# Votre vrai processus de vente : les étapes que vos affaires gagnées ont réellement suivies

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Published: 2026-10-19 · Updated: 2026-10-19

Votre processus de vente, ce n’est pas la liste d’étapes d’un article de blog, ni même celle de votre pipeline Pipedrive: c’est le chemin que vos affaires gagnées ont réellement parcouru. Pour le connaître, ouvrez l’historique de chaque affaire gagnée sur les 12 derniers mois, notez les étapes qu’elle a traversées dans l’ordre, puis comptez. Les étapes que presque toutes les ventes ont franchies forment votre processus. Une étape que beaucoup de ventes ont sautée est optionnelle, ou ne concerne qu’un type d’affaire. Les rapports Pipedrive ne vous le montreront pas, parce qu’ils considèrent qu’une affaire gagnée a traversé toutes les étapes du pipeline.

Précision utile: il s’agit ici des étapes de votre pipeline, pas des techniques d’un entretien de vente. Si vous dirigez une équipe de trois à dix commerciaux sur Pipedrive, cet article est pour vous.

## Les étapes de vente de votre CRM sont une hypothèse

Les pages qui arrivent en tête sur « processus de vente » donnent une séquence générique, souvent prospection, qualification, présentation, proposition, négociation, conclusion et fidélisation, puis vous conseillent de l’adapter à votre entreprise. Le conseil est juste, et il s’arrête là: aucune ne dit comment obtenir votre séquence à partir des affaires déjà signées.

Dans une petite équipe, le pipeline a été dessiné une fois, souvent d’après une liste lue quelque part. Depuis, les commerciaux vendent, rarement dans cet ordre. Tant que la liste n’a pas été confrontée aux affaires réellement gagnées, elle reste une hypothèse. Raisonnable, mais une hypothèse.

Nous pensons qu’il faut partir dans l’autre sens: d’abord les affaires gagnées, ensuite la liste d’étapes. La réponse est déjà dans votre CRM, et elle diffère d’une équipe à l’autre.

## Pourquoi les rapports Pipedrive cachent les étapes sautées

Trois rapports Insights ont l’air de répondre à la question, et aucun ne le fait. Le rapport de conversion de l’entonnoir considère les affaires gagnées comme ayant franchi toutes les étapes du pipeline, quel que soit l’endroit où elles ont été conclues ( [Pipedrive, rapports de conversion](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-conversion)). Le rapport de progression compte comme entrée dans une étape toute affaire qui l’a sautée pour aller plus loin ( [Pipedrive, rapports de progression](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-progress)). Le rapport de durée, lui, prend en compte toutes les étapes pour une affaire gagnée avant la fin du pipeline ( [Pipedrive, rapports de durée](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-duration)).

Conséquence concrète: avec 36 affaires gagnées sur 12 mois, l’entonnoir affiche 36 à chaque étape. Même si 15 d’entre elles n’ont jamais vu la démo.

Le seul endroit où le chemin réel d’une affaire est enregistré, c’est sa fiche. Dans la vue détaillée, la zone Historique contient l’onglet Journal des modifications (Changelog dans l’aide anglaise): il liste les modifications de l’affaire, classées par date, changements d’étape compris ( [Pipedrive, vue détaillée d’une affaire](https://support.pipedrive.com/fr/article/deal-detail-view)). C’est là, et uniquement là, qu’il faut lire.

## Relire le journal de chaque affaire gagnée, à la main

Oui, à la main: aucune des pages d’aide que nous avons ouvertes ne décrit d’export groupé de l’historique des étapes, nous ne vous en promettons donc pas. Pour six commerciaux, c’est du travail de tableur, pas un projet.

1. Filtrez le pipeline sur les affaires gagnées des 12 derniers mois. Si vous en avez beaucoup, prenez les 20 à 30 plus récentes.
2. Ouvrez chaque affaire, puis l’onglet Journal des modifications, et lisez les changements d’étape du plus ancien au plus récent.
3. Dans un tableur, une ligne par affaire: les étapes que l’affaire a traversé, dans l’ordre, et la date d’entrée dans chacune (elle servira à la deuxième lecture).
4. Même relevé pour les affaires perdues de la période, avec la dernière étape atteinte.
5. Comptez les chemins distincts puis, pour chaque étape, combien d’affaires gagnées y sont entrées et combien l’ont sautée.

Deux choses que le relevé ne vous dira pas. Le journal enregistre quoi et quand, jamais pourquoi: si un commercial a sauté la démo, vous saurez qu’il l’a sautée, pas s’il l’a jugée inutile ou s’il a oublié de déplacer l’affaire. Cette question se pose aux commerciaux, pas au CRM. Et si vos étapes ont changé de nom ou d’ordre pendant la période, notez la date du changement avant de compter.

## Exemple: 36 affaires gagnées, cinq chemins différents

Prenons une équipe de six commerciaux et un pipeline Pipedrive à cinq étapes: Qualifié, Appel de découverte, Démo, Devis envoyé, Contrat envoyé. Les chiffres sont une illustration construite pour cet article, pas une référence de marché. Sur les 12 derniers mois, 36 affaires gagnées, pour 540 000 € au total (15 000 € en moyenne). Le relevé des journaux donne cinq chemins:

- les cinq étapes dans l’ordre: 14 affaires;
- sans Démo (Qualifié → Appel de découverte → Devis envoyé → Contrat envoyé): 9;
- sans Devis envoyé (Qualifié → Appel de découverte → Démo → Contrat envoyé): 5;
- gagnées depuis Devis envoyé, donc sans Démo ni Contrat envoyé: 6;
- sans Appel de découverte (Qualifié → Démo → Devis envoyé → Contrat envoyé): 2.

22 affaires sur 36, soit 61 %, n’ont pas suivi la séquence en cinq étapes. Entrées par étape: Qualifié 36, Appel de découverte 34, Démo 21, Devis envoyé 31, Contrat envoyé 30, soit 100 %, 94 %, 58 %, 86 % et 83 % des ventes. Le rapport d’entonnoir, lui, afficherait 36 partout.

Notre règle empirique, et nous la présentons comme telle: une étape fait partie du processus de base si au moins 8 ventes sur 10 y sont entrées. Qualifié, Appel de découverte, Devis envoyé et Contrat envoyé passent la barre. Démo, avec 21 ventes sur 36, ne la passe pas. C’est pourtant l’étape que l’équipe appelle « obligatoire » en réunion, et 15 ventes s’en sont passées.

Avant de la supprimer, regardez ce que ces 15 ventes ont en commun. Ici c’est la taille: les 21 affaires avec démo pèsent 420 000 € (20 000 € en moyenne), les 15 sans démo pèsent 120 000 € (8 000 € en moyenne). La démo ressemble à une étape des grosses affaires, pas de toutes les affaires. Le CRM ne peut pas dire pourquoi; les commerciaux, si. Première lecture, résultat en une ligne: quatre étapes de base, plus une étape conditionnelle pour les grosses affaires, ou deux couloirs distincts si les deux types de vente n’ont vraiment rien en commun.

## Où meurent les affaires, et lesquelles traînent

Le plus gros groupe d’affaires perdues ne s’arrête pas à la première étape, mais à Devis envoyé: 17 sur 54 dans l’exemple, soit 31 %. Pour le voir, reprenez les 54 affaires perdues de la période et leur dernière étape atteinte: Qualifié 11, Appel de découverte 12, Démo 9, Devis envoyé 17, Contrat envoyé 5. Les deux premières étapes réunies en comptent 23 (43 %). Nous n’en tirons aucune probabilité par étape; [la probabilité par étape calculée sur votre historique](https://salesbond.app/fr/blog/prevision-des-ventes-probabilite-etape-historique/) est un autre sujet.

![Cinq étapes: le plus gros groupe d'affaires perdues s'est arrêté à Devis envoyé; dessous, les ouvertes, cinq au-delà du plus long séjour gagné.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/processus-de-vente-etapes-affaires-gagnees-pipedrive-2.png)

Ensuite, les dates d’entrée. Pour chaque étape, cherchez le plus long séjour d’une affaire gagnée dans l’étape. Dans l’exemple: Qualifié 9 jours, Appel de découverte 12, Démo 14, Devis envoyé 21, Contrat envoyé 10. Ce repère vient de vos propres ventes, pas d’un benchmark.

Comparez maintenant les affaires ouvertes à ce plus long séjour. L’équipe en a 14, pour 170 000 €. Cinq le dépassent: une à Qualifié depuis 31 jours (6 000 €), une à Appel de découverte depuis 26 jours (14 000 €), une à Démo depuis 19 jours (18 000 €), deux à Devis envoyé depuis 23 et 40 jours (22 000 € et 16 000 €). Ensemble, 76 000 €, soit 45 % des 170 000 € ouverts. Les neuf autres pèsent 94 000 €.

![Par étape, un trait marque le plus long séjour d'une affaire gagnée; cinq affaires ouvertes, en orange, restent plus longtemps que ce trait.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/processus-de-vente-etapes-affaires-gagnees-pipedrive-3.png)

La fonction rotting de Pipedrive (« péremption » dans l’aide française) ne remplace pas cette comparaison. Son compteur part de la dernière mise à jour de l’affaire: marquer une activité comme terminée, ajouter une note ou envoyer un e-mail le remet à zéro ( [Pipedrive, la fonction de péremption](https://support.pipedrive.com/fr/article/the-rotting-feature)). Elle mesure l’inactivité, pas les jours passés dans l’étape: une affaire peut avoir une activité de la veille et traîner cinq semaines au même endroit.

Prenez l’affaire « Capteurs chaîne du froid, 3 sites », 22 000 €. Son journal des modifications donne Qualifié, Appel de découverte, Devis envoyé, sans démo, le même chemin que 9 des 36 ventes. Elle est à Devis envoyé depuis 23 jours, contre 21 au plus pour une affaire gagnée, soit deux jours au-delà. Dernière activité enregistrée il y a trois jours, donc le rotting ne la signale pas. Elle va sur la liste de la revue de cette semaine; la décision à prendre relève des critères de sortie d’étape, pas de cet article.

La règle de revue tient en une phrase, à afficher telle quelle au-dessus du tableau de l’équipe: « Une affaire plus vieille dans son étape que n’importe quelle vente ne l’a jamais été est regardée cette semaine. »

## Réécrire votre processus de vente dans Pipedrive

Le relevé terminé, l’équipe de l’exemple écrit son processus réel: quatre étapes de base (Qualifié, Appel de découverte, Devis envoyé, Contrat envoyé), plus Démo pour les affaires les plus grosses. Contrat envoyé reste une étape, mais 6 ventes ont été conclues directement depuis Devis envoyé: la question aux commerciaux est de de savoir s’il existe un contrat pour les petites affaires, ou si l’étape est sautée par habitude.

Trois réglages suivent, dans la ligne des recommandations de Pipedrive sur la conception d’un pipeline ( [Pipedrive, concevoir votre processus de vente](https://support.pipedrive.com/en/article/how-can-i-customize-my-pipeline-stages)). Nommez les étapes d’après une action réelle, « Devis envoyé » plutôt que « En cours ». Gardez-en moins: une étape que personne ne traverse est une étape que personne ne met à jour. Et si deux couloirs diffèrent vraiment, grosses affaires avec démo d’un côté, petites sans démo de l’autre, créez un second pipeline, en sachant que déplacer des affaires d’un pipeline à l’autre peut fausser les rapports, Pipedrive le dit lui-même.

Ce qui doit être vrai pour qu’une affaire quitte une étape est traité dans [les critères de sortie d’étape dans Pipedrive](https://salesbond.app/fr/blog/criteres-sortie-etape-pipeline-pipedrive/). Le nombre de relances avant chaque vente est une autre lecture du même historique, détaillée dans [combien de relances précèdent une affaire gagnée](https://salesbond.app/fr/blog/relance-commerciale-combien-de-relances-affaires-gagnees/).

Côté outil, puisque la question se pose ici: le produit Deal Health de SalesBond vérifie chaque affaire du CRM connecté au regard de plus de 20 règles, montre les écarts et ce qu’il faut faire; Sales GPS transforme les signaux en un plan priorisé pour le commercial, et accepter une carte crée une tâche dans le CRM. La relecture des journaux, elle, reste votre travail. [Vérifiez votre CRM avec SalesBond](https://salesbond.app/fr/).

## Ce que cette lecture ne prouve pas

36 ventes, c’est un petit échantillon. Une seule affaire atypique déplace le plus long séjour d’une étape, et avec lui votre repère: si les 21 jours à Devis envoyé viennent d’une affaire qui attendait un budget annuel, regardez la deuxième valeur avant de l’inscrire. Une étape sautée n’est pas toujours un raccourci réel; c’est parfois un commercial qui a glissé l’affaire deux colonnes d’un coup parce qu’il n’avait pas mis le CRM à jour depuis des semaines. Posez-lui la question, et si la réponse revient souvent, le problème est ailleurs: [pourquoi les commerciaux ne remplissent pas le CRM](https://salesbond.app/fr/blog/commerciaux-ne-remplissent-pas-le-crm-champs/). Les affaires déplacées en arrière compliquent aussi la lecture: le rapport de progression ne montre que la dernière étape, le journal montre les allers-retours, à vous de décider si un retour compte comme une entrée.

Et surtout, le relevé décrit les ventes, il ne juge pas les étapes. Les affaires perdues ont peut-être suivi le même chemin que les gagnées; qu’une étape ait été sautée par 15 ventes ne prouve pas qu’elle est inutile, seulement qu’elle n’est pas nécessaire pour certaines affaires. D’où la question aux commerciaux, et le recompte une fois par trimestre: les étapes bougent, les commerciaux changent, et la séquence officielle redevient une hypothèse plus vite qu’on ne le croit.

Le pipeline que vous avez aujourd’hui a été dessiné avant la première vente. Celui que vous écrirez après ce relevé l’aura été par vos 36 dernières ventes.