# Skuteczność sprzedaży: skąd 12,5% i 31% w tym samym zespole

https://salesbond.app/pl/blog/skutecznosc-sprzedazy-mianownik-pipedrive/
Published: 2026-10-06 · Updated: 2026-10-06

Skuteczność sprzedaży (win rate) liczysz tak: wygrane szanse dzielisz przez szanse, które doszły do rozstrzygnięcia, czyli przez sumę wygranych i przegranych. Zespół, który od 1 stycznia do 30 września założył 80 szans, wygrał 10 i przegrał 22, ma skuteczność 10 / 32 = 31%. Ten sam zespół, jeśli 10 wygranych podzielić przez wszystkie 80 założonych szans, ma 12,5%. Obie liczby są poprawne. Różni je mianownik, więc wybierz go, zanim zaczniesz porównywać miesiące albo handlowców: wygrane przez wygrane plus przegrane odpowiada na pytanie „jak dobrze domykamy to, co się rozstrzyga” (tak samo domyślnie liczy raport konwersji w Pipedrive), a obok wyniku zawsze zapisz okres i kohortę.

Reszta tego tekstu to arytmetyka i jeden filtr. Bez benchmarków bo żadnego nie udało się zweryfikować u źródła, a liczba bez źródła w raporcie dla właściciela jest gorsza niż brak liczby. Jeśli więc pytasz, jaka skuteczność jest dobra, uczciwa odpowiedź brzmi: lepsza od twojej własnej sprzed kwartału, policzonej z tym samym mianownikiem.

## Jak obliczyć skuteczność sprzedaży: dwa wzory, jeden lejek

Weź te same 80 szans i policz dwa razy.

Wzór A: wygrane podzielone przez wszystkie szanse założone w okresie, otwarte też. 10 / 80 = 12,5%. Pytanie, na które odpowiada: „jaka część tego, co zaczęliśmy, zamieniła się już w wygraną”. Słowo „już” robi tu całą robotę. Młody lejek, pełen świeżo założonych szans, zawsze wypadnie w tym wzorze słabo, bo większość jego szans nie zdążyła się jeszcze rozstrzygnąć.

Wzór B: wygrane podzielone przez wygrane plus przegrane. 10 / 32 = 31%. Pytanie: „kiedy szansa się rozstrzyga, jak często wygrywamy”. Otwarte szanse w ogóle nie wchodzą do mianownika. Ten wzór z kolei schlebia zespołowi, który przegranych nie zamyka, tylko zostawia je otwarte, aż same znikną z pola widzenia.

![Trzy paski: 10 wygranych na 80, 32 i 62 szanse; ta sama liczba wygranych daje 12,5%, 31% lub 16% zależnie od mianownika.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/skutecznosc-sprzedazy-mianownik-pipedrive-3.png)

Żaden z nich nie jest błędem, choć wzór B spotkasz w definicjach częściej. Tak liczą m.in. Livespace i Zendesk. Centrum pomocy Livespace opisuje skuteczność procesu sprzedaży jako procentowy stosunek szans wygranych do wszystkich zamkniętych, wygranych i przegranych ( [Livespace, Statystyki skuteczności](https://intercom.help/livespace-pl/pl/articles/2857761-statystyki-skutecznosci), 13 stycznia 2026 r.). Zendesk podaje ten sam wzór z przykładem 20 / (20 + 30) = 40% i od razu dodaje, że można liczyć na wszystkich szansach albo tylko na zakwalifikowanych ( [Zendesk, Win rate](https://www.zendesk.de/blog/win-rate)). Czyli nawet w obrębie B jest wybór. O tym za chwilę.

## Co liczy raport w Pipedrive

Zanim policzysz cokolwiek w arkuszu, sprawdź, co już liczy CRM, żeby nie porównywać swojej liczby z cudzą, nie wiedząc, która jest która.

W Pipedrive skuteczność pokazuje raport konwersji szans w Insights (w angielskim interfejsie „Deal conversion”; polską etykietę sprawdź we własnym koncie, bo tłumaczeń nie weryfikowaliśmy). Widok wygrane/przegrane zestawia łączną liczbę szans wygranych z przegranymi, a po najechaniu na kolumnę pokazuje dokładne liczby po obu stronach. Domyślny filtr to szanse założone w tym roku, które są wygrane albo przegrane. Raport lejka z kolei pokazuje ogólną skuteczność na górze i wymaga filtra lejka, którego nie da się zdjąć ( [Pipedrive, centrum pomocy, raport „Deal conversion”](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-conversion), 3 września 2026 r.).

Przetłumacz to na wzory z poprzedniej sekcji: kohorta według daty założenia plus warunek „rozstrzygnięta”. Czyli wzór B. Strona pomocy nie mówi wprost, co dzieje się z otwartymi szansami, gdy zmienisz filtr, więc nie zakładaj niczego: otwórz raport, zajrzyj w filtr i zobacz, które statusy w nim siedzą. Chwila roboty, a oszczędza kłótni na odprawie.

## Mianownik to decyzja, więc zapisz go obok liczby

Raport, w którym stoi samo „31%”, jest niekompletny. Pełny wpis wygląda tak: „31%, wygrane / (wygrane + przegrane), szanse założone od stycznia do września”. Jedna linijka i koniec dyskusji o tym, kto jak liczył.

Z tego samego powodu liczba z cudzego bloga nie jest porównywalna z twoją. Już tytuły i fragmenty wyników wyszukiwania pokazują, jak rozjeżdżają się definicje. Francuski HubSpot dzieli zamknięte sprzedaże przez „obsłużone szanse” ( [HubSpot FR](https://blog.hubspot.fr/sales/taux-de-closing)), niemiecki Vertriebsnachrichten przez wszystkie przeprowadzone rozmowy handlowe ( [Vertriebsnachrichten](https://vertriebsnachrichten.de/abschlussquote-im-verkauf-bzw-vertrieb-erhoehen/)), hiszpański Breakcold przez łączną liczbę leadów ( [Breakcold](https://www.breakcold.com/es/explain/ratio-de-cierre)), a brazylijski Full Sales System przez przepracowane szanse ( [Full Sales System](https://fullsalessystem.com/blog/indicadores-de-vendas-b2b-kpis/)). Kalkulator Parrotnotes liczy jeszcze inaczej, z wygranych, przegranych i otwartych naraz ( [Parrotnotes](https://parrotnotes.app/de/tools/provisionsrechner)). Tych stron nie otwieraliśmy w całości, więc traktuj to jako dowód na rozrzut, nie jako źródło liczb. Rozmowa, lead, szansa: każdy z tych mianowników da inny procent z tych samych wygranych.

Stąd zasada, której trzymamy się u siebie: żaden procent skuteczności nie trafia do raportu bez wzoru i okresu w tej samej komórce. Nie w przypisie. W tej samej komórce.

## Trzecia pułapka: otwarte szanse, które dawno umarły

Wzór B (wygrane / (wygrane + przegrane)) ma słaby punkt: otwarte szanse, które tylko udają otwarte. W przykładzie jest ich 48. Przefiltruj je po dacie ostatniej aktywności. W naszym przykładzie 30 z nich nie miało żadnej aktywności od ponad 60 dni (próg jest nasz, ilustracyjny; swój ustal według długości cyklu). Zostaje 18, które naprawdę są w grze.

Te 30 to nie są otwarte szanse. To przegrane, których nikt nie oznaczył. Oznacz je jako przegrane z powodem i policz B jeszcze raz: 10 / (10 + 22 + 30) = 10 / 62 = 16%. A się nie rusza, dalej 12,5%, bo jego mianownik już te szanse liczył.

![80 szans w jednym pasku (10, 22, 30 bez aktywności, 18 aktywnych) i trzy wskaźniki: 12,5% z 80, 31% z 32, 16% z 62.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/skutecznosc-sprzedazy-mianownik-pipedrive-2.png)

Teraz widać całą historię w trzech liczbach. Przepaść między 12,5% a 31% to 48 otwartych szans. Przepaść między 31% a 16% to 30 martwych. Uczciwe B wynosi 16%, a jedyne szanse o nieznanym jeszcze wyniku to te 18 żywych. Ani jednej nowej sprzedaży po drodze. Zmieniła się wyłącznie uczciwość mianownika.

Wniosek jest niewygodny: wzór B działa tylko w zespole, który oznacza przegrane wtedy, gdy szansa faktycznie umiera, a nie na koniec kwartału w ramach porządków. Jak zamykać z powodem po ofercie bez odpowiedzi, opisaliśmy w [regule CRM na klienta, który nie odpowiada na ofertę](https://salesbond.app/pl/blog/klient-nie-odpowiada-na-oferte-regula-crm/). Cotygodniowy filtr na szanse bez zaplanowanego następnego kroku jest w [tekście o następnym kroku](https://salesbond.app/pl/blog/nastepny-krok-szanse-sprzedazy/). A co robić z przegranymi później, żeby „przegrana” nie była wyrokiem, to już osobny temat: [przegrane szanse sprzedaży](https://salesbond.app/pl/blog/przegrane-szanse-sprzedazy/).

## Który wzór do którego raportu

Uważamy, że wzór B, czyli wygrane podzielone przez wygrane plus przegrane, należy się wszędzie tam, gdzie porównujesz ludzi albo etapy, bo tylko on nie karze handlowca za młody lejek. Porównanie handlowców, porównanie etapów, prognoza, która potrzebuje prawdopodobieństwa wygranej dla rozstrzygniętej szansy: B, z zapisanym mianownikiem.

Wzór A, czyli wygrane podzielone przez wszystkie założone szanse, ma jedno zastosowanie, ale dobre: test wieku lejka. Duża różnica między A i B oznacza dużo otwartych szans. W przykładzie 12,5% kontra 31% to sygnał, żeby wejść w te 48 otwartych i zapytać, ile z nich jeszcze żyje. Sama liczba A nic nie mówi o jakości sprzedaży; mówi, że lejek jest pełny albo zaniedbany. Co z tych dwóch, trzeba sprawdzić ręcznie.

Jedno nigdy: nie porównuj A jednego zespołu z B drugiego. Taki wykres wygląda poważnie i jest bezużyteczny.

## Gdzie ta arytmetyka się sypie

Są trzy miejsca, w których liczba zaczyna kłamać, choć wzór jest poprawny.

Mała próba. 32 rozstrzygnięte szanse to mało. Jedna wygrana więcej przesuwa B z 31,25% na 34,38% (11 / 32), czyli o około 3 punkty procentowe. To nie jest poprawa sprzedaży, to ziarnistość. Przy takiej próbie można porównywać kwartały, ale miesięczne wahania o kilka punktów są szumem. Lepiej powiedzieć to na odprawie, zanim ktoś zbuduje na nich premię.

Długi cykl sprzedaży. Kohorta według daty założenia (szanse założone od stycznia do września) i kohorta według daty zamknięcia (szanse rozstrzygnięte od stycznia do września) to różne zbiory. Przy cyklu liczonym w w miesiącach wynik potrafi się wyraźnie różnić. Obie są legalne; napisz, którą wybierasz.

Wygrane po końcu okresu. Szansa założona w marcu i wygrana w październiku w kohorcie „założone do września” pojawi się jako wygrana dopiero wtedy, gdy raport odświeżysz. Ta sama kohorta liczona w październiku pokaże więcej niż liczona we wrześniu. Nie dlatego, że zespół sprzedał lepiej, tlyko dlatego, że czas minął. Data wygenerowania raportu też należy więc do nagłówka.

## Sprawdź swoją skuteczność w Pipedrive w 10 minut

Zrób to raz dla swojego lejka, zanim następnym razem padnie pytanie o skuteczność.

1. W Pipedrive otwórz listę szans i ustaw filtr: data założenia od 1 stycznia do 30 września (albo swój okres), wszystkie statusy.
2. Zapisz trzy liczby: wygrane, przegrane, otwarte. W przykładzie zespołu czterech handlowców: 10, 22, 48.
3. Policz A: wygrane przez wszystkie założone. 10 / 80 = 12,5%.
4. Policz B: wygrane przez wygrane plus przegrane. 10 / 32 = 31%.
5. Otwarte posortuj po dacie ostatniej aktywności i policz, ile stoi dłużej niż twój próg. Oznacz je jako przegrane z powodem i policz B ponownie.
6. Wpisz do nagłówka raportu: wzór, okres, kohortę i datę wygenerowania.

Przy kilku handlowcach cały arkusz to kilka komórek i warto go prowadzić ręcznie: wtedy widzisz, skąd się biorą liczby. Budujemy SalesBond, warstwę zarządzania sprzedażą nad CRM, z którego zespół już korzysta. Jeśli chcesz zobaczyć, jak to wygląda u ciebie: [Zacznij z SalesBond](https://salesbond.app/pl/).

Najgorsza wersja tej historii wygląda tak: właściciel widzi 31% w raporcie z Pipedrive, porównuje z 12,5% z arkusza kierownika sprzedaży i przez pół odprawy obie strony udowadniają, że to ta druga się myli. Nikt się nie myli. Mianownik po prostu nie był zapisany. Zapisz go, a dyskusja wróci do tego, co naprawdę ma znaczenie: do 30 szans, które od ponad 60 dni udają żywe.