# Curva ABC de clientes: como montar a partir do faturamento de 12 meses no CRM

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Published: 2026-10-22 · Updated: 2026-10-22

A curva ABC de clientes se monta assim: ordene as empresas clientes pelo valor dos negócios ganhos nos últimos 12 meses, some a participação de cada uma a partir do topo e corte no ponto em que o acumulado chega a 80% (classe A) e a 95% (classe B); o que sobra é C. No exemplo deste artigo, seis das 20 contas respondem por 81% de R$400.000, e cada classe recebe um ritmo de contato próprio: a cada 30 dias, a cada 90 dias, a cada 180 dias. Com uma exportação do CRM e uma planilha, o trabalho leva cerca de uma hora.

A maior parte do que se encontra sobre curva ABC fala de estoque, de fornecedores ou de “segmentação” no sentido de marketing: setor, porte, região, persona. O recorte aqui é mais estreito. Contas B2B que já compraram, um número que o seu CRM já tem, uma letra por empresa e uma regra de agenda para cada letra. Se você lidera um time de três a dez vendedores, atende de 20 a 200 empresas e dá a mesma atenção a todas, é por aqui que você descobre quem sustenta o faturamento e quem merece uma ligação este mês.

## Como fazer a curva ABC de clientes em cinco passos

Você precisa de duas coisas: a exportação dos negócios ganhos e uma planilha. O período é fixo, os 12 meses fechados até a data de hoje, e não o ano-calendário.

| Passo | O que fazer | No exemplo |
| --- | --- | --- |
| 1 | Listar as empresas clientes com pelo menos um negócio ganho nos últimos 12 meses | 20 empresas, de 1º de outubro de 2025 a 30 de setembro de 2026 |
| 2 | Somar o valor dos negócios ganhos por empresa | R$400.000 no total |
| 3 | Ordenar da maior para a menor | A primeira conta tem R$96.000; a última, R$2.000 |
| 4 | Calcular a participação acumulada | A conta nº 6 fecha em 81% |
| 5 | Cortar em 80% e em 95% | A = contas 1 a 6; B = 7 a 12; C = 13 a 20 |

A conta do passo 4 é simples: a participação acumulada de uma linha é a soma dos valores até essa linha dividida pelo total. No exemplo, a conta nº 6 acumula R$324.000 de R$400.000, ou seja, 81%.

A regra de corte é uma convenção nossa, não uma lei: A vai até a primeira linha em que o acumulado atinge ou passa 80%; B, até 95%; C é o resto.

## De onde sai o número no CRM

O número que interessa é um só: a soma dos negócios ganhos por empresa, contando apenas os negócios marcados como ganhos dentro dos últimos 12 meses. Não é o valor do funil aberto, nem o histórico desde o primeiro contrato.

No Pipedrive, a empresa cliente é a organização, e os negócios ganhos ficam vinculados a ela. O Insights oferece um relatório de organizações, que analisa informação da empresa, responsável e campos personalizados, e um relatório de desempenho de negócios, que analisa negócios ganhos, perdidos e abertos ( [Pipedrive: tipos de relatório do Insights](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-report-types)). O filtro padrão do segundo é “Deal created > is > this year”, ou seja, data de criação no ano corrente ( [Pipedrive: relatório de desempenho de negócios](https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-performance)). A central de ajuda não diz que esse relatório soma por organização com uma janela móvel de 12 meses pela data de ganho, então teste na sua conta antes de confiar nele. O caminho que funciona em qualquer conta é exportar os negócios ganhos com organização, valor e data de ganho, filtrar o período e somar por organização numa tabela dinâmica.

Uma nota para quem está no HubSpot: a propriedade padrão de empresa “Total revenue” traz o valor total dos negócios fechados com a empresa e é preenchida automaticamente ( [HubSpot: propriedades padrão de empresa](https://knowledge.hubspot.com/properties/hubspot-crm-default-company-properties)). A documentação não informa janela de tempo, então esse número não é o faturamento de 12 meses. Serve como ponto de partida, não como coluna final.

Antes de ordenar, corrija dois defeitos comuns da exportação: negócios ganhos sem organização vinculada, que ficam fora da soma, e a mesma empresa cadastrada duas vezes.

## As 20 contas do exemplo

Os números abaixo são inventados, e a equipe tambem: quatro vendedores vendendo para empresas. Em 1º de outubro de 2026, o CRM tem 20 empresas clientes com pelo menos um negócio ganho entre 1º de outubro de 2025 e 30 de setembro de 2026, somando R$400.000.

| \# | Faturamento 12 meses | Acumulado | Participação acumulada | Classe |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| 1 | R$96.000 | R$96.000 | 24% | A |
| 2 | R$72.000 | R$168.000 | 42% | A |
| 3 | R$56.000 | R$224.000 | 56% | A |
| 4 | R$44.000 | R$268.000 | 67% | A |
| 5 | R$32.000 | R$300.000 | 75% | A |
| 6 | R$24.000 | R$324.000 | 81% | A |
| 7 | R$16.000 | R$340.000 | 85% | B |
| 8 | R$12.000 | R$352.000 | 88% | B |
| 9 | R$10.000 | R$362.000 | 90,5% | B |
| 10 | R$8.000 | R$370.000 | 92,5% | B |
| 11 | R$6.000 | R$376.000 | 94% | B |
| 12 | R$4.000 | R$380.000 | 95% | B |
| 13 | R$3.000 | R$383.000 | 95,8% | C |
| 14 | R$3.000 | R$386.000 | 96,5% | C |
| 15 | R$3.000 | R$389.000 | 97,2% | C |
| 16 | R$2.500 | R$391.500 | 97,9% | C |
| 17 | R$2.500 | R$394.000 | 98,5% | C |
| 18 | R$2.000 | R$396.000 | 99% | C |
| 19 | R$2.000 | R$398.000 | 99,5% | C |
| 20 | R$2.000 | R$400.000 | 100% | C |

O resumo por classe:

- Classe A: 6 contas (30% da carteira), R$324.000 (81% do faturamento).
- Classe B: 6 contas (30%), R$56.000 (14%).
- Classe C: 8 contas (40%), R$20.000 (5%).

![Duas barras: contas em 30, 30 e 40%, faturamento em 81, 14 e 5%, com os segmentos das classes A, B e C ligados por linhas.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/curva-abc-de-clientes-crm-faturamento-12-meses-2.png)

Repare que o clássico 20/30/50 não apareceu: 30% das contas trazem 81%. É por isso que o corte é pela participação acumulada, e não por contagem de cabeças.

## Curva ABC 80/20: referência, não regra

A curva ABC 80/20 é a leitura pelo princípio de Pareto: poucos clientes respondem pela maior parte do faturamento. Os textos sobre curva ABC de vendas costumam repetir a mesma divisão: A são 20% dos itens com cerca de 80% do faturamento, B os 30% seguintes com cerca de 15%, C os 50% restantes com cerca de 5% ( [Beyond E-Commerce: ABC-Analyse](https://beyond-ecommerce.com/glossar/abc-analyse); [Estrategia Software: curva ABC na gestão de vendas](https://www.estrategiasoftware.com.br/utilizando-a-curva-abc-na-gestao-de-vendas/)). Outro texto brasileiro divide a carteira em A com cerca de 20%, B com cerca de 50% e C com cerca de 30% dos clientes, e avisa que numa empresa B2B pequena a classe A pode ser um ou dois clientes, o que é risco de concentração ( [ADV Tecnologia: curva ABC de clientes](https://www.advtecnologia.com.br/curva-abc-de-clientes-a-melhor-maneira-de-fidelizar-clientes-certos/)). O método foi criado em 1951 por H. Ford Dickie, na General Electric, inspirado no princípio de Pareto (Beyond E-Commerce, mesma fonte), e desde então a proporção exata depende da curva que cada empresa tem na mão.

Achamos que o corte deve sair da sua própria curva, porque a proporção dos outros não diz nada sobre a sua carteira. Fixe os limiares (80% e 95% são um bom começo), aplique e veja quantas contas caíram em cada letra. Se a classe A ficou com uma conta só, o problema não é o corte.

É concentração, e a curva acabou de avisar.

## O que cada classe recebe

O objetivo da curva ABC é decidir quem recebe atenção e com que frequência, então a letra só serve se mudar a agenda. Nossa regra de exemplo, inventada e sem pretensão de benchmark: a classe A recebe contato a cada 30 dias com o responsável pela conta; a B, a cada 90 dias; a C, a cada 180 dias ou apenas por e-mail. Contato aqui é uma ligação ou uma reunião registrada como atividade no CRM, não um disparo automático.

Em um ano isso dá 6 × 12 = 72 contatos para A, 6 × 4 = 24 para B e 8 × 2 = 16 para C, 112 no total. As seis contas que trazem 81% do faturamento ficam com 72 dos 112 contatos, 64% da agenda. Compare com “toda conta a cada 60 dias”: 20 × 6 = 120 contatos distribuídos por igual, e as contas A ficariam com 36 de 120, ou 30%. Quase o mesmo esforço, outra distribuição.

![Fileiras de pontos do ritmo de contato no ano: 12 contatos por conta na classe A, 4 na B e 2 na C, para 6, 6 e 8 contas.](https://salesbond.app/wp-content/uploads/2026/10/curva-abc-de-clientes-crm-faturamento-12-meses-3.png)

Isso é diferente de contar [quantos follow-ups um negócio precisa até ser ganho](https://salesbond.app/pt/blog/follow-up-de-vendas-quantos-contatos-negocios-ganhos/): aqui o ritmo é por calendário e por conta, não por negócio. E se você monta [a meta trimestral a partir dos negócios fechados](https://salesbond.app/pt/blog/plano-de-vendas-meta-trimestral-negocios-ganhos/), a participação de cada classe mostra de quais contas a meta depende.

## Quando a curva mente

Faturamento não é margem. Uma conta que compra muito costuma comprar com desconto, e a curva não enxerga isso; ela ordena pelo que entrou, não pelo que sobrou ( [Qymatix: classificar clientes no B2B](https://qymatix.de/de/kunden-klassifizieren-abc-analyse-b2b/)). A mesma fonte lembra o outro lado: o faturamento com você não é o potencial do cliente. Uma empresa que está na classe C na sua curva pode comprar 90% do que precisa de um concorrente, e para ela a letra certa seria outra. A curva diz quanto a conta vale hoje para o seu time. Quanto ela poderia valer, fica de fora.

Uma conta nova não tem 12 meses de histórico, e a soma dela sai menor do que o valor real da relação: falta tempo, não valor. Trate essa letra como provisória até a próxima recalculação.

Há também dois casos em que a curva não ajuda em nada: quando um cliente traz quase todo o faturamento e quando todos os clientes trazem valores parecidos ( [Infinitas: ABC-Analyse no setor de vendas](https://www.infinitas.de/blog/abc-analyse-vertrieb)). No primeiro, a letra A tem um nome e o resto da curva é ruído; no segundo, as três classes são iguais e o corte é arbitrário. Nos dois casos a resposta está fora da planilha.

Por fim, a letra envelhece. Recalcule a cada trimestre e olhe quem mudou de classe, porque o movimento vale mais que a letra. O sinal que merece atenção é uma conta A sem negócio aberto e sem atividade registrada há 60 dias (número inventado, só para dar escala): ela ainda está em A pela soma mas já saiu da agenda.

## A letra dentro do CRM

Uma letra que fica só na planilha é esquecida até a próxima recalculação; ela precisa estar no registro da empresa. Basta um campo personalizado de opção única na organização, com os valores A, B e C, preenchido depois de cada recalculação trimestral e não pelos vendedores no dia a dia. É um campo novo, e só um; o que o time deixa de preencher nos outros é [outro problema, com outra solução](https://salesbond.app/pt/blog/vendedores-nao-atualizam-o-crm-campos/).

No Pipedrive, os campos personalizados são criados em “Personal preferences > Data fields” (rótulo conforme a central de ajuda em inglês; confira o nome do menu na sua conta), escolhendo a entidade, que aqui é a organização, e “+ Custom field”; entre os tipos disponíveis está “Single option” ( [Pipedrive: campos personalizados](https://support.pipedrive.com/en/article/custom-fields); [Pipedrive: tipos de campos personalizados](https://support.pipedrive.com/en/article/what-types-of-custom-fields-are-there)). A descrição do campo (por que e como preencher) só existe para campos de lead e de negócio, então o critério de corte fica na documentação do time. Com a letra gravada, crie um filtro salvo por classe: a lista de contas A vira a pauta da reunião mensal; a de contas B, a pauta do trimestre. O mesmo time fictício de quatro vendedores aparece quando falamos de [KPIs de vendas a partir dos campos do negócio](https://salesbond.app/pt/blog/kpis-de-vendas-campos-do-negocio-crm/), como o valor médio do negócio ganho.

A curva responde “quanto”. Ela não responde “quando a próxima compra deveria ter acontecido”, e para essa pergunta existe o Customer Health, produto do SalesBond, que é o que nós fazemos. Ele acompanha o ciclo de recompra de cada cliente a partir dos negócios ganhos e mostra um status, não uma pontuação. As classes A, B e C continuam com você, na planilha e no campo da organização. [Comece com o SalesBond](https://salesbond.app/pt/).