Six KPI commerciaux se calculent avec les champs que chaque affaire de votre CRM porte déjà : le chiffre d’affaires gagné sur la période, la taille moyenne d’une affaire gagnée, le taux de réussite en valeur à côté du taux en nombre, la valeur perdue par étape de sortie, le chiffre d’affaires gagné par propriétaire de l’affaire, et les activités terminées par affaire gagnée contre affaire perdue.
Sur l’exemple de cet article, 40 affaires closes entre le 1er juillet et le 30 septembre, cela donne 168 000 € gagnés, 12 000 € en moyenne, 28,6 % en valeur contre 35 % en nombre, 150 000 € perdus à l’étape Proposition sur 420 000 €, 42 % du CA gagné par un seul commercial, et 11 activités par affaire gagnée contre 8 par affaire perdue.
Pas d’entrepôt de données, pas de champ à créer, pas de projet BI : des champs remplis et six lignes d’arithmétique. Nous écrivons pour une équipe de trois à dix commerciaux sur Pipedrive, mais les formules tiennent dans tout CRM qui stocke un montant, une étape, deux dates, un statut et un propriétaire.
Sept champs, six KPI : la carte
Vérifiez d’abord que vos affaires portent ces champs. La référence de l’API Affaires de Pipedrive les liste tels quels : value (montant), status (ouverte, gagnée, perdue), close_time (date de clôture, renseignée seulement une fois l’affaire gagnée ou perdue), owner_id (propriétaire), stage_id (étape) et, à la demande, done_activities_count (activités terminées). Des champs lisibles, pas des chiffres calculés par un rapport.
| KPI | Champs nécessaires | Formule |
|---|---|---|
| CA gagné sur la période | montant, statut, date de clôture | somme des montants des affaires gagnées closes dans la période |
| Taille moyenne d’une affaire gagnée | montant, statut, date de clôture | CA gagné / nombre d’affaires gagnées |
| Taux de réussite en valeur | montant, statut, date de clôture | valeur gagnée / (valeur gagnée + valeur perdue) |
| Valeur perdue par étape | montant, statut, étape à la perte, date de clôture | somme des montants perdus, groupée par étape |
| CA gagné par propriétaire | montant, statut, propriétaire, date de clôture | somme des montants gagnés, groupée par propriétaire |
| Activités par affaire, gagnée contre perdue | activités terminées, statut, date de clôture | total des activités terminées / nombre d’affaires, pour chaque statut |
| Taux de réussite en nombre (rappel) | statut, date de clôture | gagnées / (gagnées + perdues) |
| Cycle de vente (rappel) | date de création, date de clôture, statut | date de clôture moins date de création, sur les affaires gagnées |
Une table, une minute : si une colonne est vide une fois sur trois, le KPI qui en dépend est faux une fois sur trois. Chaque chiffre vaut ce que valent les champs derrière lui ; lesquels garder et comment les faire remplir, nous l’avons traité à part. Le cycle de vente, lui, se calcule date de clôture moins date de création, sur les affaires gagnées ; nous ne lui donnons pas de chiffre ici.
Fixez la cohorte avant de calculer quoi que ce soit
Une période, puis les affaires closes dedans. Rien d’autre.
La période, c’est un trimestre civil. La cohorte, ce sont les affaires passées à gagnée ou perdue pendant ce trimestre, date de clôture comprise entre le premier et le dernier jour, quelle que soit leur date de création. Aucune affaire ouverte n’entre dans aucun des six chiffres : elle change encore de montant et d’étape, et elle fausserait la moyenne comme le le taux.
Une règle, fixée une fois, pour les six KPI. Notre exemple : quatre commerciaux (Commercial 1 à Commercial 4), un pipeline Pipedrive en quatre étapes (Qualifiée, Démo, Proposition, Négociation), le trimestre du 1er juillet au 30 septembre, 40 affaires closes dont 14 gagnées et 26 perdues. Les montants sont inventés pour l’illustration ; l’arithmétique se vérifie.
Les six KPI commerciaux sur 40 affaires closes
1. Chiffre d’affaires gagné sur la période
Somme du champ montant sur les affaires gagnées closes dans le trimestre. Les 14 affaires gagnées valent, dans l’ordre, 6 000, 7 500, 8 000, 9 000, 9 500, 10 000, 11 000, 12 000, 13 000, 14 000, 15 000, 17 000, 17 000 et 19 000 €. Total : 168 000 €.
La limite : vous additionnez le montant tel qu’il était saisi à la clôture. Une remise négociée après la dernière modification du champ n’existe pas pour ce KPI. Si vos commerciaux ajustent le montant au moment de passer l’affaire en gagnée, le chiffre est juste ; sinon, il est optimiste.
2. Taille moyenne d’une affaire gagnée
CA gagné divisé par le nombre d’affaires gagnées : 168 000 € / 14 = 12 000 €. La médiane des mêmes 14 affaires vaut 11 500 € (moyenne de la 7e et de la 8e, 11 000 et 12 000 €).
Avec 14 affaires, une seule affaire à 19 000 € déplace la moyenne d’environ 500 € : sans elle, (168 000 − 19 000) / 13 = 11 462 €, soit 538 € de moins. Affichez donc le nombre d’affaires à côté de la moyenne. Calculez aussi la moyenne des affaires perdues, 420 000 € / 26 = 16 154 €, plus grosse que la moyenne gagnée.
3. Taux de réussite en valeur, lu avec le taux en nombre
Valeur gagnée sur valeur gagnée plus valeur perdue : 168 000 € / 588 000 € = 28,6 %. Le taux de réussite en nombre, lui, fait gagnées / (gagnées + perdues) = 14 / 40 = 35 % ; pourquoi ce dénominateur et pas un autre, nous l’avons expliqué dans un article dédié.
L’écart entre 28,6 % et 35 % a une cause simple : les affaires perdues sont plus grosses en moyenne (16 154 € contre 12 000 €). L’équipe gagne surtout les petites affaires. En réunion, cette phrase pèse plus que chacun des deux taux. La limite : le taux en valeur est dominé par quelques grosses affaires ; ne le lisez jamais sans le taux en nombre à côté.
4. Valeur perdue par étape de sortie
Somme du montant des affaires perdues, groupée par l’étape où elles se trouvaient au moment du passage en perdue.
| Étape de sortie | Affaires perdues | Valeur perdue |
|---|---|---|
| Qualifiée | 8 | 72 000 € |
| Démo | 7 | 98 000 € |
| Proposition | 7 | 150 000 € |
| Négociation | 4 | 100 000 € |
| Total | 26 | 420 000 € |
Proposition concentre 150 000 € sur 420 000 €, soit 36 % de l’argent perdu, le plus gros bloc. Qualifiée perd le plus d’affaires (8) mais le moins d’argent (72 000 €) : compter les affaires et compter l’argent racontent deux histoires, d’où le calcul en valeur.
Deux limites. L’étape de sortie vaut ce que vaut la discipline d’étapes : si une affaire passe en Proposition dès qu’un devis part, le bloc Proposition gonfle (des critères de sortie d’étape règlent cela). Et le chiffre dit où l’argent se perd, pas pourquoi ; le pourquoi vient du motif de perte, un autre champ.
5. Chiffre d’affaires gagné par propriétaire de l’affaire
Somme des montants gagnés, groupée par le champ propriétaire. Commercial 1 : 70 000 € (cinq affaires), Commercial 2 : 48 000 € (quatre), Commercial 3 : 30 000 € (trois), Commercial 4 : 20 000 € (deux). Le premier pèse 70 000 € / 168 000 € = 42 % du CA gagné ; les deux premiers, 118 000 €, soit 70 %.
Mettez à côté le nombre d’affaires closes par propriétaire, gagnées et perdues : 12, 10, 10 et 8. Sans cette colonne, 42 % se lit « le meilleur vendeur » ; avec elle, « celui qui a eu le plus d’affaires à travailler ». Le propriétaire, c’est celui qui possède l’affaire aujourd’hui : une affaire réattribuée crédite le propriétaire actuel. Et le CA par commercial reflète ausi le territoire et la taille des affaires, pas seulement le talent.
6. Activités terminées par affaire, gagnée contre perdue
Total des activités terminées rattachées aux affaires à la clôture, divisé par le nombre d’affaires de chaque statut : 154 / 14 = 11 par affaire gagnée, 208 / 26 = 8 par affaire perdue.
C’est une association, pas une cause. Une affaire qui vit plus longtemps accumule plus d’activités ; une affaire perdue en Qualifiée au bout de quelques jours n’a pas eu le temps d’en collecter 11. Comparez des affaires du même âge ou de la même étape avant d’en tirer quoi que ce soit, et ne dites pas à l’équipe que « plus d’activités font gagner des affaires » : le chiffre ne le prouve pas.
Votre tableau de bord commercial dans Pipedrive, sans outil de BI
Pour une équipe de trois à dix commerciaux, un tableau de bord commercial tient sur une page : les six KPI, la période en titre et le nombre d’affaires derrière chaque chiffre. Pipedrive en fournit une partie dans Insights, qui propose des rapports sur les affaires et sur les activités (Pipedrive, aide en ligne, 3 septembre 2026). Le choix dépend du forfait et des modules activés, et deux utilisateurs peuvent voir des données différentes selon leurs droits de visibilité.
Le rapport performance des affaires compte les affaires démarrées, gagnées et perdues, avec par défaut le filtre « affaire créée cette année » et des options d’affichage, de mesure et de segmentation. La page que nous avons consulté parle de nombres d’affaires, pas de sommes de montants : nous ne promettons pas qu’il sort le KPI 1 tel quel.
Le rapport conversion des affaires montre l’entonnoir : chaque colonne d’étape donne le pourcentage d’affaires qui l’ont atteinte, le taux de réussite global s’affiche en haut, et une affaire perdue y est une affaire arrêtée à une étape précise. C’est le plus proche du KPI 4, en nombre. Sa vue gagnées/perdues se regroupe par date de clôture, par propriétaire, par pipeline ou par canal ; les champs personnalisés dans le constructeur visuel sont réservés aux forfaits Premium et supérieurs.
Le rapport durée des affaires donne le temps moyen de traversée du pipeline, en jours : une moyenne, pas une médiane. Le rapport performance des activités, lui, mesure le volume d’activités et leurs résultats.
Deux réserves. Les filtres par défaut partent de la date de création, alors que notre cohorte part de la date de clôture : vérifiez le filtre avant de lire. Et selon le forfait, la somme des montants par étape ou les activités par affaire demanderont peut-être un export de la vue liste ou un rapport personnalisé.
Ce que les champs d’une affaire ne vous donneront pas
Plusieurs chiffres ne sortent pas des champs d’une affaire : le coût d’acquisition (il faut les dépenses marketing et commerciales), la marge (il faut le coût de ce que vous vendez), la couverture du pipeline et l’atteinte des objectifs (il faut un objectif, et il ne vit pas dans l’affaire), la précision de la prévision (il faut la prévision d’hier face au réel d’aujourd’hui). Ils se calculent, mais avec une donnée venue d’ailleurs. Quand on vous présente « la couverture » à partir d’un export d’affaires seul, demandez d’où vient l’objectif. Les six KPI de cet article décrivent le passé d’un pipeline ; ils ne disent pas si le trimestre prochain sera bon, et les suivre ne fait pas vendre davantage par lui-même.
La routine : un export par mois, six lignes en haut de page
C’est notre choix, pas une exigence de Pipedrive. Choisissez le trimestre. Exportez une fois les affaires closes dedans, avec les sept champs de la carte. Remplissez la table des six KPI. Écrivez les six chiffres et la période en haut d’une page, avec le nombre d’affaires à côté de chaque moyenne et de chaque taux. Le mois suivant recommencez sur un trimestre glissant : mêmes formules, même cohorte.
Le piège classique est de changer la définition en cours de route parce qu’un chiffre déplaît. Un taux de réussite en valeur à 28,6 % ne devient pas meilleur si l’on retire la grosse affaire perdue en Négociation ; il devient faux.
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Questions fréquentes
Comment mesurer un KPI commercial ? Avec quatre éléments écrits noir sur blanc : la formule, les champs exacts qu’elle utilise, la période et la cohorte (ici, les affaires closes dans le trimestre), et la limite connue du chiffre. Sans l’un des quatre, le KPI se discute en réunion au lieu de se lire.
Quels sont les indicateurs commerciaux ? Avec un CRM, ceux que les champs permettent : les six de cet article, plus le cycle de vente. Coût d’acquisition, marge, couverture et atteinte des objectifs demandent une donnée extérieure à l’affaire.
