Os dois números estão certos. Para calcular o win rate (taxa de ganho), você divide os negócios ganhos por um denominador, e é o denominador que muda. Os 10 ganhos sobre os 80 negócios criados no período dão 12,5%. Os mesmos 10 sobre os 32 negócios que já tiveram veredito, 10 ganhos e 22 perdidos, dão 31%. Por isso, antes de comparar meses ou vendedores, escolha a conta: ganhos divididos por ganhos mais perdidos respondem “quão bem fechamos o que chega a uma decisão”, e é isso que o relatório de conversão de negócios do Pipedrive faz por padrão. Depois escreva o período e o recorte ao lado do número. Senão o 31% de um relatório vai ser comparado com o 12,5% de outro como se fosse a mesma coisa.
Como calcular o win rate: duas fórmulas, os mesmos 80 negócios
Pegue um time de quatro vendedores no Pipedrive, um funil (pipeline, se o seu time prefere o termo em inglês), negócios criados de 1º de janeiro a 30 de setembro: 80 no total. Até hoje, 10 foram ganhos, 22 foram perdidos e 48 continuam abertos.
A fórmula A divide os ganhos por tudo o que foi criado: 10 / 80 = 12,5%. A fórmula B divide os ganhos só pelo que já foi decidido, ganhos mais perdidos: 10 / 32 = 31% (31,25%, para ser exato).
Nenhuma das duas está errada. Elas respondem a perguntas diferentes. A fórmula A diz “de tudo o que começamos neste período, que parte já virou venda”. Ela castiga um funil jovem: negócio criado em setembro ainda não teve tempo de fechar e já conta no denominador. A fórmula B diz “quando um negócio chega a uma decisão, com que frequência a decisão é a nosso favor”. Ela lisonjeia um time que deixa negócio perdido aberto, porque o perdido não declarado simplesmente some da conta.
Fora do Pipedrive, a definição mais comum é a B. O blog da Zendesk calcula o win rate como negócios ganhos divididos por ganhos mais perdidos, com um exemplo de 20 ÷ (20 + 30) = 40%, e ainda assim menciona duas abordagens: todas as oportunidades ou só os leads qualificados (Zendesk, win rate). A central de ajuda do CRM polonês Livespace define a “eficácia do processo de vendas” como a razão entre oportunidades ganhas e todas as oportunidades encerradas, ganhas e perdidas (Livespace, 13 de janeiro de 2026). Mesma fórmula nas duas fontes, e nenhuma delas diz o que fazer com o negócio aberto que ninguém toca há meses. A gente volta a isso daqui a pouco.
O que o relatório do Pipedrive calcula por padrão
No Insights do Pipedrive, o relatório de conversão de negócios compara o total de negócios ganhos com o total de perdidos. O filtro padrão é “negócios criados neste ano” que estão ganhos ou perdidos, e as porcentagens mostram negócios ganhos ou perdidos durante o ano. Passe o mouse sobre uma coluna e aparecem os números exatos de ganhos e perdidos (Pipedrive, central de ajuda, atualizada em 3 de setembro de 2026). Traduzindo para as nossas fórmulas: é a fórmula B aplicada a uma coorte de criação. Ganhos sobre ganhos mais perdidos, entre os negócios criados no ano.
O relatório de funil, na mesma documentação, mostra o win rate geral no topo e exige um filtro de funil que não dá para remover. Se o seu time trabalha com mais de um funil, o número do topo vale para o funil do filtro, não necessariamente para a empresa inteira.
O que a página não diz é como o relatório trata os negócios abertos. Então não presuma. Abra o relatório e olhe o filtro ativo: se ele estiver em “ganhos ou perdidos”, você está vendo a fórmula B. Se alguém mexeu no filtro, você pode estar vendo outra coisa com o mesmo título em cima. Os rótulos da interface em português não conferimos nesta data; vá pelo nome do filtro, não pelo nome do gráfico.
O denominador é uma decisão, não um detalhe
Escreva o denominador ao lado do número. Não “win rate: 31%”, e sim “ganhos / (ganhos + perdidos), negócios criados de janeiro a setembro: 31%”. Parece burocrático. Daqui a três meses, quando esse relatório for comparado com o de outro trimestre ou com o o número de um blog, vai ser a única coisa que impede uma discussão inútil.
Porque os guias publicados não combinam entre si. Um blog brasileiro sobre KPIs de vendas B2B define a taxa como vendas fechadas divididas pelo total de oportunidades trabalhadas (Full Sales System). O blog francês da HubSpot define o taux de closing como negócios concluídos sobre oportunidades tratadas (HubSpot). Um site alemão de vendas divide fechamentos pelo total de conversas de venda realizadas (Vertriebsnachrichten), e uma calculadora de comissão alemã calcula a taxa a partir de ganhos, perdidos e abertos (parrotnotes). Um blog em espanhol divide vendas fechadas pelo total de leads ou prospects (Breakcold). Citamos pelos trechos que aparecem na busca, sem ter aberto cada página, e o ponto é justamente esse: o denominador muda quase a cada texto (oportunidades trabalhadas, oportunidades tratadas, conversas, leads). Nenhum deles testa as fórmulas no mesmo conjunto de dados.
Na busca em português por “win rate vendas como calcular” a cena se repete. Entre os primeiros resultados, um define win rate como oportunidades abertas no CRM que viram clientes, outro como negócios ganhos sobre negócios que entraram na etapa, um terceiro como fechadas sobre oportunidades trabalhadas. Três denominadores, nenhum comentário sobre a diferença. Por isso um win rate lido num artigo não é comparável ao seu. Não é um benchmark; é um número sem denominador.
A terceira armadilha: negócio aberto que já morreu
Negócio aberto sem atividade há meses infla a fórmula B. No nosso exemplo, 30 dos 48 negócios abertos estão parados há mais de 60 dias, e esse corte é um critério ilustrativo nosso: troque pelo prazo que fizer sentido para o seu time. Sobram 18 realmente em jogo.
Marque os 30 como perdidos, com motivo, e refaça a fórmula B: 10 / (10 + 22 + 30) = 10 / 62 = 16%. A fórmula A não se mexe: 10 / 80 continua 12,5%, porque os 30 já estavam no denominador desde o início.
Leia os dois saltos. De 12,5% a 31% são os 48 negócios abertos. De 31% a 16% são os 30 mortos. O win rate honesto desse time, pela fórmula B, é 16%, e os 18 negócios vivos são os únicos cujo desfecho ainda está em aberto.
Ninguém vendeu menos. O time só parou de esconder o perdido dentro do aberto.
É aqui que a fórmula B pede disciplina. Ela só funciona se “perdido” for usado quando o negócio morre de verdade, e não quando o vendedor finalmente aceita. Fechar como perdido, com um motivo, quando o cliente some depois da proposta é o que mantém a fórmula B honesta, e o filtro semanal de negócios parados mostra em que etapa os 30 estão escondidos. Perdido tambem não é o fim: reativar negócios perdidos é outra rotina, com outro filtro, e ela fica mais fácil quando o motivo da perda está preenchido.
Qual fórmula vai em qual relatório
Fórmula B para comparar vendedores e etapas, e para qualquer previsão que precise de uma probabilidade de ganhar um negócio decidido. Comparar dois vendedores pela fórmula A é injusto com quem abriu mais negócios em setembro; pela B, cada um responde pelo que levou a uma decisão. Para a etapa, a mesma lógica: negócios que saíram da etapa de proposta, ganhos sobre ganhos mais perdidos.
Fórmula A como termômetro da idade do funil. Se A e B estão longe uma da outra, há muito negócio aberto. No nosso time, 12,5% contra 31% é um aviso em letras grandes: 48 abertos para 32 decididos. A pergunta seguinte não é “por que o win rate caiu”, e sim “o que são esses 48”.
Nunca compare a fórmula A de um time com a B de outro. Parece óbvio escrito assim. Na prática acontece sempre que um relatório sai do Insights com o filtro de ganhos ou perdidos e o outro sai de uma planilha que conta tudo o que foi criado. Quem mostra 31% parece muito mais eficiente do que quem mostra 12,5%, e pode ser o mesmo time no mesmo mês.
Onde a conta engana
Amostra pequena. Com 32 negócios decididos, um ganho a mais leva a fórmula B de 31,25% para 34,38% (11 / 32), cerca de 3 pontos. Não é tendência, é aritmética, e diga isso na reunião antes que alguém comemore ou peça desculpas por um negócio. Um time pequeno deve olhar o win rate por trimestre ou por semestre, não por semana.
Ciclo longo. Se o negócio típico leva meses para ser decidido, o que foi criado em setembro quase nunca está decidido em setembro. A coorte por data de criação, que é o padrão do Pipedrive, mede o que aconteceu com o que nasceu no período e fica incompleta até o último negócio fechar. A coorte por data de fechamento mede o que foi decidido no período, venha de quando vier. As duas valem mas diga qual é no cabeçalho.
Negócio ganho depois do fim do período. Um negócio criado em março fechou em outubro: na coorte de criação de janeiro a setembro ele entra como ganho, e o relatório de setembro, lido hoje, já não é o que você viu no dia 30. Isso é normal. Um relatório por coorte de criação é uma foto que continua revelando. Se você precisa de um número que não mude mais, use a coorte por data de fechamento e feche o período.
A verificação de 10 minutos
- No Pipedrive, abra a lista de negócios e filtre pelo período e pelo funil que o relatório vai cobrir. No nosso exemplo, criados de 1º de janeiro a 30 de setembro.
- Anote três contagens: ganhos, perdidos, abertos. Aqui, 10, 22 e 48.
- Calcule as duas fórmulas: ganhos / criados e ganhos / (ganhos + perdidos). Dá 12,5% e 31%.
- Entre os abertos, conte quantos estão sem atividade há mais de 60 dias, ou o prazo que o seu time escolher. Recalcule a fórmula B com eles como perdidos. Aqui, 16%.
- Escreva no cabeçalho do relatório a fórmula, o período e a coorte: “ganhos / (ganhos + perdidos), negócios criados de 1º de janeiro a 30 de setembro, funil X”.
- Abra o Insights e confira se o filtro do relatório de conversão bate com o que você anotou. Se não bate, o Insights não está errado; ele só responde a outra pergunta.
Se a contagem do passo 4 muda toda semana porque o time demora a declarar perdido, o problema não é a fórmula, é o hábito. A gente constrói o SalesBond, uma camada de gestão de vendas em cima do CRM que o time já usa; começamos pelo Pipedrive. A conta acima, porém, dá para fazer com o filtro e uma calculadora, e é por ela que vale começar. Comece com o SalesBond.
