# Lead-Qualifizierung in Pipedrive: Felder am Deal, geprüft an gewonnenen und verlorenen Deals

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Published: 2026-10-20 · Updated: 2026-10-20

Lead-Qualifizierung heißt hier: prüfen, welche Fakten vom Käufer im Deal stehen, bevor das Angebot rausgeht, statt einem Lead Punkte zu geben. Praktisch sind das drei oder vier Felder vom Typ Einzeloption (Budget, Entscheider, Bedarf, Zeitrahmen), jedes mit einem stärksten Wert. Ob ein Feld etwas taugt, zeigen Ihre abgeschlossenen Deals: Hat es bei gewonnenen und verlorenen denselben Anteil, kann es weg.

Liegen die Anteile weit auseinander, ist das Ihr Pflichtfeld, und Sie lesen es jede Woche.

Wer Leads qualifizieren will, findet im Netz meist Anleitungen zur Leadgenerierung oder zum Lead-Scoring. Dieser Text ist keins von beiden: Der Deal ist schon in der Pipeline, und es werden keine Punkte vergeben. Es geht darum, welche drei bis vier Fakten vom Käufer im Deal-Datensatz stehen müssen, und um den Nachweis anhand Ihrer eigenen Abschlüsse, dass diese Fakten etwas über den Ausgang sagen. Die Schritte sind für Pipedrive beschrieben; die Zählung von Hand funktioniert in jedem CRM.

## Qualifiziert ist ein Deal, nicht ein Lead

Qualifiziert ist ein Deal, wenn darin Fakten von der Käuferseite stehen, die ein Vertriebsmitarbeiter vor dem Angebot nachprüfen kann. Hat der Kunde eine Summe genannt? Haben wir den Menschen getroffen, der unterschreibt? Hat der Kunde selbst einen Termin genannt? Das ist keine Gesprächstechnik und keine Bewertung des Leads.

Die Suche erzählt etwas anderes. Wer in Deutschland nach „Lead-Qualifizierung“ sucht, bekommt Seiten über Leadgenerierung, MQL und SQL und Scoring. Salesforce Deutschland trennt in seinem Beitrag zur [Leadqualifizierung](https://www.salesforce.com/de/blog/leadqualifizierung/) immerhin sauber zwischen Qualifizierung als Prozess und Scoring als Zahl. Die Seiten, die wir in der deutschen Suche geöffnet haben, erklären die Kriterien des klassischen BANT-Rahmens (Budget, Authority/Entscheidungsbefugnis, Need/Bedarf, Timing/Zeitrahmen) oder die Schritte der Qualifizierung mit Fragen, die man dem potenziellen Kunden stellt. Keine davon zeigt, in welchem CRM-Feld die Antwort landet, und keine prüft, ob ein Kriterium die gewonnenen Deals von den verlorenen trennt.

Genau da setzen wir an. Die vier Kriterien aus dem Lehrbuch sind erst einmal Hypothesen. Der Test sind Ihre abgeschlossenen Deals.

## Aus jedem BANT-Kriterium ein Feld mit drei Werten

Ein Kriterium wird zu einem benutzerdefinierten Feld am Deal, Typ Einzeloption, drei Werte. Die Werte beschreiben, wer etwas gesagt hat, nicht wie gut der Lead ist. Der stärkste Wert steht immer zuerst:

| Feld | Stärkster Wert | Mittlerer Wert | Schwächster Wert |
| --- | --- | --- | --- |
| Budget | Betrag vom Kunden genannt | nur eine Spanne | unbekannt |
| Entscheider | getroffen | benannt, nicht getroffen | unbekannt |
| Zeitrahmen | Termin vom Kunden genannt | unsere Schätzung | keiner |
| Bedarf | Problem vom Kunden schriftlich benannt | Einschätzung des Vertriebsmitarbeiters | unbekannt |

Warum Einzeloption und nicht Freitext? Eine Option lässt sich zählen, filtern und in einen Bericht ziehen; ein Satz im Notizfeld nicht. Pipedrive führt die Einzeloption als eigenen Feldtyp, bei dem genau eine der vorgegebenen Optionen gewählt wird ( [Pipedrive, Hilfe-Center: Feldtypen](https://support.pipedrive.com/en/article/what-types-of-custom-fields-are-there)). Benutzerdefinierte Felder lassen sich als Spalte in der Listenansicht zeigen und in Automatisierungen und Berichten nutzen ( [Pipedrive, Hilfe-Center: benutzerdefinierte Felder](https://support.pipedrive.com/en/article/custom-fields), 3. September 2026). Zwei Dinge von derselben Hilfeseite, bevor Sie anlegen: Der Feldtyp lässt sich nach dem Anlegen nicht mehr ändern, und wer ein Feld löscht, löscht seine Daten mit.

Kein Punktesystem. Keine Summe über die vier Felder, kein Status „qualifiziert“, kein „drei von vier erfüllt“. Drei schwache Werte sind drei Fragen an den Vertriebsmitarbeiter, mehr nicht.

## Drei der sechs Felder, die Sie ohnehin lesen

Ein Vertriebsleiter liest an einem Deal fünf bis sechs Felder, mehr nicht; welche das sind und warum, steht in [unserem Text zu den Feldern, die das Team wirklich pflegt](https://salesbond.app/de/blog/vertrieb-pflegt-crm-nicht-felder-streichen/). Drei Qualifizierungsfelder belegen drei dieser sechs Plätze. Phase, Inhaber und Wert bleiben. Das voraussichtliche Abschlussdatum bleibt ein Standardfeld von Pipedrive, und die nächste Aktivität kommt weiterhin aus den Aktivitäten, nicht aus einem Feld. Das ist unsere Empfehlung, kein Standard. Hat Ihr Deal-Formular schon mehr Felder, fliegt zuerst eines raus, bevor ein neues dazukommt.

Pflicht werden die drei Felder dort, wo sie zählen, nämlich beim Eintritt in die Angebotsphase; was sonst noch wahr sein muss, bevor ein Deal eine Phase verlässt, haben wir in den [Kriterien für den Phasenwechsel](https://salesbond.app/de/blog/kriterien-phasenwechsel-pipeline-pipedrive/) beschrieben.

## Ausfüllen beim Eintritt in die Angebotsphase, nicht nach dem Abschluss

Der Zeitpunkt entscheidet, ob der Test später etwas wert ist. Der Vertriebsmitarbeiter setzt die drei Werte wenn der Deal in die Angebotsphase geht. Nicht bei der Anlage, da weiß er noch nichts. Und nicht beim Abschluss: Ein Wert, der nach dem Gewinn oder Verlust eingetragen wird, ist Rückschau, und Rückschau bestätigt immer das Ergebnis.

Ob ein Wert vor dem Ausgang gesetzt wurde, lässt sich in Pipedrive nachsehen. In der Detailansicht eines Deals zeigt der Tab „Änderungsprotokoll“ im Abschnitt „Verlauf“ die Änderungen nach Datum, darunter Wert, voraussichtliches Abschlussdatum sowie Standard- und benutzerdefinierte Felder ( [Pipedrive, Hilfe-Center: Deal-Detailansicht](https://support.pipedrive.com/de/article/deal-detail-view), 3. September 2026). Für eine Stichprobe von Hand reicht das.

Damit die Felder beim Phasenwechsel überhaupt gefüllt werden, machen Sie sie zu Pflichtfeldern für genau diese Phase. Pipedrive erlaubt, je nach Plan, Pflichtfelder pro Pipeline und Phase; wer einen Deal ohne ausgefülltes Pflichtfeld in eine neue Phase schiebt, wird zum Nachtragen aufgefordert ( [Pipedrive, Hilfe-Center: Pflichtfelder](https://support.pipedrive.com/de/article/required-fields)). Dieselbe Seite nennt die Grenze: Werden Felder per Import, Massenbearbeitung, API, Automatisierung oder Drittanbieter-Integration aktualisiert, hält die Funktion die Deals nicht auf. Das Pflichtfeld ist also eine Erinnerung an den Menschen, keine Sperre. Die Kontrolle ist der wöchentliche Blick auf die Liste.

## Der Test: gewonnene gegen verlorene Deals

Hier das Beispiel, mit dem wir rechnen. Es ist ein Beispiel, kein Benchmark: ein Team von sechs Vertriebsmitarbeitern auf Pipedrive, Deal-Formular nach der Feldbereinigung mit sechs gelesenen Feldern (Phase, Inhaber, Wert, Budget, Entscheider, Zeitrahmen). Ein vierter Kandidat, Bedarf, wird mitgetestet. Fenster: Deals, die in den letzten zwölf Monaten abgeschlossen wurden und die Angebotsphase erreicht hatten. Das sind 60, davon 24 gewonnen und 36 verloren.

### Schritt 1: Anteil mit dem stärksten Wert zählen

Für jedes Feld zählen Sie, wie viele der gewonnenen Deals den stärksten Wert hatten und wie viele der verlorenen. Dann lesen Sie den Abstand in Prozentpunkten.

| Feld | Gewonnen (von 24) | Verloren (von 36) | Abstand in Prozentpunkten |
| --- | --- | --- | --- |
| Budget | 20 = 83 % | 18 = 50 % | 33 |
| Entscheider | 19 = 79 % | 12 = 33 % | 46 |
| Bedarf | 22 = 92 % | 31 = 86 % | 6 |
| Zeitrahmen | 21 = 88 % | 15 = 42 % | 46 |

![Vier Felder, je ein Abstand: drei liegen deutlich über der Marke bei 10 Punkten, das orange Feld Bedarf bleibt darunter.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/lead-qualifizierung-felder-deal-pipedrive-2.png)

Unsere Faustregel, und sie ist unsere: Liegt der Abstand unter 10 Prozentpunkten, trennt das Feld die beiden Gruppen in dieser Stichprobe nicht. Bedarf fällt damit durch. Das überrascht beim ersten Mal, ist aber logisch: Einen Bedarf kann fast jeder Vertriebsmitarbeiter aufschreiben, bei gewonnenen wie bei verlorenen Deals. Entscheider und Zeitrahmen tragen am meisten.

Wie kommen Sie an die Zahlen? In Pipedrive gibt es unter „Einblicke“ den Bericht zur Deal-Konvertierung, Typ „Gewonnen/Verloren“, der gewonnene und verlorene Deals vergleicht. Unter „Anzeigen nach“ lässt sich ein benutzerdefiniertes Feld vom Typ Einzeloption wählen, gemessen in Anzahl Deals oder Deal-Wert ( [Pipedrive, Hilfe-Center: Deal-Konvertierung](https://support.pipedrive.com/de/article/insights-reports-deal-conversion)). Benutzerdefinierte Deal-Felder in Berichten gibt es laut dieser Hilfeseite ab Premium; prüfen Sie Ihren Plan. Der Standardfilter des Berichts ist „Deal erstellt = dieses Jahr“, den stellen Sie auf Ihr Fenster um. Ohne den Bericht geht es auch: Deal-Liste, Filter auf Status und Feldwert, Zeilen zählen. Für 60 Deals ist das keine große Arbeit, und es funktioniert in jedem CRM.

### Schritt 2: Behalten, umformulieren, streichen

Was trennt, bleibt. Was nciht trennt, wird umformuliert oder gestrichen. Umformulieren heißt: die Frage so stellen, dass ein vager Satz sie nicht beantwortet. Aus „Problem vom Kunden benannt“ wird „Problem vom Kunden mit einer Zahl benannt“, also Ausfallstunden, Kosten pro Monat, Vorgänge pro Woche. Das Team im Beispiel behält Budget, Entscheider und Zeitrahmen, drei Felder auf drei der sechs Plätze. Bedarf wird in der neuen Fassung im nächsten Quartal noch einmal getestet; bis dahin ist der Bedarf eine Notiz im Deal, kein Feld. Pflicht ab der Angebotsphase, nicht bei der Anlage.

### Schritt 3: Die Felder an den offenen Deals lesen

Jetzt erst lohnt sich der wöchentliche Blick. Offene Deals in der Angebotsphase heute: 15, Gesamtwert 210.000 €. Entscheider nicht „getroffen“: 9 Deals mit 126.000 €, also 60 % des Werts. Die anderen 6 Deals summieren sich auf 84.000 €. Die 9 sind das Gespräch der Woche: Wer entscheidet, und wann treffen wir diese Person?

![Fünfzehn offene Deals in der Angebotsphase: neun orange gefüllt, bei denen der Entscheider noch nicht getroffen wurde, sechs als Umriss.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/lead-qualifizierung-felder-deal-pipedrive-3.png)

Einer davon: „Regalsystem für zwei Standorte“, 18.000 €, Angebot verschickt. Budget: nur eine Spanne. Entscheider: benannt, nicht getroffen. Zeitrahmen: keiner. Daraus wird keine Wahrscheinlichkeit. Daraus werden drei Fragen für den Vertriebsmitarbeiter in dieser Woche: Welche Summe hat der Kunde im Kopf, wer unterschreibt und wann sprechen wir mit ihm, welchen Termin hat der Kunde selbst genannt.

## Wo das kippt

Die Stichprobe ist klein, und das bleibt sie in einem Team dieser Größe. Bei 24 gewonnenen Deals verschiebt ein einziger Deal den Anteil um 4 Prozentpunkte. Ein Abstand von 33 ist bei diesen Zahlen eine klare Sache, ein Abstand knapp über 10 wäre es nicht. Rechnen Sie einmal pro Quartal neu, und ändern Sie die Felder nicht nach jedem Monat.

Rückschau ist die zweite Falle. Wenn ein Wert erst nach dem Verlust auf „unbekannt“ gestellt wurde, misst der Test nicht die Qualifizierung, sondern die Erinnerung des Vertriebsmitarbeiters. Deshalb der Blick ins Änderungsprotokoll bei einer Stichprobe, und deshalb das Pflichtfeld an der Angebotsphase statt am Ende.

Die dritte Falle haben Sie im Beispiel gesehen: ein Feld, das das Team bei jedem Deal gleich ausfüllt. Bedarf ist der Klassiker, weil ein Vertriebsmitarbeiter fast immer einen Satz zum Problem hat. Das Feld ist nicht falsch, es ist nur leer an Information.

Dazu kommt, was im Fenster fehlt. Deals, die vor der Angebotsphase verloren gingen, sind nicht in der Stichprobe, und über sie sagt der Test nichts. Ein großer Abstand ist ein Muster in Ihren Daten, kein Beweis für eine Ursache. Und es gibt Käufer, die ein Kriterium überspringen und und trotzdem kaufen; wegen eines Deals streichen Sie kein Feld.

Nüchtern gesagt: Das ist kein Score und sagt über einen einzelnen Deal nichts voraus. Es zeigt, welche Fakten vom Käufer bei Ihren gewonnenen Deals häufiger da waren als bei den verlorenen, und welche Fragen deshalb vor dem Angebot beantwortet sein sollten.

Eine Offenlegung, weil wir an der Stelle sind, an der ein Werkzeug ins Spiel kommen könnte: Wir bauen SalesBond. Das Produkt Deal Health prüft jeden Deal im verbundenen CRM anhand von mehr als 20 Regeln, zeigt die Verstöße und sagt, was zu tun ist. Ob Ihre Qualifizierungsfelder etwas über den Ausgang sagen, beantwortet es nicht; das beantwortet die Zählung oben. [Prüfen Sie Ihr CRM mit SalesBond](https://salesbond.app/de/), wenn Sie sehen wollen, gegen welche Regeln die Deals in Ihrer Pipeline gerade verstoßen.

Und morgen? Haben Sie schon Felder dieser Art, zählen Sie sie an den Deals der letzten zwölf Monate durch und behalten nur die, die einen Abstand zeigen. Haben Sie keine, legen Sie die vier Kandidaten jetzt an, lassen Sie sie ab der Angebotsphase füllen und rechnen Sie, sobald genug Deals abgeschlossen sind. Danach steht in Ihrem Deal-Formular, was etwas sagt, und nicht, was im Lehrbuch stand.