Seis KPIs de vendas saem dos campos que todo negócio já tem no CRM, sem campo novo e sem projeto de BI: receita ganha no período, valor médio do negócio ganho, win rate por valor ao lado do win rate por quantidade, valor perdido por etapa, receita ganha por proprietário do negócio e atividades concluídas por negócio ganho contra perdido.
Em um exemplo de 40 negócios encerrados entre 1º de julho e 30 de setembro, eles ficam assim: R$ 168.000 ganhos, R$ 12.000 de valor médio, 28,6% de win rate por valor contra 35% por quantidade, R$ 150.000 dos R$ 420.000 perdidos na etapa de Proposta, 42% da receita ganha vinda de um único vendedor e 11 atividades por negócio ganho contra 8 por negócio perdido.
Os números do exemplo são inventados para ilustrar a conta: quatro vendedores, um funil (pipeline) do Pipedrive com as etapas Qualificação, Demo, Proposta e Negociação. A aritmética não é inventada, e é ela que você leva para a sua lista de negócios. Só que cada número abaixo vale o que valem os campos por trás dele, e quais campos manter preenchidos e por quê é assunto de outro artigo.
Primeiro, feche a coorte: o trimestre e os negócios encerrados nele
Escolha um período fechado, de preferência um trimestre do calendário. Entram na conta os negócios cujo status virou ganho ou perdido dentro desse período, pela data de fechamento. Negócios criados antes do trimestre entram, desde que tenham sido encerrados nele. Negócios abertos não entram em número nenhum.
A mesma regra serve para os seis KPIs. Sem ela a receita ganha de julho muda conforme o dia em que você puxa o relatório.
No exemplo: 40 negócios encerrados entre 1º de julho e 30 de setembro, 14 ganhos e 26 perdidos.
Mapa de campos: seis indicadores de vendas, sete campos
Os campos que a conta usa existem em qualquer negócio do Pipedrive e são legíveis pela API: valor, status (aberto, ganho, perdido), data de criação, data de fechamento, etapa, proprietário do negócio e as contagens de atividades (Pipedrive Developers, referência da API de negócios). A tabela só os cruza.
| KPI | Campos necessários | Fórmula |
|---|---|---|
| Receita ganha no período | valor, status, data de fechamento | soma do valor dos negócios ganhos encerrados no período |
| Valor médio do negócio ganho | valor, status, data de fechamento | receita ganha ÷ número de negócios ganhos |
| Win rate por valor | valor, status, data de fechamento | valor ganho ÷ (valor ganho + valor perdido) |
| Valor perdido por etapa | valor, status, etapa, data de fechamento | soma do valor dos negócios perdidos, agrupada pela etapa em que foram marcados como perdidos |
| Receita ganha por vendedor | valor, status, proprietário, data de fechamento | soma do valor dos negócios ganhos, agrupada por proprietário |
| Atividades por negócio ganho × perdido | atividades concluídas, status, data de fechamento | atividades concluídas ÷ negócios, separado por status |
| Win rate por quantidade | status, data de fechamento | ganhos ÷ (ganhos + perdidos) |
| Ciclo de vendas | data de criação, data de fechamento, status | data de fechamento − data de criação, sobre os negócios ganhos |
As duas últimas linhas aparecem em toda lista de KPIs. O win rate por quantidade ganha uma linha no KPI 3; do ciclo de vendas fica só a fórmula: data de fechamento menos data de criação, sobre os negócios ganhos.
Abra a lista de negócios do seu CRM e verifique: se essas colunas existem e estão preenchidas, a conta leva uma tarde. Se a etapa ou a data de fechamento estão vazias em metade das linhas, o problema não é de KPI.
Os seis KPIs no exemplo de 40 negócios
Cada um com a fórmula, o número do exemplo e o limite que a gente mais vê ser ignorado.
1. Receita ganha no trimestre
Soma do campo valor dos 14 negócios ganhos: R$ 168.000.
Ele soma o valor que estava digitado no negócio na hora do fechamento. O desconto negociado depois da última edição do campo não aparece em lugar nenhum. Se a equipe fecha com desconto e não volta ao registro, a receita ganha do CRM é receita de tabela, não a que entra no caixa.
2. Valor médio do negócio ganho
R$ 168.000 ÷ 14 = R$ 12.000.
A mediana dos mesmos 14 negócios é R$ 11.500, a média entre o 7º e o 8º valores da lista ordenada (R$ 11.000 e R$ 12.000). Com 14 negócios, um único fechamento de R$ 19.000 desloca a média em cerca de R$ 500: sem ele, ela cai para R$ 11.462. Por isso o valor médio nunca anda sozinho. Escreva o número de negócios ao lado dele.
Guarde mais um número, que volta no KPI seguinte: valor médio do negócio perdido = R$ 420.000 ÷ 26 = R$ 16.154, maior que o do ganho.
3. Win rate por valor, ao lado do win rate por quantidade
Win rate (taxa de ganho) por valor = valor ganho ÷ (valor ganho + valor perdido) = R$ 168.000 ÷ R$ 588.000 = 28,6%.
Win rate por quantidade = ganhos ÷ (ganhos + perdidos) = 14 ÷ 40 = 35%. Por que o denominador é ganhos mais perdidos, e não o total de negócios, está em como calcular o win rate e escolher o denominador.
Os dois divergem porque os negócios perdidos são maiores na média (R$ 16.154 contra R$ 12.000): a equipe ganha mais os pequenos. Nenhum dos dois números dá essa leitura sozinho. O limite do win rate por valor é que dois ou três negócios grandes dominam a fração, então leia sempre com a quantidade ao lado.
4. Valor perdido por última etapa
Some o valor dos negócios perdidos e agrupe pela etapa em que cada um estava quando foi marcado como perdido.
| Última etapa | Negócios perdidos | Valor perdido |
|---|---|---|
| Qualificação | 8 | R$ 72.000 |
| Demo | 7 | R$ 98.000 |
| Proposta | 7 | R$ 150.000 |
| Negociação | 4 | R$ 100.000 |
| Total | 26 | R$ 420.000 |
A Proposta concentra R$ 150.000 dos R$ 420.000, 36% do dinheiro perdido, o maior bloco. A Qualificação tem mais negócios perdidos (8) e o menor valor (R$ 72.000). São dois problemas diferentes: perder cedo e barato é triagem funcionando; perder na Proposta é esforço de demo e proposta que não fecha.
Dois limites. A etapa registrada na perda só é honesta se a equipe move o negócio de etapa com algum critério, e critérios de avanço de etapa é uma conversa própria. E o KPI diz em que etapa o dinheiro se perde, não por quê. Para isso existe o campo de motivo de perda, que é outra conta.
5. Receita ganha por proprietário do negócio
Vendedor 1: R$ 70.000 em cinco negócios. Vendedor 2: R$ 48.000 em quatro. Vendedor 3: R$ 30.000 em três. Vendedor 4: R$ 20.000 em dois.
O primeiro responde por R$ 70.000 ÷ R$ 168.000 = 42% da receita ganha; os dois primeiros, por R$ 118.000, ou 70%.
Achamos que esse é o KPI mais fácil de usar mal, porque parece um ranking e não é. O proprietário é quem está no campo hoje: um negócio reatribuído em agosto credita quem o recebeu, não quem o trabalhou. Receita por vendedor reflete carteira e tamanho de cliente tanto quanto habilidade. E o número precisa do total de negócios encerrados ao lado: 12, 10, 10 e 8 no exemplo. O Vendedor 4 tambem encerrou menos negócios, e isso muda a pergunta da conversa com ele.
6. Atividades concluídas por negócio, ganho contra perdido
Atividades concluídas anexadas aos negócios no fechamento: 154 nos 14 ganhos, 208 nos 26 perdidos. Por negócio: 154 ÷ 14 = 11 por ganho, 208 ÷ 26 = 8 por perdido.
A tentação é dizer que mais atividade ganha negócio. Não diga. É uma associação, não uma causa: um negócio que vive mais tempo acumula mais atividades, e um perdido cedo na Qualificação não teve tempo de acumular nada. Antes de tirar conclusão, compare negócios da mesma idade ou da mesma etapa.
Onde isso aparece no Pipedrive sem ferramenta de BI
O Pipedrive agrupa esses relatórios em Insights. Entre os tipos de relatório de negócio que a central de ajuda lista, três servem para a nossa conta: desempenho de negócios (Deal performance), conversão de negócios (Deal conversion) e duração de negócios (Deal duration). Os tipos disponíveis dependem do plano e dos complementos ativos, e o que cada usuário vê depende das permissões de visibilidade (Pipedrive, tipos de relatório do Insights, atualizado em 3 de setembro de 2026).
- Desempenho de negócios: quantos negócios foram iniciados, ganhos e perdidos na conta, com filtro padrão por data de criação neste ano. A página descreve contagens, não soma de valor (Pipedrive, relatório de desempenho de negócios).
- Conversão de negócios: a visão de funil mostra, em cada etapa, a porcentagem de negócios que chegou até ela, com o win rate geral no topo. A visão de ganhos e perdas pode ser agrupada por data de fechamento e por campos como proprietário, funil ou canal de origem; campos personalizados no construtor visual são só para o plano Premium e superiores (Pipedrive, relatório de conversão de negócios).
- Duração de negócios: tempo médio que um negócio leva para percorrer o funil, sempre em dias. A página fala em média, não em mediana (Pipedrive, relatório de duração de negócios).
Primeira coisa a ajustar: o filtro padrão é a data de criação neste ano, e a nossa coorte é por data de fechamento no trimestre. Troque o filtro antes de de ler qualquer número.
O Insights, pelo que essas páginas descrevem, entrega contagens e porcentagens. A soma de valor por etapa e por vendedor e a razão de atividades por negócio saem de uma exportação da lista de negócios ou de um relatório personalizado, conforme o seu plano.
O que colocar em um dashboard de vendas com esses seis
O conteúdo cabe em uma tela de relatório do CRM. Período e tamanho da coorte no topo (40 negócios, 14 ganhos, 26 perdidos), receita ganha ao lado do valor médio e da quantidade, os dois win rates lado a lado, a barra de valor perdido por etapa, a receita por vendedor com o número de negócios encerrados embaixo e a razão de atividades por status. Nada em tempo real: o painel muda uma vez por mês.
O que os campos do negócio não contam
Os guias que aparecem no topo da busca por KPIs de vendas listam taxa de conversão, ticket médio, faturamento, CAC e tempo médio de venda. Os campos do negócio dão conta de faturamento ganho, ticket médio, conversão (o win rate) e ciclo. O resto não.
Custo de aquisição exige saber quanto marketing e vendas gastaram, e isso não está em nenhum campo do negócio. Margem exige o custo do que foi vendido. Cobertura de funil e atingimento da meta exigem uma meta, que vive fora do negócio. Precisão de previsão exige comparar o que foi previsto em uma data com o que aconteceu depois mas o negócio guarda só o estado atual. Quando alguém pedir esses números da mesma exportação, a resposta honesta é que os seis KPIs descrevem o passado da lista de negócios e param aí.
A rotina: uma exportação por mês, seis números no topo
Escolha o trimestre, exporte uma vez os negócios encerrados nele, preencha a tabela, escreva os seis números e o período no topo da página e repita todo mês com o trimestre móvel. É uma opinião nossa sobre ritmo, não uma exigência do Pipedrive.
E se você for montar um KPI que não está nesta lista, o caminho é o mesmo: fixe a coorte, nomeie os campos que entram, escreva a fórmula em uma linha e teste com dez negócios à mão antes de confiar no relatório.
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