# Motifs de perte dans Pipedrive : cinq causes que vos commerciaux renseignent vraiment

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Published: 2026-10-06 · Updated: 2026-10-06

Gardez au plus cinq motifs de perte dans Pipedrive, chacun défini par quelque chose que le commercial a observé, et n’acceptez « Prix » que si l’acheteur a cité un chiffre ou une offre concurrente, notée dans le commentaire. Puis, une fois par mois, bloquez 30 minutes: lisez le nombre d’affaires par motif sur le mois écoulé, ouvrez les commentaires du panier « Prix », reclassez dans votre décompte celles qui n’ont pas de chiffre, et sortez de la réunion avec une seule décision, un responsable et une date.

## Pourquoi la colonne « motif de perte » du CRM ne dit rien

Par défaut, Pipedrive laisse le motif de perte en saisie libre ( [Pipedrive, aide en ligne: causes de perte](https://support.pipedrive.com/fr/article/lost-reasons), page mise à jour le 23 septembre 2026). Chaque commercial tape donc ce qui lui vient: « trop cher », « prix », « budget », « cher », « tarif trop élevé ». Au bout d’un trimestre, la même réponse existe en vingt orthographes, et aucun filtre ne les rassemble.

Le second problème est plus discret. L’invite « Marquer comme perdu » arrive au moment où le commercial clôt un dossier qu’il a déjà abandonné dans sa tête. Il choisit la réponse la plus rapide, pas la plus juste. Salesdorado le dit sans détour: le commercial « saisit son motif en trois secondes » et « coche “prix”, parce que c’est l’option la plus rapide et la moins accusatoire » ( [Salesdorado, 7 septembre 2026](https://salesdorado.com/strategie-commerciale/strategies-reconquerir-lead-perdu/)). C’est l’avis d’un éditeur, pas une mesure.

Résultat: une colonne remplie, que personne ne lit. Clozd, qui vend des entretiens d’analyse des gains et des pertes et a donc intérêt à le dire, avance que le CRM se trompe « jusqu’à 85 % du temps » sur la raison réelle d’une perte ( [Clozd, 10 septembre 2026](https://www.clozd.com/blog/win-loss-themes-what-your-price-is-too-high-really-means)), sans méthode ni échantillon publiés. Nous en retenons l’idée, pas le chiffre: si personne ne vérifie, le motif enregistré décrit l’humeur du commercial, pas la décision de l’acheteur.

## Cinq motifs, et un test d’une ligne pour chacun

Pour une équipe de trois à dix commerciaux, nous recommandons cinq motifs. Pas parce que cinq est un nombre magique: un manager peut lire cinq totaux et une vingtaine de commentaires en 30 minutes, guère plus. Voici la liste, avec le test que le commercial applique avant de cliquer.

1. « Prix »: l’acheteur a cité un chiffre ou une offre concurrente. Le chiffre ou l’offre va dans le commentaire. Pas de chiffre, pas de « Prix ».
2. « Pas de budget »: l’acheteur a dit que l’argent n’existe pas ou a été coupé. C’est une phrase sur son budget, pas sur notre tarif.
3. « Concurrent choisi »: l’acheteur a dit chez qui il est allé, et le nom va dans le commentaire.
4. « Pas de décision »: l’acheteur ne répond plus, ou a reporté sans date.
5. « Hors cible »: une exigence que nous ne couvrons pas, ou un client qui n’est pas le nôtre.

Chaque test porte sur ce que le commercial a entendu ou lu, jamais sur ce qu’il pense. « L’acheteur a cité un chiffre » se vérifie dans l’e-mail. « Ils nous trouvaient trop chers » ne se vérifie pas.

Le paramétrage tient en quelques actions. Un utilisateur disposant des droits d’administration sur les affaires ouvre les paramètres de l’entreprise, section causes de perte, ajoute chaque motif et enregistre; un motif enregistré se modifie ou se supprime en cliquant dessus ( [Pipedrive, aide en ligne: activer des causes de perte prédéfinies](https://support.pipedrive.com/fr/article/how-can-i-enable-predefined-lost-reasons), 3 septembre 2026). Ensuite, l’invite « Marquer comme perdu » affiche un menu déroulant à la place du champ texte, et n’importe quel utilisateur peut y choisir un motif, quel que soit son niveau de droits. Vérifiez les libellés exacts sur votre compte: l’aide en ligne parle de « causes de perte ».

Au même endroit, Pipedrive propose une option pour autoriser la saisie libre en plus de la liste. Nous la laissons décochée dans notre exemple. Si vous la gardez, traitez la saisie libre comme un panier à vider à chaque revue; sinon « trop cher » et « pas de budget » redeviennent des motifs distincts et les rapports perdent leur sens. PD Experts, partenaire Pipedrive, conseille ausi de ne pas l’activer ( [PD Experts, en allemand](https://pd-experts.com/verlustgruende-richtig-in-pipedrive-anlegen/)). La discipline vient de la règle d’équipe et de la revue mensuelle, pas d’un verrou dans le CRM.

Pourquoi pas plus de cinq? Pipedrive accepte jusqu’à 100 causes par compte, et Senitix, éditeur de CRM, conseille huit à dix motifs sans recouvrement et une revue trimestrielle ( [Senitix, 28 septembre 2026](https://www.senitix.com/blog/closed-lost-reasons)). Pour une grande équipe, pourquoi pas. Pour cinq commerciaux, chaque motif de plus est un total de plus à lire et une case de plus où se tromper. Cinq est un point de départ lisible en 30 minutes; si le panier « Concurrent choisi » reste trop gros deux mois de suite, scindez-le à ce moment-là. Au-delà de dix, vous ne classez plus des raisons, vous classez des issues.

## « Prix »: la réponse qui ne fâche personne

C’est le motif à surveiller, parce que c’est celui qui coûte le moins à cocher. Il ne met en cause ni le commercial, ni la qualification, ni le suivi. Et il recouvre à peu près tout. Clozd, dans le billet déjà cité, déplie ce que « trop cher » peut vouloir dire côté acheteur: une grille tarifaire mal comprise, une offre mal dimensionnée, une valeur jamais démontrée, un modèle de facturation qui inquiète, ou un devis réellement au-dessus du marché. Un seul de ces cinq cas appelle une remise.

D’où notre règle: « Prix » exige un chiffre ou une offre nommée dans le commentaire. Le commentaire est enregistré comme une note sur l’affaire, il reste donc lisible des mois plus tard. Sans chiffre ni nom de concurrent, l’acheteur n’a pas vraiment parlé de prix; il a cessé de répondre, il n’a pas de budget, ou le besoin n’était pas là. Le test renvoie vers le bon motif sans discussion.

## La revue mensuelle: 30 minutes, un filtre, un décompte

Il vous faut une vue liste et un filtre enregistré, rien d’autre. Passez en vue liste et créez un filtre « Perdues le mois dernier » avec deux conditions à satisfaire toutes les deux: le statut est « perdue », et la date à laquelle l’affaire a été marquée perdue tombe dans le mois écoulé. Affichez la colonne du motif de perte via l’icône d’engrenage, puis enregistrez; les filtres sont partagés entre la vue pipeline et la vue liste ( [Pipedrive, aide en ligne: filtrer les affaires gagnées, perdues ou supprimées](https://support.pipedrive.com/fr/article/filtering-for-my-won-lost-or-deleted-deals), 3 septembre 2026). Un second filtre, « Perdues le mois dernier: Prix », reprend les deux conditions et ajoute le motif « Prix ».

Les règles d’entrée et de sortie sont fixes. Une affaire entre dans la liste le jour où elle est marquée perdue, si ce jour tombe dans la fenêtre. Elle en sort quand la fenêtre avance (la revue suivante regarde du 1er au 31 octobre) ou si quelqu’un la rouvre, puisqu’elle n’est alors plus perdue. Rien d’autre ne la retire.

Le budget de temps, que nous fixons nous-mêmes: 5 minutes pour lire les totaux, 15 pour auditer le panier « Prix », 10 pour décider.

Prenons une équipe de cinq commerciaux et une manager, un seul pipeline. Revue le mardi 6 octobre 2026, sur les affaires perdues du 1er au 30 septembre.

**Minutes 0 à 5.** Le filtre affiche 40 affaires perdues: Prix 22, Pas de budget 6, Concurrent choisi 5, Pas de décision 4, Hors cible 3. « Prix » pèse 22 sur 40, soit 55 %. Lu tel quel, le message est clair: nous sommes trop chers.

**Minutes 5 à 20.** La manager ouvre les 22 affaires « Prix » et lit chaque commentaire. Même test que pour le commercial: un chiffre ou une offre nommée? Pour 9 affaires, oui. Pour 13, non: « trop cher », ou rien du tout. Pour ces 13, elle demande une ligne au commercial concerné, de mémoire du dernier contact, et les reclasse dans son décompte seulement: 7 relèvent de « Pas de décision », 4 de « Pas de budget », 2 de « Hors cible ». Le motif sur l’affaire n’est pas touché; la correction vit dans le tableau de la revue.

![22 cartes-notes : 9 pleines avec un repère orange, 13 vides, réparties en trois groupes de 7, 4 et 2.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/motifs-de-perte-crm-pipedrive-2.png)

| Motif | Colonne brute | Après audit |
| --- | --- | --- |
| Prix | 22 | 9 |
| Pas de budget | 6 | 10 |
| Concurrent choisi | 5 | 5 |
| Pas de décision | 4 | 11 |
| Hors cible | 3 | 5 |
| Total | 40 | 40 |

Après audit, « Prix » tombe à 9 sur 40, moins d’un quart. Le plus gros panier devient « Pas de décision », 11 sur 40. Même équipe, mêmes affaires; seule la lecture a changé.

## Une affaire, jour par jour

Pour voir d’où viennent ces 13 reclassements, suivons une seule affaire de la liste. « Modernisation capteurs convoyeurs, 2 sites », 18 000 €, étape « Devis envoyé ». Mercredi 9 septembre: dernière réponse de l’acheteur. Lundi 14 et lundi 21 septembre: deux relances, sans retour. Mardi 22 septembre: le commercial marque l’affaire perdue, motif « Prix », commentaire « trop cher ».

![Axe de 27 jours : réponse au jour 0, relances aux jours 5 et 12, perte au jour 13, relecture au jour 27 ; au-dessus, 18 000.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/motifs-de-perte-crm-pipedrive-3.png)

Mardi 6 octobre, à la revue, soit 27 jours après la dernière réponse et 14 jours après la clôture: le commentaire ne contient aucun chiffre. L’acheteur n’a jamais parlé de prix; il a cessé de répondre après le devis. Dans le décompte, l’affaire passe sous « Pas de décision ». Dans Pipedrive, elle reste telle quelle. Si l’acheteur revient, la [routine de réactivation des affaires perdues](https://salesbond.app/fr/blog/reactiver-deals-perdus-routine-crm/) est une autre décision: c’est elle qui filtre sur les deux motifs qui peuvent expirer, « Pas de budget » et « Pas de décision ».

## Une décision par mois, pas un rapport

**Minutes 20 à 30.** La revue se termine par une décision écrite, avec un responsable et une date. Pas trois. Une.

Dans notre exemple le plus gros panier après audit est « Pas de décision ». La manager écrit donc: à partir du 7 octobre, toute affaire avec un devis envoyé et sans réponse de l’acheteur reçoit une activité d’appel datée au bout de 7 jours; elle fixe la règle, chaque commercial l’applique. La règle « Prix exige un chiffre » entre en vigueur le même jour. Prochaine revue le mardi 3 novembre, qui s’ouvrira en relisant la part de « Prix »: 9 sur 40 sert de base de comparaison, pas d’objectif.

Remarquez ce que la décision n’est pas. Avec la colonne brute, 22 affaires sur 40 en « Prix », la réunion aurait sans doute tourné à la discussion sur les remises. Avec l’audit, le problème est la relance après devis, et la réponse est une règle de suivi, pas un tarif plus bas. La mécanique de cette relance est décrite dans notre [règle de relance d’un devis resté sans réponse](https://salesbond.app/fr/blog/relance-devis-sans-reponse-regle-crm/).

## Là où ça casse

Le commercial qui coche « Hors cible » pour tout. C’est le remplaçant naturel de « Prix » dès que « Prix » demande un chiffre. Le test d’une ligne s’applique pareil: quelle exigence ne couvrons-nous pas? Si la réponse ne vient pas, le motif est faux, et la revue le verra au bout de deux mois, parce que le panier gonfle.

La saisie libre réactivée. Quelqu’un coche l’option « pour les cas particuliers », et six mois plus tard la colonne est redevenue ce qu’elle était. Si l’option est cochée chez vous, le panier de de saisie libre s’audite comme « Prix », à chaque revue.

La revue qui devient un procès. On lit des totaux, pas des noms. Le reclassement des 13 affaires s’est fait en demandant une ligne au commercial, pas en lui demandant de se justifier. Si la réunion sert à désigner qui a mal coché, les commentaires se vident en un mois et vous revenez au point de départ.

Les corrections rétroactives, enfin: la correction vit dans le décompte, pas sur l’affaire.

Pour commencer, une seule chose cette semaine: réduisez votre liste à cinq motifs, envoyez les cinq tests à l’équipe et posez la première revue de 30 minutes dans l’agenda, le premier mardi du mois. Le produit Deal Health de SalesBond est une façon de voir les affaires devenues silencieuses avant qu’on ne les marque perdues. Si ce signal vous intéresse, [commencez avec SalesBond](https://salesbond.app/fr/).