# Motivos de pérdida en Pipedrive: cinco que tu equipo sí llena y una revisión al mes

https://salesbond.app/es/blog/motivos-de-perdida-crm-pipedrive/
Published: 2026-10-06 · Updated: 2026-10-06

Deja como máximo cinco motivos de pérdida en Pipedrive, cada uno definido por algo que el vendedor puede observar, y acepta “Precio” solo cuando el comprador dijo una cifra o nombró una oferta de la competencia y el vendedor la escribió en el comentario. Una vez al mes, dedica 30 minutos: lee cuántos tratos perdidos cayeron en cada motivo, abre los comentarios de los que dicen “Precio”, pasa en tu conteo los que no traen cifra al motivo que de verdad les toca y sal de la reunión con una sola decisión, con responsable y fecha.

## Por qué la columna de motivo de pérdida casi nunca sirve

Pipedrive viene configurado con motivos de pérdida de texto libre ( [ayuda de Pipedrive: motivos de pérdida](https://support.pipedrive.com/es/article/lost-reasons)). Cuando un vendedor marca un trato como perdido aparece un aviso que le pide un motivo, y escribe lo que le sale: “precio”, “caro”, “muy caro”, “se fueron por costo”, “no les alcanzó”. Al mes tienes la misma respuesta en veinte ortografías distintas y una columna que nadie puede sumar.

El segundo problema no es de Pipedrive. Nadie la lee. Sin lector, el campo se llena con lo más rápido; con lo más rápido, el campo no dice nada; y como no dice nada, nadie lo lee.

¿Qué tan mal está el dato? Clozd, una empresa que vende entrevistas win-loss, afirma que el CRM se equivoca sobre el motivo real hasta 85% de las veces ( [Clozd](https://www.clozd.com/blog/win-loss-themes-what-your-price-is-too-high-really-means)). No publican muestra ni método, así que tómalo como la opinión de un proveedor interesado.

## La lista: cinco motivos con una prueba de una línea

Para un equipo de 3 a 10 vendedores recomendamos esta lista, y ninguna más larga:

1. Precio: el comprador dijo una cifra o nombró una oferta de la competencia. El vendedor escribe la cifra o la oferta en el comentario.
2. Sin presupuesto: el comprador dijo que el dinero no está o se recortó. Es una afirmación sobre su dinero, no sobre nuestro precio.
3. Eligió a un competidor: el comprador dijo a quién. El nombre va en el comentario.
4. Sin decisión: el comprador dejó de contestar o pospuso sin fecha.
5. No encaja: un requisito que no cumplimos, o un tipo de cliente que no es el nuestro.

Fíjate en qué tienen en común las cinco pruebas: ninguna pide la opinión del vendedor. No preguntan “por qué crees que se perdió”, preguntan “qué dijo el comprador”. Un vendedor que acaba de perder un trato no está en condiciones de diagnosticarlo; sí puede repetir la última frase que escuchó.

Hay quien recomienda más. Senitix, otro proveedor de CRM, propone de 8 a 10 motivos que no se superpongan y una revisión trimestral ( [Senitix](https://www.senitix.com/blog/closed-lost-reasons)). Con cinco vendedores, cinco motivos se leen en 30 minutos; diez no. Cinco es el punto de partida; si una categoría se queda demasiado grande mes tras mes, divídela entonces (“Eligió a un competidor” por nombre, por ejemplo).

### Dónde se configura

Los motivos predefinidos los crea un usuario con permiso de administrador de tratos, en la configuración de la empresa, sección de motivos de pérdida: se agrega cada motivo, se guarda, y después se puede editar o borrar con un clic ( [ayuda de Pipedrive: motivos predefinidos](https://support.pipedrive.com/es/article/how-can-i-enable-predefined-lost-reasons)). Desde ese momento, el aviso de “Marcar como perdido” muestra una lista desplegable en lugar de la caja de texto. Cualquier usuario puede marcar un trato como perdido y elegir un motivo, sin importar su nivel de permiso; el tope es 100 motivos por cuenta.

En esa pantalla hay también una opción para permitir texto libre junto a la lista. Nuestra recomendación: no la ofrezcas como camino por defecto. Un socio de Pipedrive en Alemania, PD Experts, da ese consejo y la razón es buena: si el texto libre queda abierto, “demasiado caro” y “sin presupuesto” terminan como motivos separados y el reporte deja de sumar ( [PD Experts](https://pd-experts.com/verlustgruende-richtig-in-pipedrive-anlegen/)).

Una aclaración honesta, porque circula lo contrario: la ayuda de Pipedrive dice que al marcar un trato como perdido aparece un aviso que pide motivo. No dice que el motivo sea obligatorio ni que un trato no pueda marcarse perdido sin él, y la página de campos obligatorios no menciona el motivo de pérdida ( [ayuda de Pipedrive: campos obligatorios](https://support.pipedrive.com/es/article/required-fields)). La disciplina no la pone el CRM; la pone una regla de equipo y el hecho de que alguien lea el campo cada mes.

## Precio, la respuesta cómoda

Si en tu equipo “Precio” gana el conteo, no suele ser porque el producto sea caro. Es que “precio” es la opción que menos culpa al vendedor y la que menos tarda en marcar. Sales Dorado lo describe tal cual: el vendedor registra el motivo en tres segundos, y marca “precio” porque es lo más rápido y lo menos acusatorio ( [Sales Dorado](https://salesdorado.com/strategie-commerciale/strategies-reconquerir-lead-perdu/)). Es la opinión de de un editor, no un estudio.

Ademas, “demasiado caro” no significa una sola cosa. Clozd lo desglosa en varias, desde una lista de precios confusa hasta un valor que nunca se demostró, y uno de sus entrevistados lo llama una salida fácil para decir “no le veo el retorno” ( [Clozd](https://www.clozd.com/blog/win-loss-themes-what-your-price-is-too-high-really-means)). Varios problemas, varias acciones, un solo motivo en el CRM.

De ahí nuestra regla, la única de la lista con un requisito extra: Precio necesita una cifra o una oferta con nombre en el comentario. El comentario se guarda como nota en el trato, así que queda donde el gerente lo va a leer. “Dijeron que la cotización de otro proveedor era la mitad” es un motivo Precio. “Muy caro” no lo es: es un Sin decisión disfrazado, o un Sin presupuesto, y la revisión mensual lo va a mover.

## La revisión mensual en 30 minutos

En las guías que leímos no encontramos una cadencia con dueño y con presupuesto de tiempo. La nuestra es así, y los minutos son una recomendación, no una ley:

- Minutos 0 a 5: leer los cinco conteos.
- Minutos 5 a 20: abrir los tratos marcados Precio y leer cada comentario.
- Minutos 20 a 30: tomar una decisión, con responsable y fecha.

Antes de la primera reunión necesitas la lista. En Pipedrive se arma con un filtro guardado y compartido sobre tratos perdidos: estado perdido y una condición sobre la fecha en que el trato se marcó como perdido, dentro del mes calendario anterior ( [ayuda de Pipedrive: filtrar tratos perdidos](https://support.pipedrive.com/es/article/filtering-for-my-won-lost-or-deleted-deals)). En la vista de lista, con el ícono de engranaje, agrega la columna de motivo de pérdida y guarda. Un segundo filtro, “Perdidos el mes pasado: Precio”, lleva las mismas dos condiciones más el motivo, con coincidencia de todas las condiciones.

Las reglas de entrada y salida son fijas. Un trato entra el día en que se marca perdido dentro de la ventana. Sale cuando la ventana avanza (la revisión de octubre usa del 1 al 31 de octubre) o cuando alguien lo vuelve a abrir, porque ya no está perdido. Nada más lo saca.

### Un mes de ejemplo

Equipo inventado: 5 vendedores, una gerente, un embudo. Revisión del martes 6 de octubre de 2026, tratos perdidos del 1 al 30 de septiembre.

Conteo tal como está en la columna: 40 tratos perdidos. Precio 22, Sin presupuesto 6, Eligió a un competidor 5, Sin decisión 4, No encaja 3. Precio es 22 de 40, 55%. Con solo eso, la conclusión obvia es “el problema es el precio” y la siguiente reunión sería sobre descuentos.

Minutos 5 a 20: la gerente abre los 22 tratos Precio y lee los comentarios. La prueba es una sola: ¿hay una cifra o una oferta con nombre? En 9 sí. En 13 no (“muy caro”, o el comentario vacío). Para esos 13 le pide al vendedor una línea de memoria sobre el último contacto y los reparte en el conteo: 7 eran Sin decisión, 4 Sin presupuesto, 2 No encaja. El motivo en el trato no se toca; la corrección vive en la tabla de la revisión.

![22 tarjetas de nota: 9 rellenas con una marca naranja y 13 vacías, agrupadas en tres llaves de 7, 4 y 2.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/motivos-de-perdida-crm-pipedrive-2.png)

Conteo corregido: Precio 9, Sin presupuesto 10, Eligió a un competidor 5, Sin decisión 11, No encaja 5. Siguen siendo 40. Precio pasó de más de la mitad a menos de una cuarta parte, y la categoría más grande ahora es Sin decisión, con 11 de 40. Eso pide otra cosa que un descuento: pide disciplina de seguimiento.

Minutos 20 a 30, la decisión, escrita: desde el 7 de octubre, todo trato con cotización enviada y sin respuesta del comprador recibe una actividad de llamada con fecha a los 7 días; la gerente la fija como regla del equipo y cada vendedor la aplica. La regla “Precio necesita una cifra” entra el mismo día. La siguiente revisión es el martes 3 de noviembre y abre releyendo la proporción de Precio, con 9 de 40 como línea base para comparar, no como meta.

Uno de esos 13 tratos. “Actualización de sensores de banda transportadora, 2 plantas”, valor US$18,000, etapa de cotización enviada. Miércoles 9 de septiembre: última respuesta del comprador. Lunes 14 y lunes 21 de septiembre: dos seguimientos sin respuesta. Martes 22 de septiembre: el vendedor marca el trato perdido, motivo Precio, comentario “muy caro”. Martes 6 de octubre, día 27 desde la última respuesta y día 14 desde que se marcó perdido: el comentario no tiene cifra, así que en el conteo va a Sin decisión. El trato queda como está; si el comprador reaparece, la rutina de reactivación es una decisión aparte.

![Eje de 27 días: respuesta el día 0, seguimientos los días 5 y 12, pérdida el día 13, revisión el día 27; arriba, 18,000.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/motivos-de-perdida-crm-pipedrive-3.png)

## Qué hacer con el resultado

Una decisión al mes. Si de la revisión salen cinco ideas se anota una con responsable y fecha y las otras cuatro esperan a noviembre. Una regla que se aplica un mes entero pesa más que cinco que se anunciaron y nadie recordó.

Dos de los cinco motivos tienen fecha de caducidad: Sin presupuesto y Sin decisión. El dinero vuelve en el siguiente ejercicio fiscal y el que no contestó a veces contesta. Por eso son justo los motivos sobre los que filtra [la rutina mensual de reactivación](https://salesbond.app/es/blog/reactivar-tratos-perdidos-rutina-crm/); y cuando el comprador se quedó callado después de una cotización, [la regla para clientes que no responden](https://salesbond.app/es/blog/cliente-no-responde-cotizacion-regla-crm/) es el paso anterior, antes de marcar nada como perdido. Si tu [revisión semanal del embudo](https://salesbond.app/es/blog/revision-pipeline-semanal-pipedrive/) ya cierra tratos muertos como perdidos con motivo, esta reunión no la sustituye: la semanal limpia, la mensual lee.

## Dónde se rompe

El vendedor que marca “No encaja” para todo. Es el “Precio” de los equipos que ya le pusieron candado al precio. La prueba de una línea lo frena a medias (qué requisito no cumplimos?) y la lectura mensual lo frena del todo: tres meses seguidos con No encaja arriba y la conversación pasa a ser sobre calificación de prospectos, que es útil, o sobre un vendedor que no quiere escribir, que también.

El texto libre que alguien volvió a habilitar. Se nota en la primera revisión, porque aparecen motivos que no están en la lista: se vuelve a dejar solo la lista y los huérfanos se reparten en el conteo.

La reunión que se vuelve juicio. Si lees nombres en lugar de conteos, al mes siguiente los comentarios serán más cortos y los motivos más cómodos. Se leen los números por motivo, se abren los comentarios de Precio y se decide una cosa. Quién perdió qué no es el tema de esta media hora.

Lo que esta revisión no ve es el trato que sigue abierto y ya se enfrió. Deal Health es una forma de ver los tratos que se quedaron callados antes de que alguien los marque como perdidos; la revisión mensual de motivos sigue siendo tuya. [Empieza con SalesBond](https://salesbond.app/es/).