O ciclo de vendas, em dias, é o intervalo entre a criação de um negócio no CRM e a data em que ele foi marcado como ganho, calculado sobre os negócios ganhos dos últimos 12 meses. O número a usar é a mediana, não a média. No exemplo deste artigo, 15 negócios ganhos dão uma mediana de 28 dias (a média é 35,1); um negócio aberto há mais do que o dobro da mediana, 56 dias, é um negócio para abrir hoje. Você precisa de uma exportação do CRM e de uma planilha com duas colunas de datas, nada além disso.
Quase toda página brasileira sobre ciclo de vendas lista as etapas, da prospecção ao pós-venda, e termina dizendo que a duração “depende do setor, do ticket e do número de decisores”. Depende mesmo. Só que isso não responde à pergunta que o dono da empresa faz na segunda-feira: quanto tempo leva uma venda aqui? As etapas do ciclo de vendas que seus negócios ganhos percorreram, e os dias em cada uma, ficam em outro artigo nosso. Aqui é um número só, e uma regra.
O que entra na conta: duas datas e só negócios ganhos
A definição que dá para calcular tem quatro peças. Início: a data de criação do negócio. Fim: a data em que ele foi marcado como ganho. Universo: apenas negócios ganhos, com data de ganho nos últimos 12 meses. Unidade: dias.
Existem outros pontos de partida. A RD Station conta do primeiro contato até o fechamento; a Metabase cita a primeira atividade como alternativa e trata criação até ganho como o ponto de partida mais simples e mais comum. Usamos a data de criação por uma razão prática: é um campo que todo CRM preenche sozinho, no Pipedrive, no HubSpot, no Salesforce ou no Zoho CRM. “Primeiro contato” depende de alguém registrar a atividade certa. “Criado em” não depende de ninguém.
Negócios perdidos ficam de fora de propósito. Um negócio perdido conta outra história, quanto tempo a a equipe levou para desistir, e misturá-lo com os ganhos distorce a resposta. Qual conjunto de negócios entra em cada métrica é o assunto do nosso artigo sobre o denominador do win rate; aqui, só ganhos.
Quanto tempo leva um ciclo de vendas? Depende, e por isso o benchmark não serve
Vai de poucos dias a vários meses. Nos Panoramas de Marketing e Vendas da RD Station, a única pesquisa brasileira com números que encontramos, 51% das empresas têm ciclo de até 1 mês (30% até 15 dias, 21% entre 15 e 30 dias), 14% ficam entre 2 e 3 meses, 8% entre 4 e 6 meses, e 19% não sabem ou não medem. A própria página diz que comparar com a média do mercado ajuda, mas não substitui o acompanhamento interno, e que o número mais importante é o ciclo médio da sua própria operação, medido a partir dos dados reais do funil. Concordamos, só trocando a média pela mediana; o porquê vem logo abaixo.
O blog alemão do Pipedrive diz a mesma coisa de outro jeito: uma venda B2C costuma fechar em poucos dias, ciclos B2B e SaaS podem levar semanas ou meses, e o que pesa é o número de decisores, a complexidade da oferta e o tamanho do investimento. Tudo verdade, e tudo inútil para decidir se o negócio C do seu funil está atrasado. Um benchmark descreve o mix de negócios de outra pessoa; o caminho mais curto é calcular o seu.
Cinco passos para chegar ao seu número
| Passo | O que fazer | No exemplo |
|---|---|---|
| 1 | Exportar os negócios ganhos dos últimos 12 meses com a data de criação e a data de ganho | 15 negócios, ganhos entre 1º de outubro de 2025 e 30 de setembro de 2026 |
| 2 | Calcular, por negócio, dias = data de ganho − data de criação | de 9 a 98 dias |
| 3 | Ordenar do menor para o maior | 9, 12, 14, 17, 19, 22, 25, 28, 31, 35, 41, 48, 56, 71, 98 |
| 4 | Pegar a mediana: o valor do meio (com quantidade par de negócios, a média dos dois do meio) | 8º valor de 15 = 28 dias |
| 5 | Olhar a dispersão: quantos negócios passam do dobro da mediana | 2 de 15 passam de 56 dias |
Por que mediana e não média? Porque a duração do ciclo é assimétrica: a maioria dos negócios fecha perto do centro e alguns poucos se arrastam por meses e puxam a média para cima. A Metabase recomenda reportar sempre a mediana (p50) e o p90, nunca a média simples, exatamente por isso. No exemplo, dois negócios de 71 e 98 dias levam a média a 35,1; a mediana fica em 28. Sete dias de diferença no número que você vai usar para julgar todos os outros negócios do funil. A RD Station usa a média na fórmula dela; com um 98 na lista, a média deixa de descrever a venda típica.
No Pipedrive: o que o relatório de duração dá e o que não dá
O Pipedrive tem um relatório pronto de duração no Insights (no menu em inglês: Insights > + Create > Report > Deal > Duration). Antes de copiar o número de lá, veja o que ele calcula. Segundo a central de ajuda, o relatório mostra o tempo médio que um negócio leva para percorrer o funil, sempre em dias. Os filtros padrão pegam negócios criados neste ano, no funil padrão, com status ganho ou perdido. O ciclo médio que aparece no topo do relatório é o tempo total que os negócios passaram em todas as etapas dividido pelo número de negócios do filtro, e a visão padrão é por etapa.
Três coisas a observar. É uma média, não uma mediana. Inclui negócios perdidos por padrão. E “neste ano” não é “últimos 12 meses”. A página não oferece mediana, e não encontramos no Pipedrive uma métrica pronta de mediana de criação até ganho. Para a mediana, o caminho é a lista de negócios: filtre status ganho e data de ganho nos últimos 12 meses, adicione as colunas de data de criação e de data de ganho (na interface em inglês, “Won time”) e exporte. As duas datas existem em qualquer CRM; o que muda é o nome da coluna.
Um detalhe que falsifica a conta: negócio marcado como ganho antes da hora. Se o vendedor marcou ganho no aperto de mão e o contrato chegou semanas depois, os dias ficam curtos. O Pipedrive permite corrigir a data de ganho depois, na visão de detalhes ou na lista, adicionando a coluna da data de ganho e editando. Corrija antes de voltar a planilha.
O exemplo: 15 negócios ganhos, mediana de 28 dias
Equipe inventada, aritmética conferível. Quatro vendedores, foto do funil tirada em 1º de outubro de 2026. Negócios ganhos entre 1º de outubro de 2025 e 30 de setembro de 2026: 15. Dias de criação até ganho, em ordem:
9, 12, 14, 17, 19, 22, 25, 28, 31, 35, 41, 48, 56, 71, 98
Soma: 526 dias. Média: 526 / 15 = 35,1. Mediana: o 8º valor, 28. O mais rápido levou 9 dias, o mais lento, 98. Dois negócios passam do dobro da mediana (2 × 28 = 56): os de 71 e 98 dias, 2 de 15, ou 13%. Os outros 13 fecharam em até 56 dias.
Agora a parte que uma mediana só esconde. Separe os mesmos 15 negócios por valor. Os oito negócios de até R$ 10.000 levaram 9, 12, 14, 17, 19, 22, 25 e 31 dias: mediana (17 + 19) / 2 = 18. Os sete negócios acima de R$ 10.000 levaram 28, 35, 41, 48, 56, 71 e 98 dias: mediana 48. São dois ciclos de vendas dentro de uma equipe, e o 28 não descreve nenhum dos dois direito.
Se o seu funil mistura tickets assim, calcule as duas medianas; se não mistura, uma basta.
A regra do dobro: negócios abertos velhos demais
Com a mediana na mão, a pergunta seguinte é sobre o funil aberto: quais negócios já estão velhos para o padrão desta equipe? Nossa convenção de partida: um negócio aberto há mais do que o dobro da mediana está em risco. Não vem de nenhuma pesquisa; é a régua que usamos por ser fácil de explicar na reunião de funil, e você ajusta o corte aos seus dados.
Os seis negócios abertos da mesma equipe em 1º de outubro de 2026, com a idade em dias desde a criação:
| Negócio | Idade (dias) | Valor |
|---|---|---|
| A | 6 | R$ 4.000 |
| B | 19 | R$ 6.000 |
| C | 33 | R$ 24.000 |
| D | 47 | R$ 18.000 |
| E | 62 | R$ 8.000 |
| F | 84 | R$ 30.000 |
Valor aberto total: R$ 90.000. Com a mediana geral (sinal acima de 56 dias), E e F acendem: R$ 8.000 + R$ 30.000 = R$ 38.000, ou 42% do funil aberto.
Com a mediana por tamanho, a leitura muda. Negócios pequenos (até R$ 10.000) acendem acima de 2 × 18 = 36 dias; negócios grandes, acima de 2 × 48 = 96 dias. Só o E acende (62 dias, negócio pequeno): R$ 8.000, 9% do funil. O F, com 84 dias, ainda está dentro dos 96 de um negócio grande. Mesmo funil, mesma regra, e R$ 38.000 ou R$ 8.000 em risco dependendo de qual mediana você escolheu. Não existe resposta certa aqui; existe uma escolha que precisa ser dita em voz alta na reunião: “a gente usa a mediana geral” ou “a gente separa por ticket”.
O sinal é um motivo para abrir o negócio, não um veredito. O F pode estar com proposta enviada e reunião marcada; o E pode estar sem resposta há semanas. A idade diz quem olhar primeiro, e para por aí.
No Pipedrive isso cabe em um filtro salvo na lista de negócios: status aberto e data de criação anterior a hoje menos 56 dias (ou menos o dobro da sua mediana). Atualize o filtro quando recalcular a mediana. Negócios antigos sem próxima atividade agendada são outro filtro, de outro artigo; aqui o critério é só a idade.
O número no planejamento: a última data para abrir um negócio do trimestre
A mediana também responde a uma pergunta de calendário. Para um negócio fechar até 31 de dezembro de 2026 com o ciclo típico desta equipe, ele precisa existir no CRM até 3 de dezembro de 2026 (31 de dezembro menos 28 dias). Com folga para os negócios lentos, até 5 de novembro de 2026 (menos 56 dias): 13 dos 15 negócios ganhos do exemplo fecharam dentro desse prazo. Um negócio criado depois disso ainda pode fechar no ano mas já nasce na cauda da distribuição.
Quantos negócios abrir para bater a meta, e de que tamanho, é outra conta, que fizemos no artigo sobre o plano de vendas a partir dos negócios fechados. O ciclo entra lá como insumo; aqui fica a data-limite.
Limites que você diz junto com o número
Quinze negócios são o mínimo para ter uma noção, não uma estatística. Trate a mediana de 28 dias como estimativa e recalcule quando houver mais negócios ganhos.
Doze meses cobrem um ano inteiro de sazonalidade; por isso a janela é essa, e não o trimestre. O ponto de partida também engana: se o vendedor cria o negócio no CRM quando já está na proposta, o ciclo parece curto. A mediana mede o hábito de cadastro tanto quanto a venda, e a primeira conversa depois do cálculo costuma ser sobre quando um negócio nasce no funil. Idade em dias tambem não é quantidade de contatos: quantos follow-ups um negócio ganho leva é outra medida, com outra conta. A duração do ciclo é uma linha na nossa lista de KPIs de vendas a partir dos campos do negócio; este artigo é o método completo para essa linha.
Nós construímos o SalesBond, em que o Deal Health verifica cada negócio do CRM conectado contra as regras ativadas e o Sales Plan liga a meta ao estado do funil; a mediana do ciclo, porém, continua sendo uma conta sua, e se quiser ver em que estado está cada negócio aberto, verifique seu CRM com o SalesBond.
