# Vertriebsplanung rückwärts: Was ein Quartalsziel in Deals und Tagen kostet

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Published: 2026-10-21 · Updated: 2026-10-21

Vertriebsplanung beginnt mit einer Zahl, nicht mit dem Vorjahr. Sie rechnen das Quartalsziel über den Durchschnittswert gewonnener Deals und die Abschlussquote in Deals um, ziehen die offenen Deals ab und zählen vom Quartalsende den mittleren Verkaufszyklus zurück. So bekommen Sie den letzten Tag, an dem neue Deals noch eine normale Chance haben.

Im Beispiel unten braucht ein Ziel von 216.000 € für das erste Quartal 18 gewonnene Deals und 52 Deals im Spiel. 30 davon gibt es noch nicht, und sie müssen bis zum 30. Januar 2027 angelegt sein.

Die meisten Vertriebspläne, die wir sehen, entstehen anders: Vorjahr plus ein Prozentsatz. Das geht schnell, aber niemand kann die Zahl anfechten weil hinter ihr keine Deals stehen. Die Rückwärtsrechnung gibt dem Ziel einen Preis in Deals und ein Datum. Dann streitet die Planungsrunde über Fakten (sind 52 Deals für vier Vertriebsmitarbeiter realistisch?) statt über Gefühl.

## Der Vertriebsplan in fünf Schritten

Drei Zahlen haben Sie bereits, alle stecken in den abgeschlossenen Deals des letzten Quartals: der Durchschnittswert gewonnener Deals, die Abschlussquote nach Anzahl und der mittlere Verkaufszyklus. Dazu kommen das Ziel und die Zahl der heute offenen Deals. Die Rechnung, mit den Werten des Beispiels:

1. **Nötige gewonnene Deals** = Ziel ÷ Durchschnittswert gewonnener Deals. 216.000 € ÷ 12.000 € = 18.
2. **Deals im Spiel** = gewonnene Deals ÷ Abschlussquote, aufgerundet. 18 ÷ 0,35 = 51,4, also 52.
3. **Noch anzulegen** = Deals im Spiel minus offene Deals. 52 − 22 = 30.
4. **Letzter Anlagetermin** = Quartalsende minus mittlerer Verkaufszyklus. 31. März 2027 minus 60 Tage = 30. Januar 2027.
5. **Wochentempo** = noch anzulegende Deals ÷ Wochen bis zum letzten Anlagetermin. 30 ÷ 10,7 = 2,8, also etwa 3 pro Woche.

„Deals im Spiel“ heißt hier: Deals, die im Quartal entschieden werden müssen, gewonnen oder verloren. Mit Ihren eigenen drei Zahlen ist die Liste in zehn Minuten gefüllt.

## Woher die drei Eingangswerte kommen

Die Kohorte ist einfach: alle Deals mit Status gewonnen oder verloren, deren Abschlussdatum im letzten vollständigen Quartal liegt. Offene Deals bleiben beim zählen draußen. Reicht ein Quartal nicht, nehmen Sie die letzten vier.

Durchschnittswert gewonnener Deals: gewonnener Umsatz der Kohorte geteilt durch die Zahl der gewonnenen Deals. Wie Sie die Zahl aus den Deal-Feldern ziehen, steht in unserem Artikel zu [Vertriebs-KPIs aus den Deal-Feldern im CRM](https://salesbond.app/de/blog/vertriebs-kpis-deal-felder-crm/). Das Beispiel unten rechnet mit demselben erfundenen Team weiter.

Abschlussquote (Win Rate) nach Anzahl: gewonnen geteilt durch gewonnen plus verloren. Warum der Nenner genau so aussieht, haben wir in [Abschlussquote berechnen: der richtige Nenner](https://salesbond.app/de/blog/abschlussquote-berechnen-nenner-pipedrive/) erklärt.

Mittlerer Verkaufszyklus: für jeden gewonnenen Deal das Gewinndatum minus das Anlagedatum, davon der Median. In Pipedrive trägt jeder Deal dafür die Felder `add_time` (angelegt) und `won_time` (gewonnen), beide lassen sich exportieren ( [Pipedrive Developers, Deals](https://developers.pipedrive.com/docs/api/v1/Deals)). Wir nehmen den Median und nicht den Durchschnitt. Sonst verschiebt ein einzelner Deal mit sehr langem Vorlauf die ganze Planung.

Alle drei Werte sind nur so gut wie Status und Datum auf den Deals. Steht ein verlorener Deal seit Monaten offen, ist die Abschlussquote zu hoch und der Zyklus zu kurz. Was dagegen hilft, steht in [Vertrieb pflegt das CRM nicht: Felder streichen](https://salesbond.app/de/blog/vertrieb-pflegt-crm-nicht-felder-streichen/).

Ein Quartal mit 14 gewonnenen Deals ist eine dünne Basis. Hat das Team vier Quartale Historie, rechnen Sie mit allen vier. Das ist eine Ermessensfrage, keine Regel aus Pipedrive.

## Vertriebsplan erstellen: das Rechenbeispiel

Das Team ist erfunden, die Rechnung nicht. Vier Vertriebsmitarbeiter, eine Pipeline in Pipedrive. Letztes vollständiges Quartal, 1. Juli bis 30. September 2026: 40 abgeschlossene Deals, 14 gewonnen, 26 verloren, gewonnener Umsatz 168.000 €. Daraus ergeben sich ein Durchschnittswert von 168.000 € ÷ 14 = 12.000 € und eine Abschlussquote von 14 ÷ 40 = 35 %. Den mittleren Verkaufszyklus setzen wir mit 60 Tagen an (ein angenommener Wert). Am Planungstag, dem 16. November 2026, sind 22 Deals offen.

Das Ziel kommt von der Geschäftsführung: 216.000 € gewonnener Umsatz im ersten Quartal 2027, also vom 1. Januar bis 31. März. Gegenüber 168.000 € sind das plus 48.000 € oder plus 28,6 %.

Schritt 1: 216.000 € ÷ 12.000 € = 18 gewonnene Deals. Im letzten Quartal waren es 14, also vier mehr. Pro Vertriebsmitarbeiter sind das 4,5.

Schritt 2: 18 ÷ 0,35 = 51,4. Deals gibt es nur ganz, also 52 Deals im Spiel. Zuletzt waren es 40, das sind zwölf mehr oder plus 30 %.

Schritt 3: 22 Deals sind schon offen. Die Rechnung zählt sie mit der pauschalen Quote von 35 %, und das ist eine bewusste Vereinfachung. Ein Deal in der Verhandlung hat bessere Chancen als einer in der Qualifizierung. Wie Sie offene Deals nach Phase gewichten, steht in [Phasenwahrscheinlichkeit aus der eigenen Historie](https://salesbond.app/de/blog/forecast-vertrieb-phasenwahrscheinlichkeit-historie/). Für den Plan reicht: 52 − 22 = 30 Deals, die noch angelegt werden müssen.

Schritt 4: 31. März 2027 minus 60 Tage ergibt den 30. Januar 2027 als letzten Anlagetermin. Vom 16. November bis dahin sind es 75 Tage oder 10,7 Wochen. 30 ÷ 10,7 = 2,8, also rund 3 neue Deals pro Woche.

So weit die Arithmetik. Der Satz, den Sie damit in der Planungsrunde sagen können: „216.000 € heißt 52 Deals im Spiel statt 40. Zwölf mehr. Wo kommen die her?“

## Der Starttermin: vom Quartalsende zurückgezählt

![Zwei Zeitbalken ab Planungstag: Fenster zum Anlegen neuer Deals und Fenster zum Abschluss, bei 60 und bei 90 Tagen mittlerem Verkaufszyklus](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/vertriebsplanung-quartalsziel-gewonnene-deals-2.png)

Der letzte Anlagetermin ist das Quartalsende minus der mittlere Verkaufszyklus, im Beispiel der 30. Januar 2027. Eine sichere Linie ist er nicht. Ein Median bedeutet: Etwa die Hälfte der gewonnenen Deals brauchte länger als 60 Tage. Ein Deal, der am 30. Januar angelegt wird, landet also mit ungefähr gleicher Chance noch im Quartal oder eben nicht.

Deshalb lohnt die konservative Variante mit 90 statt 60 Tagen. Dann rückt der letzte Anlagetermin auf den 31. Dezember 2026. Vom 16. November bis dahin bleiben 45 Tage, 6,4 Wochen, und das Tempo steigt auf 30 ÷ 6,4 = 4,7, also rund 5 neue Deals pro Woche. Wir würden den Plan auf 60 Tage bauen und die 90-Tage-Linie als Warnmarke daneben legen. Wer sie reißt, weiß im Dezember Bescheid und und nicht erst im März.

Wann das Team anfangen muss, hängt am Tempo. Zählen Sie die 30 neuen Deals vom 30. Januar zurück: Bei sieben pro Woche reichen gut vier Wochen, Start spätestens am 31. Dezember 2026. Bei fünf pro Woche sind es sechs Wochen, Start am 19. Dezember. Bei drei pro Woche zehn Wochen, und der Start liegt auf dem 21. November, also wenige Tage nach dem Planungstag.

Bei zwei neuen Deals pro Woche braucht das Team 15 Wochen und hätte am 17. Oktober anfangen müssen. Am 16. November ist dieser Termin vorbei. Bei diesem Tempo passt das Ziel nicht mehr ins Quartal, so motiviert das Team auch sein mag. Genau deshalb rechnen Sie diese Zeile vor der Planungsrunde und nicht danach.

## Welcher Wert den Plan am stärksten bewegt

![Drei Quadratreihen für 30, 35 und 40 Prozent Abschlussquote mit 60, 52 und 45 nötigen Deals im Spiel](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/vertriebsplanung-quartalsziel-gewonnene-deals-3.png)

Halten Sie alles fest und drehen Sie nur an der Abschlussquote. Bei 30 % braucht das Team 18 ÷ 0,30 = 60 Deals im Spiel, 38 davon neu. Bei 35 % sind es 52 und 30. Bei 40 % reichen 18 ÷ 0,40 = 45 Deals, 23 davon neu. Fünf Prozentpunkte bei der Quote verschieben den Plan stärker als jede Diskussion über das Ziel selbst.

Der Durchschnittswert wirkt ähnlich. Angenommen, zwei große Deals im letzten Quartal waren untypisch und der realistische Wert liegt bei 10.000 € statt 12.000 €. Dann braucht es 216.000 € ÷ 10.000 € = 21,6, aufgerundet 22 gewonnene Deals. Und 22 ÷ 0,35 = 62,9, aufgerundet 63 Deals im Spiel. Derselbe Umsatz, aber ein Plan, der kaum noch nach demselben Team aussieht.

Daraus folgt die Regel, die wir jedem Vertriebsleiter mitgeben: Streiten Sie über die Eingangswerte, nicht über das Ziel. Ob die Quote 35 oder 40 % beträgt, lässt sich an den Deals des letzten Quartals nachprüfen. Ob 216.000 € „ambitioniert, aber machbar“ sind, lässt sich nicht nachprüfen, und deshalb dauert dieser Streit jedes Jahr so lange.

## Die Probe gegen das letzte Quartal

Bevor der Plan ins Team geht, legen Sie die Rechnung neben das letzte Quartal. Erst dieser Vergleich macht ein gestrecktes Ziel sichtbar, und zwar in der Einheit, in der das Team arbeitet.

18 gewonnene Deals gegen 14. 52 Deals im Spiel gegen 40 abgeschlossene, plus 30 %. 216.000 € gegen 168.000 €, plus 28,6 %. Die Umsatzzahl klingt nach einem normalen Wachstumsziel. Die Deal-Zahl sagt etwas anderes: Das Team muss in einem Quartal zwölf Deals mehr zur Entscheidung bringen als im letzten. Bei vier Vertriebsmitarbeitern sind das 13 Deals pro Kopf statt 10.

Jetzt kommt die eigentliche Frage an das Team, und sie ist konkret: Woher kommen die zwölf zusätzlichen Deals? Aus einer neuen Lead-Quelle, aus Bestandskunden mit Bedarf an einem zweiten Produkt, aus Partnern. Gibt es eine Antwort, steht sie im Plan, mit Namen und Datum. Gibt es keine, dann ändern Sie das Ziel oder die Eingangswerte, und zwar offen.

Was wir immer wieder sehen und für den eigentlichen Fehler halten: Das Ziel bleibt, und die Abschlussquote im Plan steigt still von 35 auf 40 %, damit die Rechnung aufgeht. Dann stimmt der Plan auf dem Papier. Im März fehlt der Umsatz, ohne dass im November jemand gelogen hätte. Eine höhere Quote ist ein eigenes Ziel mit eigenen Maßnahmen, kein Rechenparameter.

Nebenbei klärt das eine Frage, die bei der Suche nach Vertriebsplanung oft auftaucht. Ein Vertriebskonzept beschreibt, wen Sie wie ansprechen. Ein Vertriebsplan besteht aus Zahlen und Terminen wie den obigen, und auch die Umsatzplanung wird erst damit greifbar. Beides braucht man, aber nur das zweite lässt sich im Quartal nachrechnen.

## Zwei Ziele in Pipedrive anlegen

Die Rechnung lebt in einem Tabellenblatt. Pipedrive kennt sie nciht, kann aber den Fortschritt gegen zwei Zahlen aus ihr verfolgen. Dafür gibt es unter Einblicke (englisch Insights) die Ziele: über „+ Erstellen“ und dann „Ziel“ ( [Pipedrive Knowledge Base: Einblicke: Ziele](https://support.pipedrive.com/de/article/insights-goals), Letztes Update 3. September 2026). Für Deals gibt es drei Zieltypen: „Hinzugefügt“ (neue Deals nach Anzahl oder Wert), „Vorangeschritten“ (Deals, die in eine bestimmte Phase übergehen) und „Gewonnen“ (gewonnene Deals nach Anzahl oder Wert). Die Bezeichnungen stammen aus der deutschen Hilfeseite von Pipedrive.

Erstes Ziel: Typ „Gewonnen“, Tracking-Metrik Wert, Zielwert 216.000 €, Häufigkeit vierteljährlich, Dauer 1. Januar bis 31. März 2027. Unter „Zugewiesen an“ wählen Sie das gesamte Unternehmen. Dafür brauchen Sie laut Hilfeseite sowohl Deal- als auch globale Admin-Berechtigung. Oder Sie legen je Vertriebsmitarbeiter ein Ziel an, im Beispiel 54.000 € pro Kopf.

Zweites Ziel: Typ „Hinzugefügt“, Tracking-Metrik Anzahl, Zielwert etwa 3 pro Woche, Häufigkeit wöchentlich, dieselbe Pipeline. Das ist das Tempo aus Schritt 4. Und es ist das Ziel, das Sie im Dezember wirklich brauchen. Der Umsatz des Quartals steht erst im März fest, die Zahl der neu angelegten Deals jede Woche.

Zwei Einstellungen von der Hilfeseite helfen hier. Mit dem Kontrollkästchen „Individuelle Periodenziele festlegen“ tragen Sie je Periode einen anderen Zielwert ein, etwa ein niedrigeres Wochentempo über Weihnachten. Das geht nur bei Deal- und Aktivitätszielen mit festem Enddatum. Der Fortschritt erscheint im Zielbericht als Säulendiagramm, Diagramm und Datensätze lassen sich exportieren, und über „Zum Dashboard hinzufügen“ landet das Ziel auf einem Dashboard.

Die Grenzen stehen auf derselben Seite. Team-Ziele gibt es erst ab dem Plan Premium. Prognoseziele, also Umsatz aus dem gewichteten Wert offener und gewonnener Deals nach Wahrscheinlichkeit und Phase, gibt es ab Growth. Wer welches Ziel sieht, hängt von Rolle und Berechtigungen ab. Vor allem aber verfolgen die Ziele nur den Fortschritt gegen eine Zahl, die Sie eintragen. Die Rechnung machen sie nicht, und ob 30 neue Deals reichen, wissen sie nicht.

Wer Ziel, aktuelle Zielerreichung, Prognose und die Lücke dazwischen nicht jedes Quartal von Hand zusammentragen will: Im Produkt Sales Plan von SalesBond stehen sie nebeneinander, mit Annahmen, Zeitraum und Währung ausdrücklich dabei.

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## Was die Rückwärtsrechnung nicht leistet

Die Rückwärtsrechnung ist keine Prognose, und sie vereinfacht an mehreren Stellen:

- Sie gewichtet offene Deals nicht nach Phase. Alle 22 zählen mit 35 %.
- Sie sagt, was das Ziel kostet, nicht, ob das Team es erreicht.
- Sie nimmt an, dass Deal-Mix, Team und Abschlussquote so bleiben wie im letzten Quartal. Ein neuer Vertriebsmitarbeiter im Januar oder ein neues Produkt sprengen diese Annahme.
- Sie zählt Deals, keinen Pipeline-Wert.

Und ein Deal, der nach dem 30. Januar angelegt wird, ist nicht wertlos. Er wird nur weniger wahrscheinlich noch in diesem Quartal gewonnen. Für das zweite Quartal ist er genau das, was die nächste Rechnung braucht.