Tenez la revue de pipeline une fois par semaine, 30 minutes, et laissez un seul filtre Pipedrive enregistré décider de l’ordre du jour : les affaires ouvertes sans activité planifiée, ou sans activité marquée comme faite depuis 14 jours. Avant la réunion, chaque commercial donne une prochaine action datée aux affaires faciles et passe en perdues celles où l’acheteur ne répond plus. En réunion, vous ne parlez que des trois à cinq affaires qui demandent une décision, et pour chacune vous écrivez une action, un responsable et une date, sous forme d’activité sur l’affaire. La revue suivante s’ouvre sur ces engagements.
Pourquoi la revue de pipeline habituelle dure une heure et ne décide rien
On voit souvent le même scénario. Lundi, 10 h, toute l’équipe. Chaque commercial lit son pipeline à voix haute, affaire par affaire, et le manager hoche la tête. Au bout de 60 minutes, les affaires bruyantes ont pris toute la place, les affaires silencieuses n’ont pas été nommées, et personne n’a rien décidé. La semaine suivante, la revue saute, parce que tout le monde se souvient de la précédente.
Une revue de pipeline, au sens de cet article, c’est la réunion commerciale hebdomadaire où le manager et l’équipe tranchent sur les quelques affaires ouvertes qui demandent une décision. Ni un tour de toutes les affaires, ni un point de prévision.
Ce qui coince, c’est l’ordre du jour. Il repose sur la mémoire des commerciaux et sur le volume : 64 affaires ouvertes, ce sont 64 occasions de parler de celle qui avance bien. Les formats de praticiens convergent pourtant. Sybill décrit un tête-à-tête manager–commercial de 30 minutes en cinq blocs et recommande de choisir 3 à 5 affaires pour l’examen détaillé, pas toutes (Sybill, 2 juin 2026). Rework tient aussi en 30 minutes, avec 8 à 10 affaires (Rework, 18 avril 2026). InfoFlux, en français, compte 30 à 45 minutes pour 5 à 8 affaires critiques, 12 au maximum, et veut que chaque « deal review » se termine par « 3 à 5 actions décidées, assignées et datées » (InfoFlux, 4 avril 2026). Durée courte et fixe, liste courte. Ce qu’aucun de ces formats ne dit, c’est d’où sort la liste. C’est le trou que le filtre vient boucher.
La liste vient d’un filtre, pas de la mémoire des commerciaux
Deux champs suffisent pour repérer une affaire au point mort dans Pipedrive. La date de la dernière activité donne le jour de la dernière activité marquée comme faite ; la date de la prochaine activité donne le jour de la prochaine activité planifiée et pas encore faite (Pipedrive, aide en ligne : activités, 23 septembre 2026). Une affaire sans prochaine activité, ou dont la dernière activité faite remonte à plus de 14 jours, est une affaire dont personne ne s’occupe, quoi qu’en dise le commercial.
Le filtre se construit dans la vue des affaires :
- Ouvrez le menu des filtres en haut à droite et ajoutez un nouveau filtre.
- Ajoutez une condition sur la date de la prochaine activité : elle doit être vide.
- Ajoutez une seconde condition sur la date de la dernière activité : plus ancienne que 14 jours.
- Reliez les deux conditions par ANY (il suffit que l’une soit remplie), pas par ALL (toutes à la fois).
- Nommez le filtre, par exemple « Revue : au point mort ou sans prochaine action », rendez-le partagé et enregistrez-le.
L’aide en ligne ne donne pas le libellé exact des opérateurs de date ; vérifiez le résultat dans la vue liste avant de partager le filtre.
Le partage compte. Pipedrive distingue les filtres privés, visibles seulement par leur auteur, des filtres partagés, visibles par tous les utilisateurs du compte (aide en ligne : filtrage avancé, 3 septembre 2026). Un filtre privé donne une liste au manager ; un filtre partagé donne la même liste à toute l’équipe le vendredi soir, et c’est cela qui rend la réunion courte. Le même filtre est disponible dans la vue pipeline et dans la vue liste (Pipedrive, filtres et vues, 3 septembre 2026). Pipedrive accepte jusqu’à 16 conditions par filtre ; deux suffisent ici, et un filtre léger se charge plus vite.
Et la fonction de stagnation (« rotting ») de Pipedrive ? Elle colore en rouge la vignette d’une affaire restée trop longtemps dans une étape, se règle étape par étape et se remet à zéro quand on marque une activité faite, ajoute une note ou envoie un e-mail. Mais elle ignore la date de la prochaine activité, et l’aide en ligne ne décrit aucun filtre dédié aux affaires rouges (Pipedrive, la fonction rotting, 3 septembre 2026). Le rouge aide à voir, pas à lister. L’ordre du jour, lui, a besoin d’une liste. Le produit Deal Health est une autre façon de voir les affaires devenues silencieuses sans que personne s’en aperçoive ; pour cette réunion, deux conditions de filtre suffisent.
Dix minutes par commercial avant la réunion
Prenons une équipe de cinq commerciaux et un manager, un seul pipeline, revue chaque lundi. Le pipeline compte 64 affaires ouvertes pour 380 000 €. Le filtre en retourne 19, pour 142 000 € : environ 30 % des affaires, environ 37 % de la valeur. Les 45 autres ne seront pas discutées lundi, et c’est voulu.
Avant la réunion, le vendredi ou le lundi matin, chaque commercial ouvre le filtre sur ses propres affaires et traite les cas simples. Dix minutes suffisent. Pour une affaire où l’acheteur a dit « rappelez-moi après le salon », il crée une activité datée et l’affaire n’a plus besoin de l’ordre du jour. Pour une affaire où l’acheteur ne répond plus depuis des semaines, il la passe en perdue avec un motif. Dans notre équipe, 12 affaires (38 000 €) reçoivent une prochaine action datée et trois affaires (11 000 € : 5 000 + 4 000 + 2 000) passent en perdues. Il en reste quatre, pour 93 000 € (31 000 + 26 000 + 22 000 + 14 000).
Ce tri avant la réunion est la routine solo décrite dans l’article sur les affaires sans prochaine action, et la prochaine action datée qu’elle exige est exactement ce sur quoi vous tiendrez les gens lundi. Une nuance entre les deux filtres : celui de la routine regarde vers l’avant (une prochaine activité trop lointaine), le nôtre regarde vers l’arrière (aucune activité faite depuis 14 jours). Les affaires perdues, elles, sortent de la revue hebdomadaire ; la routine mensuelle de réactivation les reprend.
Les quatre affaires qui restent ont un point commun : elles demandent une décision que le commercial ne peut pas prendre seul. Un prix ou des conditions à revoir, un signataire à faire entrer dans la boucle, une étape à reculer, une affaire à clore. C’est le critère d’entrée à l’ordre du jour. Une affaire qui n’a besoin que d’une relance n’y a pas sa place.
Les 30 minutes, poste par poste
2 minutes pour les compteurs, 24 pour quatre affaires, 4 pour les engagements. C’est un budget, pas une durée constatée, et une recommandation plutôt qu’une norme : Sybill, Rework et InfoFlux ont chacun leur découpage, et Salesforce en proposait déjà un voisin en 2021 (Salesforce Espagne, octobre 2021).
- 2 minutes pour lire les compteurs : 64 affaires ouvertes, 19 signalées, 4 à l’ordre du jour, et le sort des engagements de la semaine passée.
- 24 minutes pour les quatre affaires, 6 minutes chacune. Le commercial donne la dernière action faite par l’acheteur et sa date, pas son impression ; le manager pose la question de la décision et la prend.
- 4 minutes pour relire les quatre engagements à voix haute et vérifier que chacun existe déjà comme activité datée dans Pipedrive.
Six minutes par affaire, c’est court. C’est justement ce qui empêche la la réunion de redevenir un tour de table. Si une affaire a besoin de plus, elle a besoin d’une autre réunion, à deux, pas de l’équipe entière.
Un engagement écrit, c’est une activité datée
La question standard d’InfoFlux tient en une ligne : « Quelle est la prochaine action, par qui, et pour quand ? » Nous y ajoutons une exigence. La réponse ne vit pas dans un compte rendu de réunion, elle vit sur l’affaire : action, responsable, date, créés comme activité datée dans Pipedrive, plus une ligne dans une note. Le test est simple. Lundi prochain n’importe qui dans l’équipe ouvre l’affaire et voit l’engagement, sans chercher un document ailleurs.
Voyons une affaire de l’équipe jour par jour. « Rétrofit de ligne de conditionnement, 3 usines », 26 000 €, étape « Négociation ».
Lundi 7 septembre. Dernière activité faite il y a 18 jours : le 20 août, l’acheteur a demandé des conditions révisées. Aucune prochaine activité. Le commercial dit que l’acheteur est débordé. Le manager demande ce que l’acheteur a fait en dernier et obtient la date. Engagement écrit : le commercial envoie les conditions révisées mardi 8 septembre et appelle jeudi 10 septembre pour obtenir une date de signature ; sans réponse d’ici lundi 14 septembre, l’affaire revient à l’ordre du jour avec une proposition de la clore. Deux activités datées sur l’affaire, une ligne dans la note.
Mardi 8 septembre, conditions envoyées. Jeudi 10 septembre, appel : le service juridique de l’acheteur relit, une date est promise pour lundi.
Lundi 14 septembre. La revue s’ouvre sur les quatre engagements de la semaine passée : trois faits, un manqué. Le manqué concerne l’affaire de 14 000 € ; le commercial n’a pas appelé. Elle passe en premier à l’ordre du jour. L’affaire de 26 000 €, elle, a quitté le filtre, et pas toute seule. L’acheteur a envoyé sa date de signature vendredi 11 septembre, le commercial l’a inscrite comme prochaine activité datée sur l’affaire, et l’appel du jeudi est une activité faite il y a 4 jours. Aucune des deux conditions n’est plus remplie.
Relisez ces deux semaines sans le filtre et sans l’écrit. Avec 64 affaires à passer en revue, l’affaire de 26 000 € ne serait peut-être jamais remontée. Sans engagement écrit, l’appel manqué sur l’affaire de 14 000 € serait apparu à la revue trimestrielle, pas le lundi suivant. Trois engagements tenus sur quatre, c’est 75 %, et c’est un chiffre que vous pouvez lire chaque lundi sans tableau de bord.
Là où ça coince
Une affaire signalée chaque semaine et jamais réglée. L’acheteur ne répond pas, le commercial renouvelle la relance, l’affaire revient. La décision, c’est de la clore. Passer une affaire morte en perdue garde ausi votre taux de réussite honnête, et la routine mensuelle la retrouvera si l’acheteur se réveille.
La prévision qui s’invite. Quelqu’un demande où en est le trimestre, et la revue devient un appel de prévision. InfoFlux sépare plusieurs formats de revue, et des sources allemandes sur le pipeline management nomment l’erreur en toutes lettres : tout faire tenir dans une seule réunion. La prévision a sa propre vue dans Pipedrive, qui projette le chiffre d’affaires par date de clôture prévue et montre ce que donneraient les affaires ouvertes si vous les gagniez toutes (Pipedrive, vue prévision, 3 septembre 2026). Utilisez-la après la revue, quand les engagements sont écrits, pas à la place.
Le seuil de 14 jours. C’est un point de départ, rien de plus. InfoFlux signale les affaires sans activité depuis 7 jours et celles en « Proposition » depuis plus de 10 jours ; Rework rétrograde d’une étape toute affaire sans action de l’acheteur accomplie depuis 14 jours. Réglez le vôtre sur votre cycle de vente : un cycle court ne tolère pas 14 jours de silence, un cycle long les absorbe sans drame. Et quand une affaire signalée n’a pas les faits de sortie de son étape, elle recule d’une étape. Pas pour sanctionner : pour lire le pipeline honnêtement.
Les dates qui bougent sans action. Un commercial qui, avant la réunion, pose une prochaine activité sans avoir rien convenu avec l’acheteur ne lève qu’une des deux conditions. Si la dernière activité faite a plus de 14 jours, l’affaire reste dans le filtre ; si elle est récente, l’affaire disparaît de la liste sans avoir avancé. La parade tient en deux temps : dans la routine solo, une prochaine action est une action précise avec l’acheteur, pas une date posée pour la forme ; en réunion, les 2 minutes du début vérifient les engagements de la semaine passée, et une activité repoussée sans contenu s’y voit. Et si le silence vient juste après un devis, la règle de relance après devis le traite avant même que la revue s’en mêle.
Créez le filtre cette semaine, partagez-le et tenez la première revue avec ce qu’il renvoie, même si la liste est laide. Elle le sera moins la semaine d’après, et le lundi suivant commencera par « trois sur quatre » plutôt que par « alors, où en est-on ? ». Si vous voulez aller plus loin que le filtre, commencez avec SalesBond.
