# Tasa de cierre: por qué el mismo equipo muestra 12.5% y 31%

https://salesbond.app/es/blog/tasa-de-cierre-ventas-denominador-pipedrive/
Published: 2026-10-06 · Updated: 2026-10-06

Las dos cifras son correctas. La tasa de cierre es el porcentaje de tratos ganados sobre un total de tratos, y todo depende de qué total pones abajo. Si tu equipo ganó 10 tratos de los 80 que creó en el periodo, la tasa es 12.5%; si la calculas solo sobre los 32 tratos que ya tienen veredicto (10 ganados, 22 perdidos), es 31%. Lo que cambia es el denominador, y por eso hay que elegirlo antes de comparar meses o vendedores. Para responder “qué tan bien cerramos lo que se decide”, divide ganados entre ganados más perdidos (es lo que hace por defecto el reporte de conversión de tratos de Pipedrive) y escribe el periodo y la cohorte junto al número.

## Cómo calcular la tasa de cierre: dos fórmulas, los mismos 80 tratos

Tomemos un equipo inventado de cuatro vendedores en Pipedrive, un solo embudo, tratos creados del 1 de enero al 30 de septiembre: 80 en total. Ganados, 10. Perdidos, 22. Abiertos todavía, 48.

La fórmula A divide los ganados entre todo lo creado en el periodo, con los abiertos incluidos: 10 / 80 = 12.5%. Responde a la pregunta “de lo que arrancamos, qué parte ya se convirtió en venta”. Castiga a cualquier embudo joven, porque los tratos de agosto y septiembre casi no han tenido tiempo de cerrarse y aun así cuentan abajo.

La fórmula B divide los ganados entre los que ya tienen veredicto, ganados más perdidos: 10 / 32 = 31%. Responde a otra pregunta: “cuando un trato se decide, qué tan seguido lo ganamos”. Y tiene su propio sesgo: favorece al equipo que deja los tratos perdedores abiertos en lugar de marcarlos como perdidos, y castiga justo al vendedor que sí los marca a tiempo.

Ninguna de las dos es un error de cálculo. Zendesk define la tasa de cierre (en inglés, win rate) como ganados ÷ (ganados + perdidos), con el ejemplo 20 ÷ (20 + 30) = 40%, y en el mismo texto admite que hay quien la calcula sobre todas las oportunidades y quien solo sobre prospectos calificados ( [Zendesk, win rate](https://www.zendesk.de/blog/win-rate)). El centro de ayuda de Livespace, otro CRM, la define igual que la fórmula B: ganados entre todos los cerrados, ganados y perdidos ( [Livespace, estadísticas de efectividad](https://intercom.help/livespace-pl/pl/articles/2857761-statystyki-skutecznosci)). Dos fórmulas, dos preguntas. El problema empieza cuando alguien pone 31% en una diapositiva, otro pone 12.5% en la siguiente, y los dos creen que hablan de lo mismo.

## Qué calcula Pipedrive en su reporte de conversión

En Insights, Pipedrive trae un reporte de conversión de tratos (“deal conversion” en la interfaz en inglés; la etiqueta exacta en español no la hemos verificado, así que búscalo por el nombre en inglés si tu cuenta está en otro idioma). Su vista de ganados contra perdidos compara el total de tratos ganados con el total de perdidos, y al pasar el cursor sobre una columna ves las cifras exactas de cada lado. El filtro por defecto es: tratos creados este año que están ganados o perdidos ( [Pipedrive, reporte de conversión de tratos](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-conversion), actualizado el 3 de septiembre de 2026).

Léelo despacio, porque dice dos cosas. Primero, el reporte trabaja con una cohorte de creación: entra lo creado en el año, no lo cerrado en el año. Segundo, el filtro deja fuera los abiertos, así que la cifra que ves por defecto es la fórmula B sobre esa cohorte, ganados entre ganados más perdidos. La página de ayuda no dice qué pasa con los abiertos si quitas ese filtro, y no vamos a suponerlo. Revisa el filtro activo antes de citar el número, cada vez.

El reporte de embudo, tambien en Insights, muestra la tasa de cierre general arriba y exige un filtro de embudo que no se puede quitar (misma fuente). Si tienes dos embudos, ahí no estás viendo el total: estás viendo uno.

## El denominador se escribe junto al número

Hay una costumbre que sirve más que cualquier fórmula: poner el denominador al lado del resultado. En lugar de “tasa de cierre: 31%”, escribe “tasa de cierre: 31% (ganados / ganados + perdidos, tratos creados de enero a septiembre)”. Cuesta una línea y te ahorra la discusión de de la junta del lunes.

Esto importa porque afuera nadie usa la misma definición. Busca “tasa de cierre ventas” desde México y los primeros resultados dividen entre leads, entre prospectos, entre prospectos calificados o entre oportunidades, cada uno con su propia idea de qué va abajo y casi ninguno la explica. Breakcold, por citar uno, divide ventas cerradas entre el total de leads o prospectos, según el fragmento que muestra el buscador ( [Breakcold, ratio de cierre](https://www.breakcold.com/es/explain/ratio-de-cierre)). No son errores; son preguntas distintas. La consecuencia práctica es simple: una tasa de cierre que leíste en un blog no se compara con la tuya, y una cifra “del sector” sin su denominador no sirve ni para asustarse ni para presumir.

## La tercera trampa: tratos abiertos que ya están muertos

Volvamos a los 48 abiertos. En el equipo del ejemplo, 30 de ellos llevan más de 60 días sin ninguna actividad registrada (el umbral de 60 días es nuestro, para el ejemplo; tú decides el tuyo). Los otros 18 sí están vivos: hay una reunión agendada, una cotización en revisión, un correo de ayer.

Marca esos 30 como perdidos, con motivo, y vuelve a calcular. La fórmula A no se mueve: sigue en 10 / 80 = 12.5%, porque ya los contaba. La fórmula B cae de 31% a 10 / (10 + 22 + 30) = 10 / 62 = 16%. Sin una sola venta nueva ni una sola venta menos.

![Los 80 tratos en una barra (10, 22, 30 sin actividad, 18 vivos) y tres tasas: 12.5% sobre 80, 31% sobre 32, 16% sobre 62.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/tasa-de-cierre-ventas-denominador-pipedrive-2.png)

La brecha entre 12.5% y 31% son los 48 abiertos. La brecha entre 31% y 16% son los 30 muertos. La tasa de cierre honesta de este equipo, en la fórmula B, es 16%, y los únicos tratos cuyo destino sigue de verdad abierto son 18.

Esto es lo que más nos preocupa de la fórmula B: solo funciona si “perdido” se usa cuando el trato está muerto, no cuando el cliente lo dice por escrito. Un equipo que nunca marca perdidos tiene una tasa de cierre preciosa y un embudo lleno de fantasmas. Cómo cerrar un trato muerto como perdido, con fecha límite y motivo, lo explicamos en [la regla para cuando el cliente no responde a la cotización](https://salesbond.app/es/blog/cliente-no-responde-cotizacion-regla-crm/); y la revisión semanal de [tratos estancados en Pipedrive](https://salesbond.app/es/blog/tratos-estancados-pipedrive-filtro-semanal-10-minutos/) es la forma de que esos 30 no se vuelvan a acumular. Lo que haces después con un trato perdido es otro tema, y ya lo tratamos en [la rutina para reactivar tratos perdidos](https://salesbond.app/es/blog/reactivar-tratos-perdidos-rutina-crm/).

## Cuál fórmula va en cuál reporte

Nuestra regla es corta. La fórmula B va en todo lo que compara: vendedor contra vendedor o etapa contra etapa, y en cualquier pronóstico que necesite una probabilidad de ganar un trato que llegue a decidirse. Es la pregunta que de verdad le haces a un vendedor en la revisión del embudo: de lo que se decide en tus manos, cuánto ganas.

La fórmula A no sirve para comparar personas, pero sirve para otra cosa: es un termómetro de la edad del embudo. Si A y B están lejos, como 12.5% y 31%, hay muchos tratos abiertos en relación con los decididos. Eso puede ser un embudo joven y sano o un cementerio sin registrar; el número no distingue, y por eso la respuesta es abrir la lista de abiertos y mirarla, no ajustar la fórmula. Cuando A y B se acercan, el equipo está decidiendo lo que crea.

![Tres barras: 10 ganados sobre 80, 32 y 62 tratos; la misma cantidad de ganados da 12.5%, 31% o 16% según el denominador.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/tasa-de-cierre-ventas-denominador-pipedrive-3.png)

Lo que nunca se hace es comparar la A de un equipo con la B de otro. Suena obvio escrito así. En la práctica es exactamente lo que ocurre cuando el gerente trae el 31% de Pipedrive y el director trae el 12.5% de una hoja de cálculo que arma a mano desde una exportación, y los dos tienen razón y los dos salen de la junta convencidos de que el otro se equivocó.

## Dónde se rompe la tasa de cierre

Tres situaciones donde la cifra engaña aunque el denominador esté bien escrito.

Muestras chicas. Con 32 tratos decididos, un solo trato ganado más (11 de 32) sube la fórmula B de 31.25% a 34.38%: unos 3 puntos por un trato. No es tendencia, es aritmética, y conviene decirlo en voz alta cuando alguien celebre o se alarme por un movimiento de ese tamaño en un equipo de tres a diez vendedores. Si la comparación mensual brinca tanto, compara trimestres o mira el conteo, no el porcentaje.

Ciclos largos. Cohorte por fecha de creación y cohorte por fecha de cierre no son el mismo grupo de tratos. En la primera un trato creado en marzo y ganado en noviembre pertenece a marzo; en la segunda, a noviembre. Pipedrive usa la de creación por defecto en su reporte de conversión; si tu ciclo dura meses, la cohorte de los últimos meses estará casi vacía de veredictos y la B se calculará sobre un puñado. Elige una y escríbela junto al denominador.

Ganados fuera del periodo. Un trato creado en el periodo pero ganado después de que cerraste el reporte no está en tus 10 ganados, y al mes siguiente sí. Tu tasa de cierre de enero a septiembre cambia en octubre sin que nadie toque nada de enero a septiembre. Fecha de corte junto al denominador, siempre: “calculado el…” es una línea más, y evita volver a explicar en noviembre por qué el número de octubre cambió.

## Revisión de diez minutos en Pipedrive

Esto se hace una vez al mes, antes de mandar el reporte, y no necesita nada fuera de Pipedrive.

1. Abre la lista de tratos y filtra por fecha de creación dentro del periodo que vas a reportar (en el ejemplo, del 1 de enero al 30 de septiembre).
2. Anota tres conteos: ganados, perdidos, abiertos. En el ejemplo, 10, 22 y 48. Si la suma no da el total de creados, algo quedó fuera del filtro.
3. Ordena los abiertos por última actividad y marca como perdidos, con motivo, los que ya están muertos bajo tu propio umbral. En el ejemplo son 30, con más de 60 días sin actividad.
4. Calcula las dos tasas. A: ganados entre creados. B: ganados entre ganados más perdidos, ya con los muertos cerrados. En el ejemplo, 12.5% y 16%.
5. Abre el reporte de conversión en Insights, confirma que el filtro activo es el que crees que es, y compara su cifra con tu B. Si no coinciden, la diferencia está en el filtro, no en los vendedores.
6. Escribe en el encabezado del reporte la fórmula, la cohorte y la fecha de corte: “tasa de cierre 16%, ganados / ganados + perdidos, tratos creados del 1 de enero al 30 de septiembre, calculado el (fecha)”.

En SalesBond construimos una capa de gestión de ventas sobre el CRM que tu equipo ya usa, Pipedrive incluido. El denominador, eso sí, lo sigues eligiendo tú. [Empieza con SalesBond](https://salesbond.app/es/)