Welche Methode Ihr Team am Telefon nutzt, ob Gegenfrage oder Nutzenargument, ist Stoff des Trainings; das Feld entscheidet, an welchem Einwand geübt wird.

Ein Einwand ist eine echte Hürde, die der Kunde ausspricht: Der Preis passt nicht ins Budget, der Entscheider fehlt, der Wechsel macht ihm Sorgen. Ein Vorwand ist ein Satz, der das Gespräch beenden soll, ohne den Grund zu nennen: „Schicken Sie mir einfach Unterlagen.“ Der Unterschied zeigt sich an der Nachfrage. Auf „Was müsste in den Unterlagen stehen, damit Sie weitermachen?“ antwortet der Einwand mit Inhalt und der Vorwand mit Ausweichen. Ins Feld gehört nur der Einwand; hinter einem Vorwand steht meist noch „noch keiner geäußert“, und das ist in Ordnung so.

Die Teamrunde läuft dann so: ein Thema, nämlich der Einwand mit der höchsten Festfahrquote der Woche, ein paar echte Deals aus der roten Liste, und jeder Vertriebsmitarbeiter bringt den Satz mit, den er beim nächsten Mal sagen wird. Nächste Woche ist vielleicht ein anderer Einwand dran, und genau das ist der Sinn der Sache.

## Wo das Feld kaputtgeht

Vier Stellen, an denen das Feld typischerweise scheitert.

Die Werte vermehren sich. Nach einem Quartal schlägt jemand „Preis, aber nur Lizenz“ vor. Nein. Sieben Werte sind die Obergrenze; Pipedrive erlaubt zwar bis zu 1000 Optionen je Feld, aber ab dem achten Wert hören Sie am Dienstag auf zu zählen. Brauchen Sie eine Unterscheidung wirklich, ersetzen Sie einen Wert.

Das Feld wird nachträglich gesetzt. Der Vertriebsmitarbeiter füllt es am Freitag für die ganze Woche. Dann beschreibt es nicht das Gespräch, sondern seine Erinnerung daran, und die ist bei festgefahrenen Deals gnädig. Sie erkennen das daran, dass das Feld bei frischen Deals leer bleibt und bei roten plötzlich gefüllt ist.

„Preis“ als sichere Antwort. Preis klingt nach einem Einwand, den niemand dem Vertriebsmitarbeiter vorwirft, und landet deshalb auch dort, wo eigentlich Vertrauen oder der fehlende Entscheider stehen müsste; bei den Verlustgründen kennen Sie das Muster schon. Fragen Sie in der Teamrunde bei zwei Preis-Deals nach: Hat der Kunde wirklich eine Zahl genannt?

Der Rotting-Zähler springt zurück. Pipedrive setzt die Frist zurück, sobald eine Aktivität als erledigt markiert, eine Notiz oder Datei angehängt oder eine verknüpfte E-Mail bearbeitet wird; auch das Bearbeiten von Details, ausdrücklich benutzerdefinierter Felder, des voraussichtlichen Abschlussdatums oder des Betrags, macht den Deal wieder frisch ( [Pipedrive-Hilfe, Rotting](https://support.pipedrive.com/en/article/the-rotting-feature)). Das hat zwei Folgen. Ein Deal mit der Montagsnotiz „noch keine Rückmeldung“ ist am Dienstag nicht mehr rot, obwohl sich nichts bewegt hat. Und wer das Einwand-Feld erst beim Wochenblick nachträgt, löscht genau das Signal, das er zählen wollte. Deshalb: Feld im Gespräch setzen, nie beim zählen.

## Der Dienstag danach

Nach vier, fünf Wochenblicken haben Sie eine [Reihe](https://salesbond.app/de/blog/vertriebs-kpis-deal-felder-crm/), die kein Verkaufstraining liefern kann: welcher Einwand in Ihrem Markt, bei Ihren Preisen, mit Ihrem Team die Deals festhält, und ob sich die Quote nach der Teamrunde bewegt hat. Neben der Spalte „Einwand“ in der Listenansicht gibt es den Insights-Bericht zum Deal-Fortschritt: Er bietet als Achse ein Einzeloptionsfeld („Single option“) und als Maß die Anzahl der Deals („Number of deals“) an ( [Pipedrive-Hilfe, Insights Deal-Fortschritt](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-progress)). Welche Deals er genau zählt und ob er die festgefahrenen trennt, prüfen Sie in Ihrem Konto; die Strichliste schafft es in sieben Minuten.

Wir bauen SalesBond, eine Ebene für die Vertriebssteuerung über dem CRM, das Ihr Team bereits nutzt. Deal Health prüft jeden Deal im verbundenen CRM gegen mehr als 20 Regeln und zeigt die Verstöße und was zu tun ist. [Prüfen Sie Ihr CRM mit SalesBond](https://salesbond.app/de/). Das Einwand-Feld und der Dienstag bleiben trotzdem Ihre Arbeit; kein Werkzeug hört dem Kunden zu.