# Seis KPI de ventas que salen solo de los campos del trato

https://salesbond.app/es/blog/kpis-de-ventas-campos-del-trato-crm/
Published: 2026-10-12 · Updated: 2026-10-12

Seis KPI de ventas —o indicadores de ventas, como también se les llama— salen solo de los campos que cada trato ya tiene en el CRM: ingresos ganados en el periodo, tamaño promedio del trato ganado, tasa de cierre por valor junto a la tasa por conteo, valor perdido según la etapa donde murió el trato, ingresos ganados por propietario del trato y actividades completadas por trato ganado frente a perdido. En el ejemplo de este artículo (40 tratos cerrados en el tercer trimestre) dan US$168,000 ganados, una tasa de cierre de 28.6% por valor contra 35% por conteo y US$150,000 de los US$420,000 perdidos en “Propuesta”. No necesitas un almacén de datos ni un campo nuevo. Necesitas los campos llenos y seis líneas de aritmética.

## Qué campos del CRM necesita cada KPI de ventas

Revisa que cada trato de tu CRM tenga estos campos: monto, etapa, fecha de creación, fecha de cierre, estatus (ganado o perdido), propietario y las actividades asociadas. En Pipedrive existen como `value`, `stage_id`, `close_time`, `status`, `owner_id` y `done_activities_count` ( [referencia de la API de tratos](https://developers.pipedrive.com/docs/api/v1/Deals)); no hace falta leerlos por API, pero sí que estén llenos. Cada cifra de abajo vale lo que valen los campos que la alimentan, así que si tus vendedores no actualizan el CRM, empieza por [cuáles campos exigir y por qué](https://salesbond.app/es/blog/vendedores-no-actualizan-el-crm-campos/).

| KPI | Campos del trato | Fórmula | Ejemplo (40 tratos) |
| --- | --- | --- | --- |
| Ingresos ganados en el periodo | monto, estatus, fecha de cierre | suma del monto de los tratos ganados con cierre en el periodo | US$168,000 |
| Tamaño promedio del trato ganado | monto, estatus | ingresos ganados / número de tratos ganados | US$12,000 |
| Tasa de cierre por valor | monto, estatus | valor ganado / (valor ganado + valor perdido) | 28.6% |
| Valor perdido por última etapa | monto, estatus, etapa | suma del monto de los perdidos, agrupada por la etapa al marcarlos perdidos | US$150,000 en “Propuesta” |
| Ingresos ganados por propietario | monto, estatus, propietario | suma del monto ganado, agrupada por propietario del trato | US$70,000 (vendedor 1) |
| Actividades por trato ganado y perdido | actividades completadas, estatus | actividades completadas / tratos, por estatus | 11 contra 8 |
| Tasa de cierre por conteo | estatus | ganados / (ganados + perdidos) | 35% |
| Ciclo de ventas | fecha de cierre, fecha de creación | fecha de cierre menos fecha de creación, sobre tratos ganados | — |

Antes de sumar, fija la cohorte: un trimestre calendario y solo los tratos cerrados dentro de él, con estatus ganado o perdido y fecha de cierre dentro del periodo. Ningún trato abierto entra en ninguna de las seis cifras.

El ejemplo de todo el artículo es un equipo inventado, con números inventados para ilustrar la aritmética: cuatro vendedores, un embudo (pipeline) de Pipedrive con cuatro etapas —“Calificado”, “Demo”, “Propuesta” y “Negociación”— y el tercer trimestre, del 1 de julio al 30 de septiembre. En ese periodo 40 tratos pasaron a ganado o perdido: 14 ganados y 26 perdidos. Algunos se crearon antes de julio; lo que manda es la fecha de cierre.

## Ingresos ganados y tamaño promedio del trato

Los 14 tratos ganados, ordenados por monto: US$6,000, US$7,500, US$8,000, US$9,000, US$9,500, US$10,000, US$11,000, US$12,000, US$13,000, US$14,000, US$15,000, US$17,000, US$17,000 y US$19,000. Suman US$168,000: ingresos ganados en el trimestre.

El límite se olvida seguido: la suma toma el monto tal como quedó escrito al cierre. Un descuento negociado después de la última edición del campo no existe para el reporte. Si tu equipo cierra con descuentos de último minuto, pide que el monto se corrija antes de marcar el trato como ganado.

La segunda cifra sale de dividir: US$168,000 entre 14 tratos da US$12,000 de trato promedio. Con 14 tratos, un promedio es frágil. Quita el trato de US$19,000 y el promedio de los 13 restantes cae a US$11,462, unos US$538 menos por un solo cierre. Por eso conviene poner la mediana al lado: en estos 14 tratos es US$11,500, el promedio del séptimo y el octavo (US$11,000 y US$12,000). Y pon siempre el conteo junto al promedio.

## Tasa de cierre por valor, junto a la tasa por conteo

La tasa de cierre por conteo es ganados entre ganados más perdidos: 14 / 40 = 35%. Por qué el denominador es ese y no otro está explicado en [esta nota sobre el denominador de la tasa de cierre](https://salesbond.app/es/blog/tasa-de-cierre-ventas-denominador-pipedrive/); aquí no lo repetimos.

La tasa de cierre por valor usa el dinero en lugar de las piezas: valor ganado entre valor ganado más valor perdido. En el ejemplo, US$168,000 / US$588,000 = 28.6%. Queda por debajo de la tasa por conteo. El trato perdido promedio es US$420,000 / 26 = US$16,154, mayor que el trato ganado promedio de US$12,000: el equipo gana más de los tratos chicos y pierde más de los grandes, y eso la tasa por conteo sola lo esconde.

Límite: la tasa por valor la dominan unos pocos tratos grandes. Léela con la tasa por conteo al lado; una sola no te dice si el problema es cuántos tratos ganas o cuáles.

## Valor perdido según la última etapa

Agrupa los tratos perdidos por la etapa en la que estaban al marcarlos como perdidos y suma el monto. En el ejemplo: ocho tratos en “Calificado” por US$72,000, siete en “Demo” por US$98,000, siete en “Propuesta” por US$150,000 y cuatro en “Negociación” por US$100,000. Total: 26 tratos y US$420,000.

![Barra de US$420,000 perdidos repartida en cuatro etapas, la tercera resaltada, bajo una barra más corta de US$168,000 ganados.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/kpis-de-ventas-campos-del-trato-crm-2.png)

*Las dos barras usan la misma escala: US$168,000 ganados frente a US$420,000 perdidos. “Propuesta” concentra US$150,000 de lo perdido.*

La lectura cambia según mires piezas o dinero. “Calificado” es donde más tratos se pierden (ocho), pero tambien es la etapa con menos dinero perdido. “Propuesta” pierde US$150,000, el 36% de todo lo perdido y el bloque más grande. Si solo contaras tratos perdidos por etapa, atacarías la calificación; si sumas el monto, la conversación del lunes es sobre las propuestas.

Dos límites. La etapa al perder es tan honesta como la disciplina de etapas del equipo: un trato que nunca se movió de “Calificado” aunque ya hubo demo contará mal, y eso se arregla con [criterios de salida por etapa](https://salesbond.app/es/blog/criterios-salida-etapa-embudo-ventas-pipedrive/). Y la cifra dice dónde se pierde el dinero, no por qué; para el porqué están los [motivos de pérdida](https://salesbond.app/es/blog/motivos-de-perdida-crm-pipedrive/), que son otro campo.

## Ingresos ganados por propietario del trato

Suma el monto ganado agrupado por propietario. En el ejemplo: vendedor 1, US$70,000 en cinco tratos; vendedor 2, US$48,000 en cuatro; vendedor 3, US$30,000 en tres; vendedor 4, US$20,000 en dos. El vendedor 1 trae 42% de los ingresos ganados; los dos primeros juntos, US$118,000, el 70%.

![Cuatro columnas de ingresos ganados por vendedor; las dos primeras suman US$118,000. Debajo, un punto por cada trato ganado.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/kpis-de-ventas-campos-del-trato-crm-3.png)

*Ingresos ganados por propietario del trato; bajo cada columna, un punto por trato ganado (5, 4, 3, 2). Los dos primeros vendedores suman US$118,000.*

El propietario es quien tiene el trato hoy: cuadno reasignas tratos durante el trimestre, el crédito se lo lleva el propietario actual, no quien hizo el trabajo. Por eso la cifra necesita a su lado el conteo de tratos cerrados por cada uno, ganados más perdidos: 12, 10, 10 y 8. Que el 42% de los ingresos dependa de una persona no es un problema de desempeño; es un riesgo del equipo. Creemos que esta cifra sirve para repartir cuentas y cobertura, no para una tabla de posiciones: con cuatro nombres y 14 cierres, dice más del territorio que de la gente.

## Actividades completadas por trato ganado y perdido

Cada trato de Pipedrive puede devolver el conteo de sus actividades completadas ( `done_activities_count`). Suma las de los tratos ganados y divide entre 14; haz lo mismo con los perdidos entre 26. En el ejemplo, 154 actividades en los 14 ganados dan 11 por trato ganado; 208 en los 26 perdidos dan 8 por trato perdido.

Es una asociación, no una causa. Un trato que vive más tiempo acumula más actividades, y un trato perdido que murió temprano en “Calificado” tuvo menos tiempo para juntarlas. Antes de concluir algo compara tratos de la misma edad o de la misma etapa. La pregunta útil no es si “más actividades ganan tratos”, sino por qué un trato en “Propuesta” lleva menos actividades que el promedio de los ganados.

## Dónde sacar estas cifras en Pipedrive sin una herramienta de BI

Pipedrive tiene en Insights reportes de tratos y de actividades; los que importan aquí, según su centro de ayuda ( [tipos de reporte de Insights](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-report-types), 3 de septiembre de 2026):

- Rendimiento de tratos (“Deal performance”): cuántos tratos se iniciaron, ganaron y perdieron en la cuenta, con el filtro por defecto “Deal created > is > this year” ( [ayuda de Pipedrive](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-performance) ). La página describe conteos; verifica en tu cuenta si suma el valor.
- Conversión de tratos (“Deal conversion”): vista de embudo donde cada columna muestra el porcentaje de tratos que llegó a esa etapa, con la tasa de cierre general arriba; los perdidos son los que se detuvieron en una etapa concreta. La vista de ganados y perdidos se agrupa por fecha de cierre o por campos como propietario; los campos personalizados en el constructor visual solo están en planes Premium y superiores ( [ayuda de Pipedrive](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-conversion) ). Se acerca al valor perdido por etapa, pero por conteo.
- Duración de tratos (“Deal duration”): el tiempo promedio que tarda un trato en recorrer el embudo, siempre en días ( [ayuda de Pipedrive](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-duration) ).

Los tipos de reporte y los datos que ve cada usuario dependen del plan, los complementos y los permisos; para seis números al mes, una exportación de los tratos cerrados y una hoja de cálculo alcanzan.

## Una rutina de seis líneas al mes

Elige el trimestre. Exporta una vez los tratos cerrados en él, con monto, etapa, propietario, fecha de cierre, estatus y actividades completadas. Llena la tabla de arriba. Escribe las seis cifras y el periodo en la primera línea del reporte, para que quien lo lea sepa de de qué cohorte hablas. Repite cada mes sobre los tres meses más recientes: en noviembre, de agosto a octubre.

Ten claro lo que esas seis líneas no cubren: costo de adquisición, margen, cobertura del embudo contra una meta, cumplimiento de la cuota y precisión del [pronóstico](https://salesbond.app/es/blog/pronostico-de-ventas-probabilidad-etapa-historial/) necesitan datos que viven fuera del trato. Los seis KPI describen el pasado, no el siguiente trimestre.

Creemos que basta, porque un reporte de seis líneas se lee en la junta del lunes y un tablero lleno de widgets no. Nosotros construimos SalesBond, una capa de gestión de ventas sobre el CRM que tu equipo ya usa, y la hoja de cálculo de arriba funciona igual con él o sin él. [Empieza con SalesBond](https://salesbond.app/es/).

## Preguntas frecuentes

**¿Qué significa KPI?** Indicador clave de desempeño (key performance indicator): una cifra que eliges seguir en el tiempo porque resume una parte del resultado o del esfuerzo del equipo; por eso también se les llama indicadores de ventas.

**¿Cuáles son los tipos de KPI que se usan en ventas?** Dos familias. Los de resultado (ingresos ganados, tamaño promedio, tasa de cierre) miden lo que ya cerró; los de actividad (actividades completadas, tratos creados) miden el esfuerzo que lo precede. De los seis de este artículo, cinco son de resultado y el sexto es el puente entre ambos.