# Critères de sortie d’étape : quand une affaire peut avancer dans Pipedrive

https://salesbond.app/fr/blog/criteres-sortie-etape-pipeline-pipedrive/
Published: 2026-10-06 · Updated: 2026-10-06

Les critères de sortie d’une étape du pipeline sont des faits côté acheteur: une affaire quitte une étape quand l’acheteur a fait deux ou trois choses que vous pouvez vérifier dans la fiche, pas quand le commercial a fait sa part. Il a donné la date à laquelle il décide, la personne qui signe a assisté au rendez-vous, il a confirmé par écrit que la proposition est arrivée.

Écrivez ces faits pour chaque étape, réglez Pipedrive pour qu’il les demande au moment où une affaire change d’étape, et passez l’affaire en perdue, avec un motif, quand l’acheteur laisse passer la date qu’il avait acceptée et ne répond pas à une relance datée sous sept jours.

## Une étape dit où en est le commercial, le critère de sortie dit si l’acheteur a bougé

Pipedrive conseille de nommer les étapes d’après des actions réelles, « Rendez-vous planifié » ou « Proposition envoyée », plutôt que des libellés vagues comme « En cours », et d’en créer peu pour garder un pipeline lisible ( [Pipedrive, personnaliser les étapes du pipeline](https://support.pipedrive.com/fr/article/how-can-i-customize-my-pipeline-stages)). Le conseil est bon, et il a une limite: « Proposition envoyée » dit ce que le commercial a fait, rien sur ce que l’acheteur a lu.

C’est la différence entre un critère faible et un critère fort. Rework, dans son guide sur les critères de passage d’étape, range « proposition envoyée » ou « appel de suivi planifié » du côté faible, parce que seul le vendeur agit, et met en face « proposition relue par le comité de décision » ( [Rework, stage-gate criteria](https://resources.rework.com/fr/libraries/pipeline-management/stage-gate-criteria)). Le nom de l’étape peut rester une action du commercial, Pipedrive a raison là-dessus. La condition pour en sortir, elle, appartient à l’acheteur.

Nous pensons que c’est le point que la plupart des pipelines ratent: le CRM demande au commercial ce qu’il a fait, lui. Personne ne lui demande ce que le client a fait.

## Un bon critère de sortie se vérifie dans la fiche, sans poser la question

Un critère de sortie vaut quelque chose si un manager peut le vérifier dans la fiche de l’affaire, un dimanche soir, sans appeler le commercial. Le fait vit à l’un de ces endroits: une note avec les mots de l’acheteur, un participant ajouté à l’affaire, un champ de date, un e-mail enregistré, une activité datée et marquée faite.

Les adjectifs ne sont pas des preuves. « Fort intérêt », « bon appel », « ils ont l’air chauds »: Rework recommande, dans ses guides allemand et espagnol, des faits observables à la place, du type « le décideur économique a confirmé qu’il relisait le dossier mardi » ( [Rework, pipeline stages that match selling](https://resources.rework.com/de/guides/crm-implementation/pipeline-stages-that-match-selling); [Rework, stage exit criteria](https://resources.rework.com/es/libraries/revenue-operations/stage-exit-criteria)).

Un critère qui tient dans la fiche a une autre vertu: il se discute peu. On ne débat pas de l’existence d’un e-mail.

## Quatre étapes, onze faits, pas un de plus

Voici le jeu que nous suggérons pour une équipe de cinq commerciaux et un seul pipeline. C’est notre proposition, pas un réglage par défaut de Pipedrive.

| Étape | L’acheteur a… | Où le fait vit dans la fiche |
| --- | --- | --- |
| \1. Premier appel tenu | formulé le problème avec ses mots; nommé qui signe; accepté un second rendez-vous daté | note avec la citation; personne ajoutée comme participant; activité datée |
| \2. Besoins confirmés | fait venir le signataire au second rendez-vous; donné la date à laquelle il décide; dit que le budget existe et qui le détient | note; date de clôture prévue; note |
| \3. Proposition envoyée | confirmé par écrit la réception; fait lire la proposition à une deuxième personne de son côté; envoyé ses questions ou sa réponse à la date convenue | e-mail enregistré; participant; e-mail enregistré ou note |
| \4. Négociation | renvoyé des modifications aux conditions ou nommé son contact achats ou juridique; confirmé par écrit une date de signature | e-mail enregistré; date de clôture prévue |

Trois, trois, trois, deux. Pas plus. Une longue liste de critères meurt en un mois: personne ne la lit, et le commercial coche tout pour avancer. Deux ou trois faits, le manager les retient par cœur.

Deux remarques. Le second rendez-vous daté de l’étape 1 est aussi une prochaine action dans Pipedrive: une prochaine action datée est le compagnon d’un critère de sortie, et c’est elle que traque le filtre des [affaires dormantes sans prochaine action](https://salesbond.app/fr/blog/deals-dormants-prochaine-action/). Et les trois faits de l’étape 3 sont des points de contrôle avant la date de décision: une fois qu’ils existent, l’affaire vit jusqu’à cette date, et c’est la [règle de relance d’un devis sans réponse](https://salesbond.app/fr/blog/relance-devis-sans-reponse-regle-crm/) qui prend le relais.

## Ce que Pipedrive peut tenir, et ce qu’il ne bloque pas

Pipedrive peut demander un champ obligatoire quand une affaire change d’étape, mais il ne bloque pas sa progression si le champ est mis à jour par import, modification en masse, API, automatisation ou intégration tierce. C’est écrit dans sa propre documentation ( [Pipedrive, champs obligatoires](https://support.pipedrive.com/fr/article/required-fields)). Une invite, pas un verrou. Les pages qui résument la question par « imposez-le avec des champs obligatoires » oublient ce paragraphe.

Le réglage lui-même: un administrateur global avec les droits sur les paramètres du compte choisit, dans les champs de données, les pipelines et les étapes où le champ est exigé. Quand un utilisateur déplace une affaire sans l’avoir rempli, Pipedrive lui demande de le compléter. À partir du plan Professional.

La probabilité par étape se règle de 0 à 100 pour chaque étape, et elle vaut 100 % par défaut ( [Pipedrive, probabilité par étape](https://support.pipedrive.com/fr/article/how-can-i-set-stage-probability)). Tant que vous ne l’avez pas touchée, chaque étape compte chaque affaire à pleine valeur dans le le total pondéré, la première comme la dernière.

Le signal des affaires inactives (« rotting » dans la documentation) s’active par étape, en jours d’inactivité, et se calcule sur la dernière mise à jour de l’affaire; une activité marquée faite, une note, un fichier ou un e-mail le remettent à zéro ( [Pipedrive, affaires inactives](https://support.pipedrive.com/fr/article/the-rotting-feature)). Il voit le silence du commercial. Il ne voit pas si l’acheteur a fait quelque chose: une note « relancé, pas de réponse » rafraîchit l’affaire tout autant qu’un e-mail du client.

Enfin le rapport de durée des affaires dans Insights montre le temps moyen passé par étape ( [Pipedrive, rapport de durée des affaires](https://support.pipedrive.com/fr/article/insights-reports-deal-duration)): utile après coup, pour voir quelle étape retient des affaires qui ne devraient plus y être.

En pratique: les critères dans la définition de l’étape, les champs obligatoires pour que Pipedrive pose la question au bon moment, et dix minutes du manager chaque semaine sur les affaires qui ont changé d’étape. Ce regard fait partie de la règle, parce que rien d’autre ne verrouille.

## La sortie vers « perdue »: notre règle

Un critère non rempli à la date que l’acheteur avait acceptée, plus une relance datée qui nomme ce qui manque, plus sept jours sans action de l’acheteur: l’affaire est perdue. Motif de perte renseigné, et une ligne dans une note qui dit l’étape et le critère manquant. Un non explicite, ou un élément disqualifiant que l’acheteur énonce lui-même, c’est perdu le jour même.

Jamais « on la garde ouverte pour la prévision »: c’est exactement ce qui fausse la prévision.

Deux détails de Pipedrive aident. Les affaires fermées quittent la vue pipeline et restent accessibles par un filtre sur les affaires gagnées ou perdues ( [Pipedrive, vue pipeline](https://support.pipedrive.com/fr/article/pipeline-view)): vous ne perdez rien en fermant. Et les motifs de perte, libres par défaut, peuvent être prédéfinis par un utilisateur avec les droits d’administration des affaires ( [Pipedrive, motifs de perte](https://support.pipedrive.com/fr/article/lost-reasons)). Le motif écrit au moment de la sortie est ce qui permettra, plus tard, à votre [routine de réactivation des affaires perdues](https://salesbond.app/fr/blog/reactiver-deals-perdus-routine-crm/) de retrouver les bonnes. Et une affaire qui sort en perdue sur une règle, plutôt que de rester ouverte par confort, est ce qui garde honnête le [dénominateur de votre taux de réussite](https://salesbond.app/fr/blog/taux-closing-calcul-denominateur-pipedrive/).

Sales Dorado, référence française sur le sujet, va dans le même sens: une vente échouée, c’est un refus clair, un achat chez un concurrent ou un silence complet, et un prospect inactif depuis plus de 30 jours peut passer en perdu après un e-mail de rupture ( [Sales Dorado, pipeline commercial](https://salesdorado.com/crm/pipeline-commercial/)). À quelle étape et sur quel critère, la page ne le dit pas. C’est la ligne dans la note.

## L’audit à faire aujourd’hui sur une étape

Ouvrez une étape. Pour chaque affaire, vérifiez les faits de sortie de l’étape précédente. Comptez.

L’étape « Proposition envoyée » contient 21 affaires pour 168 000 €. Sur les faits de l’étape 2, 8 affaires (71 000 €) ont les trois; 13 affaires (97 000 €) ne les ont pas. Parmi ces 13, 8 affaires (66 000 €) retournent à « Besoins confirmés », là où elles en sont réellement, et 5 (31 000 €) passent en perdues parce que l’acheteur n’a rien répondu depuis la proposition. Avec une probabilité d’étape réglée à 60 (réglage illustratif; le défaut de Pipedrive est 100), la valeur pondérée de l’étape passe de 100 800 € à 42 600 €. Aucune affaire n’a changé dans la réalité. Seule l’affirmation est devenue honnête.

![Une étape de 21 affaires : 8 passent le contrôle, 8 reculent, 5 sont perdues ; la valeur pondérée passe de 100 800 à 42 600.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/criteres-sortie-etape-pipeline-pipedrive-2.png)

Déplacer huit affaires en arrière la même semaine fait grincer des dents. Faites-le, et dites pourquoi à la réunion d’équipe: l’étape n’est pas une récompense pour le commercial, c’est une description de l’acheteur.

## Une affaire au jour le jour

L’affaire « Capteurs chaîne du froid, 24 sites », 15 000 €, dans une équipe de cinq commerciaux.

- Jour 0, lundi 14 septembre: premier appel. Le directeur qualité formule le problème avec ses mots (le commercial l’enregistre en note), nomme le directeur financier comme signataire et accepte un second rendez-vous le jeudi 17 septembre. Trois faits d’étape 1: l’affaire passe en « Besoins confirmés ».
- Jour 3, jeudi 17 septembre: second rendez-vous, le directeur financier est présent. L’acheteur donne sa date de décision, le 16 octobre, et dit que le budget est approuvé, chez le directeur financier. Trois faits d’étape 2.
- Jour 4, vendredi 18 septembre: proposition envoyée, affaire en « Proposition envoyée ». L’acheteur dit qu’il confirmera la réception et enverra ses questions pour le vendredi 25 septembre.
- Jour 8, mardi 22 septembre: le commercial ne demande qu’une chose, « est-elle bien arrivée, et qui d’autre va la lire? ». Pas de réponse.
- Jour 11, vendredi 25 septembre: la date convenue passe sans confirmation. Une relance datée part, nomme ce qui manque et fixe une échéance: vendredi 2 octobre.
- Jour 18, vendredi 2 octobre: rien. L’affaire est marquée perdue, motif « pas de décision », note: « Proposition envoyée: pas de confirmation de réception, pas de deuxième lecteur, relances des 22 et 25 septembre. »

![Une affaire de 15 000 sur 18 jours : l'acheteur agit aux jours 0 et 3, le commercial aux jours 4, 8 et 11 ; sans réponse, perdue au jour 18.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/criteres-sortie-etape-pipeline-pipedrive-3.png)

Lecture: 15 000 € quittent le pipeline ouvert 14 jours avant la date de décision de l’acheteur, parce que les faits de l’étape 3 ne se sont jamais produits. Sans critères, l’affaire reste en « Proposition envoyée » jusqu’au 16 octobre ou plus tard, à pleine valeur d’étape. Avec, le manque est visible au jour 11 et réglé au jour 18.

## Là où ça coince

Les acheteurs qui refusent de donner une date. Il y en a. Notez ce qu’ils disent comme un fait, « je regarde ça après le conseil d’administration », et demandez la date du conseil.

Les affaires très petites, signées en deux appels. Quatre étapes, c’est trop, et le rapport de durée vous le montrera. Fusionnez.

Les critères qu’on a copié d’une méthodologie que l’équipe n’utilise pas. Si personne chez vous ne dit « champion » ou « décideur économique », le critère ne sera pas rempli, il sera coché.

Le seuil de sept jours, enfin, est un point de départ et pas une loi: un cycle de plusieurs mois en supporte davantage, un cycle de quelques semaines moins. Ce qui ne bouge pas, c’est l’enchaînement: date acceptée par l’acheteur, relance qui nomme le manque, sortie.

Le produit Deal Health de SalesBond est une façon de voir les affaires qui restent dans une étape sans que l’acheteur ait bougé; si vous préférez cette liste à la revue du lundi, [commencez avec SalesBond](https://salesbond.app/fr/).

Le vrai changement, pourtant, n’est pas dans Pipedrive. Il est dans la question que vous posez le lundi matin. Plus « où en est l’affaire? », mais « qu’a fait le client depuis la semaine dernière? ». La première a toujous une réponse. La seconde, parfois, n’en a pas, et c’est elle qui vous dit où le pipeline ment.