# Vertriebs-KPIs aus Deal-Feldern: sechs Kennzahlen ohne BI-Projekt

https://salesbond.app/de/blog/vertriebs-kpis-deal-felder-crm/
Published: 2026-10-12 · Updated: 2026-10-12

Sechs Vertriebs-KPIs lassen sich allein aus den Feldern berechnen, die jeder Deal in Ihrem CRM ohnehin trägt: gewonnener Umsatz im Zeitraum, durchschnittliche Größe eines gewonnenen Deals, Abschlussquote nach Wert neben der Abschlussquote nach Anzahl, verlorener Wert je Phase, gewonnener Umsatz je Deal-Inhaber und erledigte Aktivitäten je gewonnenem gegenüber verlorenem Deal. Auf dem Beispiel unten (40 Deals, geschlossen zwischen dem 1. Juli und dem 30. September) lauten sie: 168.000 € gewonnen, 12.000 € im Schnitt, 28,6 % nach Wert gegen 35 % nach Anzahl, 150.000 € von 420.000 € in der Phase Proposal verloren, 42 % des gewonnenen Umsatzes von einem Vertriebsmitarbeiter und 11 Aktivitäten je gewonnenem Deal gegen 8 je verlorenem.

Dafür brauchen Sie weder ein Data Warehouse noch ein neues Feld. Sie brauchen Betrag, Phase, Erstelldatum, Abschlussdatum, Status (gewonnen oder verloren), Inhaber und die Aktivitäten, die am Deal hängen, dazu sechs Zeilen Arithmetik. Eine KPI ist eine Kennzahl, an der Sie eine Entscheidung festmachen; alles andere ist eine Zahl. Jede der sechs ist dabei nur so gut wie die Felder dahinter, und welche fünf, sechs Felder Ihr Team wirklich pflegen sollte, steht in [unserem Beitrag zu den Feldern, die das Team nicht pflegt](https://salesbond.app/de/blog/vertrieb-pflegt-crm-nicht-felder-streichen/).

Die Zahlen des Beispiels sind erfunden, das Team gibt es nicht.

## Erst die Kohorte, dann die Kennzahlen

Legen Sie den Zeitraum fest, bevor Sie irgendetwas summieren. Wir nehmen ein Kalenderquartal, im Beispiel den 1. Juli bis 30. September. In die Kohorte kommen die Deals, deren Status in diesem Quartal auf gewonnen oder verloren gesprungen ist, mit Abschlussdatum im Zeitraum. Wann der Deal angelegt wurde, spielt keine Rolle. Offene Deals gehören in keine der sechs Zahlen. Diese eine Regel gilt für alle sechs; Sie treffen sie einmal und schreiben sie über die Tabelle.

Das Beispiel: ein Team aus vier Vertriebsmitarbeitern (Rep 1 bis Rep 4), eine Pipeline in Pipedrive mit den Phasen Qualified, Demo, Proposal und Negotiation. Im Quartal wurden 40 Deals geschlossen, 14 gewonnen, 26 verloren. In Pipedrive stecken die nötigen Angaben in den Feldern `status` (open, won, lost), `close_time` sowie `won_time` und `lost_time` ( [Pipedrive Developers, Deals API](https://developers.pipedrive.com/docs/api/v1/Deals)). Ob Sie nach `close_time` oder nach `won_time` und `lost_time` filtern, ist Geschmackssache. Entscheiden Sie es einmal und bleiben Sie dabei, sonst vergleichen Sie im im nächsten Quartal zwei verschiedene Kohorten.

## Sechs Vertriebskennzahlen, ihre Felder und die Formel

Prüfen Sie Ihr CRM in einer Minute gegen diese Tabelle: Gibt es jedes Feld, und ist es bei geschlossenen Deals gefüllt?

| KPI | Benötigte Felder | Formel |
| --- | --- | --- |
| Gewonnener Umsatz im Zeitraum | Betrag, Status, Abschlussdatum | Summe Betrag über gewonnene Deals im Zeitraum |
| Durchschnittlicher gewonnener Deal | Betrag, Status, Abschlussdatum | gewonnener Umsatz / Anzahl gewonnener Deals |
| Abschlussquote nach Wert | Betrag, Status, Abschlussdatum | gewonnener Wert / (gewonnener Wert + verlorener Wert) |
| Verlorener Wert je Phase | Betrag, Status, Phase beim Verlust, Abschlussdatum | Summe Betrag verlorener Deals, gruppiert nach letzter Phase |
| Gewonnener Umsatz je Deal-Inhaber | Betrag, Status, Inhaber, Abschlussdatum | Summe Betrag gewonnener Deals, gruppiert nach Inhaber |
| Aktivitäten je gewonnenem und verlorenem Deal | erledigte Aktivitäten, Status, Abschlussdatum | Summe Aktivitäten / Anzahl Deals, getrennt nach Status |
| Abschlussquote nach Anzahl | Status, Abschlussdatum | gewonnen / (gewonnen + verloren) |
| Zykluslänge | Erstelldatum, Abschlussdatum, Status | Abschlussdatum minus Erstelldatum, über gewonnene Deals |

Betrag, Inhaber, Phase und die Zahl der erledigten Aktivitäten sind in Pipedrive als `value`, `owner_id`, `stage_id` und `done_activities_count` lesbar ( [Deals API](https://developers.pipedrive.com/docs/api/v1/Deals)).

## Kennzahl für Kennzahl: Formel, Beispielwert, Haken

### \1. Gewonnener Umsatz im Zeitraum

Summe des Felds Betrag über alle Deals mit Status gewonnen und Abschlussdatum im Quartal. Im Beispiel sind das 14 Deals: 6000, 7500, 8000, 9000, 9500, 10.000, 11.000, 12.000, 13.000, 14.000, 15.000, 17.000, 17.000 und 19.000 €, zusammen 168.000 €.

Der Haken: Die Zahl ist der Betrag, wie er beim Abschluss im Feld stand. Ein Rabatt, der nach der letzten Bearbeitung des Betrags verhandelt wurde, ist unsichtbar.

### \2. Durchschnittlicher gewonnener Deal

168.000 € durch 14 Deals ergibt 12.000 €. Der Median derselben 14 Deals liegt bei 11.500 €, dem Mittel aus dem siebten und dem achten Wert (11.000 € und 12.000 €).

Bei 14 Deals bewegt ein einziger Deal den Durchschnitt spürbar. Nehmen Sie den 19.000-€-Deal heraus: (168.000 € − 19.000 €) / 13 = 11.462 €, ein Rückgang um 538 €. Schreiben Sie die Anzahl immer neben den Durchschnitt, sonst liest jemand aus einem guten Monat einen Trend. Für die nächste Kennzahl brauchen wir außerdem den durchschnittlichen verlorenen Deal: 420.000 € / 26 = 16.154 €, deutlich größer als der gewonnene.

### \3. Abschlussquote nach Wert, neben der nach Anzahl

Gewonnener Wert geteilt durch gewonnenen plus verlorenen Wert: 168.000 € / 588.000 € = 28,6 %. Daneben die Abschlussquote (Win Rate) nach Anzahl: 14 / 40 = 35 %. Warum der Nenner aus gewonnen plus verloren besteht und nicht aus allem, was in der Pipeline liegt, steht in [unserem Beitrag zum Nenner der Abschlussquote](https://salesbond.app/de/blog/abschlussquote-berechnen-nenner-pipedrive/).

Die Lücke zwischen 28,6 % und 35 % hat einen Grund: Verlorene Deals sind im Schnitt größer (16.154 € gegen 12.000 €). Das Team gewinnt die kleinen Deals häufiger als die großen. Der Haken: Die Quote nach Wert hängt an wenigen großen Deals, lesen Sie sie nie ohne die Quote nach Anzahl daneben.

### \4. Verlorener Wert je Phase

Für jeden verlorenen Deal die Phase notieren, in der er stand, als er auf verloren gesetzt wurde, dann den Betrag je Phase summieren.

| Letzte Phase | Verlorene Deals | Verlorener Wert |
| --- | --- | --- |
| Qualified | 8 | 72.000 € |
| Demo | 7 | 98.000 € |
| Proposal | 7 | 150.000 € |
| Negotiation | 4 | 100.000 € |
| Gesamt | 26 | 420.000 € |

Proposal ist mit 150.000 € von 420.000 € der größte Block, rund 36 % (35,7). Qualified hat die meisten verlorenen Deals (8), aber das wenigste Geld (72.000 €). Wer nur Deals zählt, schickt das Team in die Qualifizierung nach; wer den Wert sieht, nimmt sich die Angebote vor.

![Balken mit 420.000 verlorenem Wert in vier Phasen, die dritte hervorgehoben, darüber ein kürzerer Balken mit 168.000 gewonnenem Wert.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/vertriebs-kpis-deal-felder-crm-2.png)

Zwei Haken. Die Phase beim Verlust ist nur so ehrlich wie die Phasendisziplin: Rutschen Deals ohne Kriterium in die nächste Phase, zeigt die Tabelle Ihre Pipeline-Gewohnheiten und nicht den Markt ( [Kriterien für den Phasenwechsel](https://salesbond.app/de/blog/kriterien-phasenwechsel-pipeline-pipedrive/)). Und sie sagt, wo das Geld verloren geht, nciht warum; das Warum steht im Verlustgrund, [sofern er brauchbar erfasst wird](https://salesbond.app/de/blog/verlustgruende-crm-pipedrive/).

### \5. Gewonnener Umsatz je Deal-Inhaber

Summe des Betrags gewonnener Deals, gruppiert nach Inhaber: Rep 1 70.000 € (fünf Deals), Rep 2 48.000 € (vier), Rep 3 30.000 € (drei), Rep 4 20.000 € (zwei). Rep 1 bringt 70.000 € von 168.000 €, also 42 % (41,7) des gewonnenen Umsatzes. Die beiden Ersten zusammen kommen auf 118.000 €, rund 70 % (70,2).

![Vier Säulen mit gewonnenem Umsatz je Vertriebsmitarbeiter; die ersten beiden ergeben zusammen 118.000, darunter die Zahl der Deals als Punkte.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/vertriebs-kpis-deal-felder-crm-3.png)

Lesen Sie die Zahl mit der Anzahl geschlossener Deals daneben: Rep 1 12, Rep 2 10, Rep 3 10, Rep 4 8. Und mit drei Vorbehalten. Inhaber ist, wem der Deal jetzt gehört; ein umgehängter Deal zählt für den aktuellen Inhaber. Umsatz je Mitarbeiter spiegelt Gebiet und Dealgröße genauso wie Können. Und 42 % von einer Person sind weniger eine Leistungsfrage als eine Risikofrage: Was passiert mit dem Quartal, wenn Rep 1 drei Wochen ausfällt?

### \6. Erledigte Aktivitäten je gewonnenem und verlorenem Deal

Erledigte Aktivitäten, die beim Abschluss am Deal hingen: bei den 14 gewonnenen Deals 154, bei den 26 verlorenen 208. Je Deal: 154 / 14 = 11 bei gewonnenen, 208 / 26 = 8 bei verlorenen.

Das ist ein Zusammenhang, keine Ursache. Ein Deal, der länger lebt, sammelt mehr Aktivitäten; ein Deal, der früh in Qualified stirbt, hatte dafür schlicht keine Zeit. Vergleichen Sie Deals gleichen Alters oder gleicher Phase, bevor Sie etwas daraus ableiten. „Mehr Aktivitäten gewinnen Deals“ steht nicht in diesen Zahlen.

## Zwei Zeilen, die in jeder KPI-Liste stehen

Abschlussquote nach Anzahl: gewonnen / (gewonnen + verloren) = 14 / 40 = 35 %. Zykluslänge: Abschlussdatum minus Erstelldatum, gerechnet über gewonnene Deals.

## Was Pipedrive Insights davon liefert

Für ein Team mit drei bis zehn Vertriebsmitarbeitern reichen Insights plus ein Export. Was die Berichtstypen laut Pipedrive-Hilfe-Center tun (Stand 3. September 2026), mit den Namen aus der englischen Dokumentation:

- Deal performance: „Analyze won, lost and open deals to track sales performance across your pipeline.“ Der Bericht zeigt, wie viele Deals angelegt, gewonnen und verloren wurden, mit dem Standardfilter „Deal created > is > this year“ und den Optionen „view by, measure by, segment by“ ( [Insights reports: deal performance](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-performance) ). Die Seite beschreibt Anzahlen; dass der Bericht Dealwerte summiert, behaupten wir nicht.
- Deal conversion: Funnel-Ansicht, in der jede Phasenspalte den Anteil der Deals zeigt, die sie erreicht haben, die Abschlussquote steht oben. Die Gewonnen/Verloren-Ansicht lässt sich nach Datumsfeldern wie der Abschlusszeit und nach Deal-Feldern wie Inhaber, Pipeline oder Quelle gruppieren; benutzerdefinierte Deal-Felder im visuellen Builder gibt es erst ab Premium ( [Insights reports: deal conversion](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-conversion) ).
- Deal duration: die durchschnittliche Zeit, die ein Deal durch die Pipeline braucht, immer in Tagen, mit dem Standardfilter Status gewonnen oder verloren. Von einem Median ist keine Rede, Zeit in gelöschten Phasen zählt nicht mit ( [Insights reports: deal duration](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-duration) ).
- Activities performance: Aktivitätsvolumen und Ergebnisse, um Produktivität und Teamleistung zu verfolgen ( [Insights: report types](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-report-types) ).

Zwei Vorbehalte aus derselben Quelle: Welche Berichtstypen Sie sehen, hängt von Plan und Add-ons ab, und Nutzer sehen je nach Sichtbarkeitseinstellungen und Rechten unterschiedliche Daten ( [Insights: report types](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-report-types)). Dazu kommt der Filter: Die Standardfilter der Deal-Berichte zielen auf das Erstelldatum im laufenden Jahr, unsere Kohorte zählt nach Abschlussdatum im Quartal. Prüfen Sie den Filter, bevor Sie eine Zahl übernehmen.

Für die Summen nach Wert (KPI 1, 3, 4, 5) und für die Aktivitäten je Deal (KPI 6) rechnen Sie darum besser mit einem Export der Listenansicht. Geschlossene Deals des Quartals, Spalten Betrag, Status, Phase, Inhaber, erledigte Aktivitäten, ab in die Tabellenkalkulation.

## Was Deal-Felder nicht hergeben

Akquisekosten, denn dafür brauchen Sie Marketing- und Personalkosten. Marge, denn dafür brauchen Sie die Kosten je Deal. Pipeline-Abdeckung und Zielerreichung, denn beide brauchen ein Ziel, das außerhalb des Deals steht. Prognosegenauigkeit, denn dafür brauchen Sie die Prognose von damals, nicht den Abschluss von heute. Wer diese fünf aus den sechs Zahlen herausliest, hat sie überdehnt.

Deshalb sagen wir „sechs“ und nicht „alle Vertriebskennzahlen“. Wenn Sie sich fragen, welche Aufgaben das Vertriebscontrolling in einem kleinen Team hat: Es beginnt mit diesen sechs Zahlen, einem festen Zeitraum und einer sauberen Kohorte. Es endet nicht dort, aber ohne diese Basis ist jede weitere Kennzahl eine Schätzung mit Nachkommastelle.

## Die Routine: einmal im Monat, ein rollendes Quartal

Wählen Sie das Quartal. Exportieren Sie die geschlossenen Deals einmal, nicht jede Woche neu. Füllen Sie die Tabelle oben mit den Beispielspalten, schreiben Sie die sechs Zahlen und den Zeitraum ganz oben hin. Wiederholen Sie das jeden Monat mit einem rollenden Quartal, damit ein einzelner starker Monat die Reihe nicht verzerrt. Das ist unser Urteil, keine Vorgabe von Pipedrive, und wir halten es für richtig weil ein Monat bei 14 gewonnenen Deals im Quartal schlicht zu wenige Datenpunkte liefert.

Die erste Runde ist die langsamste, weil Sie beim ausfüllen leere Felder finden: Deals ohne Betrag, verlorene Deals ohne Phase, Aktivitäten, die nie als erledigt markiert wurden. Das ist kein Nebeneffekt, das ist der halbe Nutzen. Ab der zweiten Runde geht es um die Zahlen selbst, und dann merken Sie, welche der sechs Sie im Vertriebsmeeting wirklich brauchen.

Wir bauen SalesBond, eine Ebene für die Vertriebssteuerung über dem CRM, das Ihr Team bereits nutzt; angefangen haben wir mit Pipedrive. [Starten Sie mit SalesBond](https://salesbond.app/de/).