# Verkaufszyklus berechnen: Median statt Durchschnitt aus Ihren gewonnenen Deals

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Published: 2026-10-23 · Updated: 2026-10-23

Die Länge Ihres Verkaufszyklus (Sales Cycle) ist die Zahl der Tage vom Anlegen eines Deals bis zu dem Zeitpunkt, an dem er als gewonnen markiert wird, gerechnet über alle gewonnenen Deals der letzten 12 Monate. Die Kennzahl, mit der Sie arbeiten, ist der Median, nicht der Durchschnitt. Im Beispiel unten ergeben 15 gewonnene Deals einen Median von 28 Tagen bei einem Durchschnitt von 35,1 Tagen. Ein Deal, der länger als das Doppelte des Medians offen ist, also mehr als 56 Tage, ist ein Kandidat für ein genaues Hinsehen.

Wer in Deutschland nach „Verkaufszyklus“ oder „Sales Cycle“ sucht, bekommt Phasenmodelle: sieben Schritte von der Prospektion bis zum Abschluss, dann der Satz, die Dauer hänge von Branche, Auftragsgröße und Zahl der Entscheider ab. Das stimmt. Es hilft nur nicht, wenn die Geschäftsführung fragt: „Wie lange dauert bei uns ein Verkauf?“ Dieser Beitrag beantwortet die Frage mit Ihren eigenen Daten. Phasen kommen nicht vor; die stehen in unserem Beitrag über den [Vertriebsprozess aus gewonnenen Deals](https://salesbond.app/de/blog/vertriebsprozess-phasen-gewonnene-deals-pipedrive/). Hier geht es um eine Zahl und eine Regel.

## Was die Länge des Verkaufszyklus misst

Startpunkt ist das Erstellungsdatum des Deals, Endpunkt der Zeitpunkt, an dem der Deal auf „gewonnen“ gesetzt wurde. Gezählt werden nur gewonnene Deals, nur aus den letzten 12 Monaten, und das Ergebnis steht in Tagen.

Andere Startpunkte sind denkbar: der erste Kontakt, die erste Aktivität, das erste Angebot. [Metabase](https://www.metabase.com/metrics/sales-cycle-length) nennt „erstellt bis gewonnen“ den einfachsten und gebräuchlichsten Startpunkt, die erste Aktivität als Alternative. Wir nehmen das Erstellungsdatum aus einem praktischen Grund: Jedes CRM hat dieses Feld, und niemand muss es von Hand pflegen. Die Schritte unten beschreiben wir für Pipedrive.

Verlorene Deals bleiben bewusst draußen. Wie lange ein Deal braucht, bis er verloren geht, ist eine andere Frage, und wer beides in eine Zahl mischt, bekommt eine Dauer, die nichts beschreibt. Welche Deals in in den Nenner der Abschlussquote gehören, behandelt der Beitrag zur [Abschlussquote und ihrem Nenner](https://salesbond.app/de/blog/abschlussquote-berechnen-nenner-pipedrive/); für den Zyklus gilt die einfachere Regel: nur gewonnene.

## Warum ein Benchmark die falsche Antwort ist

Die Quellen, die bei der Suche oben stehen, geben ehrlich zu, wie breit die Spanne ist. Pipedrive schreibt im [deutschen Blog](https://www.pipedrive.com/de/blog/sales-cycle), ein B2C-Zyklus schließe oft innerhalb weniger Tage, im B2B- und SaaS-Geschäft dauere es mehrere Wochen oder Monate; die Zahl der Entscheider, die Komplexität des Angebots und die Höhe der Investition bestimmten die Dauer. Eine brasilianische Umfrage von [RD Station](https://www.rdstation.com/blog/vendas/ciclo-vendas/) zeigt die Streuung in Zahlen: 51 % der befragten Unternehmen haben einen Zyklus von bis zu einem Monat, 14 % brauchen zwei bis drei Monate, 8 % vier bis sechs Monate, und 19 % wissen es nicht oder messen es nicht. Dieselbe Seite sagt dann selbst, dass der Vergleich mit dem Marktdurchschnitt die eigene Messung nicht ersetzt und die wichtigste Zahl der Zyklus der eigenen Operation ist.

Ein Benchmark beschreibt den Deal-Mix von jemand anderem. Führt Ihr Team kleine Lizenzverlängerungen und große Erstprojekte in derselben Pipeline, gibt es für Sie nicht einmal eine Zahl, sondern zwei. Dazu gleich mehr.

## Verkaufszyklus berechnen in fünf Schritten

Sie brauchen einen Export und eine Tabelle. Die Beispielwerte stammen aus dem erfundenen Team weiter unten.

| Schritt | Was zu tun ist | Wert im Beispiel |
| --- | --- | --- |
| 1 | Gewonnene Deals der letzten 12 Monate exportieren, mit Erstellungsdatum und Datum des Gewinns | 15 Deals, 1. Oktober 2025 bis 30. September 2026 |
| 2 | Je Deal: Datum des Gewinns minus Erstellungsdatum, in Tagen | 9 bis 98 Tage |
| 3 | Aufsteigend sortieren | 9, 12, 14, 17, 19, 22, 25, 28, 31, 35, 41, 48, 56, 71, 98 |
| 4 | Median ablesen: bei 15 Werten der 8. Wert | 28 Tage |
| 5 | Streuung ansehen: kürzester, längster Wert, Ausreißer | 9 und 98 Tage; zwei Deals über 56 |

In der englischen Oberfläche von Pipedrive heißen die Spalten „Deal created“ und „Won time“; die deutsche Beschriftung sehen Sie im eigenen Export.

Warum der Median? Weil die Verteilung schief ist. Die meisten Deals schließen in einem engen Bereich, ein paar Marathon-Deals ziehen den Durchschnitt nach oben. Im Beispiel liegt der Durchschnitt bei 526 geteilt durch 15, also 35,1 Tagen, der Median bei 28. Gut sieben Tage Unterschied, nur weil zwei Deals 71 und 98 Tage gebraucht haben. Metabase empfiehlt aus demselben Grund, immer den Median (p50) und zusätzlich den p90 zu berichten und nie den reinen Durchschnitt. RD Station rechnet in seinem Beispiel mit dem Durchschnitt; wir weichen davon ab und sagen das auch so.

## Woher die Daten in Pipedrive kommen und was der Bericht nicht liefert

Pipedrive hat in Insights einen [Bericht zur Deal-Dauer](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-duration), angelegt über Insights > + Create > Report > Deal > Duration (englische Bezeichnungen aus der Hilfeseite). Er zeigt die durchschnittliche Zeit, die ein Deal durch die Pipeline braucht, immer in Tagen. Voreingestellt filtert er auf Deals, die in diesem Jahr erstellt wurden, auf die Standard-Pipeline und auf den Status gewonnen oder verloren. Die Überschrift „average sales cycle“ ist die Summe der Zeit aller Deals in allen Phasen geteilt durch die Zahl der Deals im Filter, die Standardansicht ist nach Phasen aufgeschlüsselt.

Das ist dreimal nicht unsere Zahl. Es ist ein Durchschnitt, kein Median. Es zählt in der Voreinstellung gewonnene und verlorene Deals zusammen. Und der Zeitraum ist „dieses Jahr“, nicht die letzten 12 Monate. Für den Median exportieren Sie die gewonnenen Deals aus der Deal-Liste und rechnen selbst. Einen eingebauten Median von „erstellt bis gewonnen“ haben wir in der Pipedrive-Hilfe nicht gefunden; prüfen Sie das im eigenen Konto, bevor Sie es als gegeben annehmen.

Eine Falle noch. Wird ein Deal zu früh auf „gewonnen“ gesetzt, lässt sich das Datum des Gewinns laut [Pipedrive-Hilfe](https://support.pipedrive.com/en/article/how-can-i-edit-the-deal-won-time) später korrigieren, in der Detailansicht oder in der Listenansicht über die passende Spalte. Ein Deal, der am Tag des mündlichen Ja als gewonnen eingetragen wird, obwohl der Vertrag Wochen später kommt, verkürzt Ihren Zyklus auf dem Papier. Legen Sie fest, was „gewonnen“ bei Ihnen heißt.

## Das Beispiel: 15 Deals, eine Zahl, zwei Zyklen

Team und Zahlen sind erfunden, die Arithmetik können Sie nachrechnen. Vier Vertriebsmitarbeiter, Stichtag 1. Oktober 2026. Gewonnene Deals zwischen dem 1. Oktober 2025 und dem 30. September 2026: 15. Tage von der Erstellung bis zum Gewinn, sortiert:

9, 12, 14, 17, 19, 22, 25, 28, 31, 35, 41, 48, 56, 71, 98

Summe 526 Tage, Durchschnitt 35,1, Median 28. Zwei von 15 Deals (13 %) lagen über dem doppelten Median von 56 Tagen, 13 von 15 schlossen innerhalb von 56 Tagen.

So weit die eine Zahl. Jetzt teilen Sie die 15 Deals nach Wert: bis 10.000 € und darüber.

Die acht kleinen Deals brauchten 9, 12, 14, 17, 19, 22, 25 und 31 Tage; der Median liegt zwischen dem 4. und 5. Wert, also bei (17 + 19) / 2 = 18 Tagen. Die sieben großen Deals brauchten 28, 35, 41, 48, 56, 71 und 98 Tage, Median 48. Die Summen 149 und 377 ergeben zusammen wieder 526.

![Zwei Punktreihen auf derselben Tagesachse: Kleine Deals haben einen Median von 18, große einen Median von 48.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/verkaufszyklus-laenge-gewonnene-deals-pipedrive-2.png)

Der Median von 28 beschreibt also keinen der beiden Blöcke gut. Kleine Deals schließen in gut zwei Wochen, große in knapp sieben. Welche Teilung für Sie passt, sehen Sie erst, wenn Sie die sortierte Liste neben die Deal-Werte legen. Vielleicht ist es bei Ihnen nciht der Wert, sondern Neukunde gegen Bestandskunde. Die Frage bleibt dieselbe: Gibt es eine Eigenschaft, nach der die Liste in zwei Blöcke mit deutlich verschiedenem Median zerfällt?

## Die Regel für offene Deals: älter als das Doppelte des Medians

Jetzt wird aus der Zahl ein Werkzeug. Unsere Konvention lautet: Ein offener Deal, der älter ist als zweimal der Median, wird markiert. Das ist unsere Regel, kein Benchmark aus einer Studie, und sie ist als Startwert gedacht, den Sie an Ihren Daten nachjustieren. Mit dem Median 28 liegt die Schwelle bei 56 Tagen.

Die offenen Deals desselben Teams am 1. Oktober 2026, Alter in Tagen seit Erstellung:

| Deal | Alter in Tagen | Wert |
| --- | --- | --- |
| A | 6 | 4000 € |
| B | 19 | 6000 € |
| C | 33 | 24.000 € |
| D | 47 | 18.000 € |
| E | 62 | 8000 € |
| F | 84 | 30.000 € |

Offener Wert zusammen: 90.000 €. Mit der Schwelle von 56 Tagen werden E und F markiert, zusammen 38.000 € oder 42 % des offenen Werts.

![Sechs waagerechte Balken zeigen das Alter offener Deals; die beiden längsten, 62 und 84 Tage, überschreiten die gestrichelte Linie bei 56.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/verkaufszyklus-laenge-gewonnene-deals-pipedrive-3.png)

Nehmen Sie stattdessen den Median je Größenklasse, ändert sich das Bild. Kleine Deals bis 10.000 € bekommen die Schwelle 2 × 18 = 36 Tage, große Deals 2 × 48 = 96 Tage. Dann ist nur noch E markiert: ein kleiner Deal, 62 Tage alt, 8000 € oder 9 % des offenen Werts. F ist mit 84 Tagen für einen großen Deal noch innerhalb der 96 Tage und fällt aus der Liste.

Beide Antworten sind richtig, sie beantworten nur verschiedene Fragen. Sagen Sie, welchen Median Sie nehmen, und bleiben Sie dabei. Wir halten die Teilung nach Größe für die ehrlichere Variante wenn die Mediane so weit auseinanderliegen wie hier. Mit nur sieben großen Deals ist der Median 48 allerdings ein grober Schätzwert.

Eine Markierung ist ein Anlass, sich den Deal anzusehen, kein Urteil. Deal F kann einen festen Termin für nächste Woche haben. Die Altersregel fängt den Fall, den ein Filter auf die nächste Aktivität übersieht: einen Deal mit sauber gepflegter Aktivität, der trotzdem seit 84 Tagen nicht zum Abschluss kommt. In Pipedrive bilden Sie das als gespeicherten Filter auf offene Deals ab, mit einer Bedingung auf das Erstellungsdatum: früher als der Stichtag minus Schwelle. Das Datum setzen Sie einmal im Monat neu.

## Was der Median für die Planung hergibt

Der Median sagt Ihnen auch, wann ein Deal spätestens entstehen muss, damit er noch in dieses Quartal fällt. Quartalsende 31. Dezember 2026, Median 28 Tage: Ein Deal, der am 3. Dezember 2026 angelegt wird, hat nach dem Median noch eine Chance. Mit der Schwelle 56 Tage, innerhalb derer 13 von 15 gewonnenen Deals geschlossen haben, liegt das späteste Startdatum beim 5. November 2026. Was danach in die Pipeline kommt, gehört in der Planung eher zum nächsten Quartal, so unbequem das für den Forecast ist.

Mehr Zielrechnung machen wir hier nicht. Wie Sie aus gewonnenen Deals ein Quartalsziel ableiten, steht im Beitrag zur [Vertriebsplanung aus gewonnenen Deals](https://salesbond.app/de/blog/vertriebsplanung-quartalsziel-gewonnene-deals/); dort ist der Zyklus eine Eingangsgröße, hier ist er das Ergebnis.

## Wo die Zahl lügt

Vier Grenzen, die Sie kennen sollten, bevor Sie den Median in eine Präsentation schreiben.

Erstens die Stichprobe. 15 gewonnene Deals reichen für ein Gefühl, nicht für eine Statistik. Ein einziger zusätzlicher langer Deal verschiebt den Median, bei sieben großen Deals erst recht. Behandeln Sie die Zahl als Schätzung und rechnen Sie jedes Quartal neu.

Zweitens das Erstellungsdatum. Legt ein Vertriebsmitarbeiter den Deal erst an, wenn das Angebot schon rausgeht, sieht der Zyklus kurz aus, obwohl die Gespräche seit Wochen laufen. Dann messen Sie die Disziplin beim anlegen, nicht die Dauer des Verkaufs. Eine Regel wie „Deal anlegen beim ersten qualifizierten Gespräch“ gehört deshalb zur Messung.

Drittens die Saison. Zwölf Monate glätten sie, ein einzelnes Quartal nicht.

Viertens die verlorenen Deals. Weil sie draußen sind, sagt der Median nichts darüber, wie lange ein Deal liegen darf, bevor er mit hoher Wahrscheinlichkeit verloren ist. Das ist eine eigene Auswertung.

Was die Zahl ebenfalls nicht sagt: wie viele Kontakte ein gewonnener Deal gebraucht hat. Dazu gibt es den Beitrag zum [Nachfassen bei gewonnenen Deals](https://salesbond.app/de/blog/nachfassen-wie-oft-gewonnene-deals-crm/); hier zählen Tage, dort Berührungen. In der Liste der [Vertriebs-KPIs aus Deal-Feldern](https://salesbond.app/de/blog/vertriebs-kpis-deal-felder-crm/) ist die Zykluslänge eine Zeile von mehreren; dieser Beitrag ist die ausführliche Fassung dieser einen Zeile.

Ihr nächster Schritt: der Export Ihrer gewonnenen Deals und ein sortierter Median, ganz ohne Werkzeug. Die laufende Prüfung jedes Deals im verbundenen CRM gegen Regeln, mit Verstoß und empfohlener Aktion, übernimmt danach das Produkt Deal Health von SalesBond. Wenn Sie die Deals hinter Ihrer Zahl nicht mehr von Hand durchgehen wollen, [starten Sie mit SalesBond](https://salesbond.app/de/).

## FAQ

### Wie lang ist ein typischer Verkaufszyklus?

Es gibt keinen typischen. Die Quellen reichen von wenigen Tagen im B2C bis zu mehreren Monaten im B2B, und in der zitierten Umfrage schließen 51 % der Unternehmen innerhalb eines Monats, 8 % brauchen vier bis sechs Monate. Die Zahl, die zählt, ist der Median Ihrer eigenen gewonnenen Deals der letzten 12 Monate.

### Welche Phasen hat der Verkaufszyklus?

Das ist eine andere Frage als die nach der Dauer. Welche Phasen Ihre gewonnenen Deals wirklich durchlaufen haben und wie lange sie je Phase brauchten, steht im Beitrag über den [Vertriebsprozess aus gewonnenen Deals](https://salesbond.app/de/blog/vertriebsprozess-phasen-gewonnene-deals-pipedrive/).