# Prognoza sprzedaży z historii: prawdopodobieństwo etapu, które da się policzyć

https://salesbond.app/pl/blog/prognoza-sprzedazy-prawdopodobienstwo-etapu-historia/
Published: 2026-10-09 · Updated: 2026-10-09

Prognoza sprzedaży z lejka jest tyle warta, ile prawdopodobieństwa przypisane do etapów, a te policzysz z własnych rozstrzygniętych szans: wygrane szanse, które kiedykolwiek przeszły przez etap, dzielisz przez wszystkie rozstrzygnięte szanse, które przez ten etap przeszły. W przykładzie poniżej 20 wygranych na 100 szans po kwalifikacji, 60 po demo, 40 po ofercie i 25 po negocjacjach daje 20%, 33%, 50% i 80%. Pipedrive ustawia każdemu etapowi 100%, więc prognoza na ustawieniach domyślnych to po prostu cały lejek. Cztery liczby przelicz raz na kwartał.

Sama prognoza sprzedaży to szacunek przychodu, który zespół zamknie w danym okresie. Buduje się ją na kilka sposobów: z trendu dotychczasowej sprzedaży, w arkuszu, modelem AI albo z lejka ważonego, w którym każda otwarta szansa liczy się według prawdopodobieństwa swojego etapu. Ten tekst dotyczy tylko lejka ważonego: jedno zliczenie, jeden test na lejku o znanym wyniku i jedna procedura kwartalna. Bez benchmarków, bo żadnego nie udało się zweryfikować u źródła.

## Prawdopodobieństwo etapu to ułamek, nie opinia

Większość drabinek prawdopodobieństwa, jakie widzieliśmy w małych zespołach, powstała na jednym spotkaniu: „demo to pół na pół, oferta siedemdziesiąt, negocjacje dziewięćdziesiąt”. Brzmi rozsądnie i nikt tego nie sprawdza bo nie ma z czym. Tymczasem definicja jest krótka. Prawdopodobieństwo etapu = szanse, które dotarły do etapu i zostały wygrane, podzielone przez wszystkie rozstrzygnięte szanse, które do niego dotarły.

Dwie rzeczy w tym zdaniu robią różnicę. Po pierwsze „dotarły do etapu”, a nie „są na etapie”: liczysz kohortę po historii etapów, więc szansa wygrana po negocjacjach liczy się do kwalifikacji, demo, oferty i negocjacji naraz. Po drugie „rozstrzygnięte”: otwarte szanse nie wchodzą do mianownika z tego samego powodu, dla którego nie wchodzą do [skuteczności sprzedaży](https://salesbond.app/pl/blog/skutecznosc-sprzedazy-mianownik-pipedrive/). Otwarta szansa jeszcze nie powiedziała, czy jest wygraną, czy przegraną.

Uważamy, że to jedyna drabinka, której nie da się podważyć na spotkaniu z właścicielem firmy. Nie dlatego, że jest trafniejsza z założenia (o szumie za chwilę ), tylko dlatego, że każdy procent prowadzi do liczby szans, którą można otworzyć w CRM i przeliczyć samemu.

## Co Pipedrive ustawia domyślnie i gdzie to zmienić

Domyślnie każdy etap w Pipedrive ma prawdopodobieństwo 100%, dopóki ktoś go nie zmieni ( [Pipedrive, centrum pomocy: Probability in Pipedrive](https://support.pipedrive.com/en/article/probability-in-pipedrive), 3 września 2026 r.). Wartość ważona szansy to jej wartość pomnożona przez prawdopodobieństwo etapu podzielone przez 100. Lejek ważony to suma takich wartości: każda szansa w lejku pomnożona przez prawdopodobieństwo swojego etapu. Przy niczym nieustawionym wartość ważona równa się zwykłej, więc lejek ważony na ustawieniach domyślnych to lejek nieważony. Jeśli w twoim zespole prognoza pokazuje tę samą kwotę co suma lejka, to nie optymizm handlowców, tylko puste pole w ustawieniach.

W widoku lejka kliknij ikonę ołówka obok listy rozwijanej z nazwą lejka (pojawia się też po najechaniu na lejek), przy każdym etapie wpisz w sekcji prawdopodobieństwa liczbę od 0 do 100 i zapisz ( [Pipedrive: How can I set stage probability?](https://support.pipedrive.com/en/article/how-can-i-set-stage-probability)). Od tej pory podsumowanie etapu w widoku prognozy i w widoku lejka pokazuje kwotę jako procent sumy etapu. Potrzebujesz tylko dostępu do tego lejka; strona pomocy nie wiąże tej funkcji z konkretnym planem.

Dla kontrastu: w HubSpot domyślny lejek sprzedaży ma siedem etapów i gotową drabinkę 20, 40, 60, 80 i 90% dla etapów otwartych oraz 100% i 0% dla wygranej i przegranej ( [HubSpot, baza wiedzy](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-your-deal-pipelines-and-deal-stages), 8 września 2026 r.). Wygląda poważniej niż 100% wszędzie, ale to nadal zgadywanie, tyle że cudze. Nawet poradniki producentów pokazują pomysł na jednej okrągłej liczbie: w [tekście Pipedrive o prognozowaniu sprzedaży](https://www.pipedrive.com/fr/blog/prevision-des-ventes) (po francusku) jeden klient na pięciu po demo daje etapowi 20%. Żaden nie pokazuje, jak zliczyć kohortę szans, które dotarły do etapu ani jak sprawdzić drabinkę na lejku, którego wynik już znasz.

## Policz na własnej historii: 100 rozstrzygniętych szans

Zespół z przykładu: czterech handlowców, jeden lejek w Pipedrive z etapami Kwalifikacja, Demo, Oferta i Negocjacje. Okno historii to szanse rozstrzygnięte między 1 stycznia a 30 czerwca, z zapisaną historią etapów. Jest ich 100: 20 wygranych i 80 przegranych.

| Etap | Szanse, które dotarły do etapu | W tym wygrane | Prawdopodobieństwo = wygrane / dotarły |
| --- | --- | --- | --- |
| Kwalifikacja | 100 | 20 | 20% |
| Demo | 60 | 20 | 33% (dokładnie 33,3) |
| Oferta | 40 | 20 | 50% |
| Negocjacje | 25 | 20 | 80% |

Wszystkie 20 wygranych przeszło przez każdy etap, więc licznik jest wszędzie ten sam. Zmienia się mianownik: 40 szans odpadło przed demo, kolejne 20 między demo a ofertą, reszta między ofertą a negocjacjami. Dlatego prawdopodobieństwo rośnie z etapu na etap. Nie dlatego, że handlowiec na negocjacjach jest lepszy, tylko dlatego, że przegrywający odpadają po drodze.

Szansa, która przeskoczyła etap (np. od razu z kwalifikacji do oferty), nie liczy się dla pominiętego etapu ani w liczniku, ani w mianowniku. Wiesz to z historii etapów szansy w Pipedrive, więc kohortę składasz z rozstrzygniętych szans, a nie z tego, co dziś widać na tablicy.

![Cztery poziome słupki, coraz krótsze, każdy z kolorową częścią wygranych, a obok ułamek i wynik.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/prognoza-sprzedazy-prawdopodobienstwo-etapu-historia-2.png)

## Trzy prognozy tego samego lejka, wynik już znany

Najprostszy test drabinki to sprawdzenie jej na lejku, którego los jest już przesądzony. Bierzesz zrzut otwartych szans z 1 lipca, czyli z dnia po końcu okna historii, żeby liczby z kohorty nie przeciekły do testu, i patrzysz, co z nich zostało wygrane do 30 września.

| Etap | Otwarte szanse 1 lipca | Łączna wartość | Średnia wartość szansy | Wygrane do 30 września | Wartość wygranych |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| Kwalifikacja | 12 | 90 000 zł | 7500 zł | 2 | 15 000 zł |
| Demo | 8 | 80 000 zł | 10 000 zł | 2 | 20 000 zł |
| Oferta | 5 | 75 000 zł | 15 000 zł | 3 | 45 000 zł |
| Negocjacje | 3 | 60 000 zł | 20 000 zł | 2 | 40 000 zł |
| Razem | 28 | 305 000 zł | | 9 | 120 000 zł |

Do 30 września wszystkie 28 szans się się rozstrzygnęło: 9 wygranych, 19 przegranych, 120 000 zł wygranej wartości. Teraz trzy prognozy tego samego zrzutu:

- A. Ustawienie domyślne Pipedrive, 100% na każdym etapie: wartość ważona równa się sumie lejka, 305 000 zł. Rzeczywistość: 120 000 zł. Prognoza wyżej o 185 000 zł, czyli o 154%.
- B. Drabinka „na wyczucie” 25 / 50 / 75 / 90, wymyślona na potrzeby przykładu, nie ustawienie żadnego CRM: 90 000 × 0,25 + 80 000 × 0,50 + 75 000 × 0,75 + 60 000 × 0,90 = 22 500 + 40 000 + 56 250 + 54 000 = 172 750 zł. Wyżej o 52 750 zł, czyli o 44%.
- C. Drabinka z historii 20 / 33 / 50 / 80: 18 000 + 26 400 + 37 500 + 48 000 = 129 900 zł. Wyżej o 9900 zł, czyli o 8%.

![Cztery słupki i przerywana linia: prognoza domyślna znacznie ją przekracza, drabinka „na wyczucie” też, drabinka z historii tylko nieznacznie.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/prognoza-sprzedazy-prawdopodobienstwo-etapu-historia-3.png)

Drabinka z historii nie jest „prawidłowa”. Jest tą, z którą nie da się dyskutować, bo każda liczba prowadzi do zliczenia, które każdy może powtórzyć. Różnica między 44% a 8% to różnica między forecastem, który właściciel kwituje wzruszeniem ramion, a forecastem, od którego można zacząć planowanie kwartału.

## Gdzie historia się myli: szum w małych etapach

Drabinka z historii trafia blisko w sumę lejka, ale nie w pojedyncze etapy. Kwalifikacja: 18 000 zł prognozy przy 15 000 zł wygranych. Demo: 26 400 zł przy 20 000 zł, za wysoko. Oferta: 37 500 zł przy 45 000 zł, za nisko. Negocjacje: 48 000 zł przy 40 000 zł. Błędy znoszą się w sumie, a nie w częściach, i tak wygląda uczciwy opis każdej prognozy z lejka ważonego.

Przyczyna to wielkość próby. W negocjacjach 1 lipca były trzy szanse po 20 000 zł. Jedna z nich decyduje o całym etapie: wygra, to 20 000 zł więcej, przegra, to 20 000 zł mniej, a procent z drabinki nic na to nie poradzi. Podobnie w kohorcie historycznej: przez negocjacje przeszło 25 szans, więc jedna szansa to 4 punkty prawdopodobieństwa w górę albo w dół. Na kwalifikacji, gdzie szans jest 100, ta sama jedna szansa ledwo rusza wynik.

Im później w lejku, tym szerszego okna historii potrzebujesz. Dla kwalifikacji pół roku wystarczy, dla negocjacji być może trzeba sięgnąć po dłuższy okres albo po więcej rozstrzygniętych szans. Obok procentu zawsze pokazuj licznik i mianownik: „80% (20 z 25)” mówi czytelnikowi raportu, jak bardzo może tej liczbie ufać, a samo „80%” nie mówi nic.

## Zanim zaufasz historii: etapy i jedna reguła na prawdopodobieństwo szansy

Historia etapów jest tyle warta, ile dyscyplina przesuwania szans. Jeśli pół zespołu przesuwa szansę do oferty po wysłaniu PDF-a, a druga połowa dopiero po rozmowie o cenie, kohorta „dotarły do oferty” miesza dwa różne procesy i procent z niej nie opisuje żadnego z nich. Spisane [kryteria przejścia między etapami](https://salesbond.app/pl/blog/kryteria-przejscia-etapy-lejka-sprzedazy-pipedrive/) są tu warunkiem wstępnym. Z tego samego powodu zmiana kryteriów oznacza nową historię: szanse rozstrzygnięte przed zmianą przeszły przez inny lejek, nawet jeśli nazwy etapów zostały te same.

Druga pułapka siedzi w ustawieniach. Pipedrive pozwala nadać prawdopodobieństwo pojedynczej szansie w jej podsumowaniu i ta wartość zawsze ma pierwszeństwo przed prawdopodobieństwem etapu, a szansa mimo to dalej liczy się do wartości ważonej etapu ( [Pipedrive: Probability in Pipedrive](https://support.pipedrive.com/en/article/probability-in-pipedrive)). Czyli jeden handlowiec, który „na pewno zamknie” i wpisze sobie 90, po cichu nadpisuje drabinkę z historii w swoim kawałku lejka. Nie mieszaj obu bez reguły. Nasza jest prosta: prawdopodobieństwo szansy ustawia wyłącznie kierownik sprzedaży, tylko w dół i tylko z notatką w szansie, dlaczego. Można też nie używać go wcale; wtedy raport mówi dokładnie to, co mówi historia.

## Raz na kwartał: cztery liczby i data w opisie lejka

Wybierz okno rozstrzygniętych szans: ostatnie 6 miesięcy albo ostatnie 100 rozstrzygniętych szans, zależnie od tego, co daje więcej liczb w ostatnich etapach. Dla każdego etapu zlicz z historii etapów, ile szans z okna przez niego przeszło i ile z nich wygrano. Podziel, zaokrąglij do pełnych procentów i wpisz cztery liczby w ustawieniach lejka, tak jak opisaliśmy wyżej. W opisie lejka zapisz datę przeliczenia i okno, z którego pochodzi („drabinka z 1 lipca, szanse rozstrzygnięte od 1 stycznia do 30 czerwca”), żeby za kwartał nikt nie zgadywał, skąd wzięło się 33%. To całe prognozowanie sprzedaży z lejka ważonego, jakiego potrzebuje mały zespół.

Powtórz za kwartał i za każdym razem, gdy zmieniasz definicje etapów. Kwartał to nasza rekomendacja, nie wymóg Pipedrive: strony pomocy opisują ręczne wpisanie wartości i nic więcej, przeliczanie zostaje po stronie zespołu. Jeśli prowadzisz [cotygodniowy przegląd lejka](https://salesbond.app/pl/blog/tygodniowy-przeglad-lejka-sprzedazy-pipedrive/), to tam czytasz wartość ważoną i tam najszybciej zauważysz, że drabinka się zestarzała: prognoza z kwartału na kwartał mija się z wynikiem zawsze w tę samą stronę.

Samo zliczenie kohorty nie potrzebuje żadnego narzędzia poza historią etapów i kalkulatorem. My budujemy SalesBond, warstwę zarządzania sprzedażą nad CRM, z którego zespół już korzysta; jeśli chcesz ją wypróbować: [Zacznij z SalesBond](https://salesbond.app/pl/).

## Pytania, które wracają przy prognozie sprzedaży

**Czym się różni prognoza od predykcji?** W tym tekście prognoza to liczba, której każdy składnik da się sprawdzić: wartość szans razy prawdopodobieństwo policzone z historii. Predykcją nazywamy tu raczej wynik modelu, który przewiduje bez pokazywania drogi. Dla właściciela firmy ważniejsze od nazwy jest to, czy może otworzyć CRM i powtórzyć rachunek.

**Jakie są modele prognozowania?** W praktyce spotyka się trend z dotychczasowej sprzedaży, lejek ważony i model statystyczny lub AI. Ten tekst opisuje lejek ważony, bo każdy jego składnik da się sprawdzić w CRM; jak policzyć jego prawdopodobieństwa, pokazuje tabela ze 100 rozstrzygniętymi szansami wyżej.

**Jak zrobić forecast w Pipedrive bez arkusza?** Ustaw prawdopodobieństwa etapów z historii (ołówek obok nazwy lejka), a widok prognozy pokaże podsumowanie każdego etapu jako procent jego sumy. Arkusz przydaje się tylko do zliczenia kohorty raz na kwartał.

**Jakie etapy sprzedaży nadają się do prognozy?** Takie, które mają spisane kryterium wejścia i wyjścia i przez które przechodzi dość rozstrzygniętych szans, żeby jedna wygrana nie przesuwała procentu o kilka punktów. Etap z trzema szansami w kohorcie nie ma prawdopodobieństwa, ma anegdotę.