Le taux de closing (nous dirons taux de réussite dans la suite) se calcule de deux façons : affaires gagnées ÷ affaires créées, ou gagnées ÷ (gagnées + perdues). Sur les mêmes 80 affaires, cela donne 12,5 % ou 31 %, et les deux chiffres sont justes : 10 gagnées sur les 80 créées depuis janvier, puis les mêmes 10 rapportées aux 32 qui ont reçu un verdict (10 gagnées, 22 perdues). Seul le dénominateur change. Choisissez-le avant de comparer deux mois ou deux commerciaux : gagnées ÷ (gagnées + perdues) pour savoir à quelle fréquence vous gagnez ce qui se décide (c’est aussi ce que fait par défaut le rapport de conversion de Pipedrive), et la période et la cohorte écrites à côté du chiffre.
Deux formules du taux de réussite, les mêmes 80 affaires
Prenons une équipe de quatre commerciaux sur Pipedrive, un seul pipeline, et toutes les affaires créées entre le 1er janvier et le 30 septembre : 80. Au 30 septembre, 10 sont gagnées, 22 sont perdues, 48 sont encore ouvertes. L’équipe est inventée et les comptes sont ronds exprès. La répartition, elle, n’a rien d’exotique : beaucoup d’ouvertes, peu de verdicts.
La formule A divise les gagnées par tout ce qui a été créé : 10 / 80 = 12,5 %. Elle répond à la question « quelle part de ce que nous avons lancé s’est déjà transformée en vente ». Les 48 affaires ouvertes sont au dénominateur alors que leur sort n’est pas connu, donc A punit un pipeline jeune. Créez une vague d’affaires la dernière semaine de septembre et A baisse sans qu’une seule vente ait été perdue.
La formule B ne garde que les affaires tranchées : 10 / (10 + 22) = 10 / 32 = 31 %. Elle répond à « quand une affaire se décide, à quelle fréquence est-ce en notre faveur ». Les ouvertes sortent du calcul. C’est plus proche de ce que l’on entend par « taux de réussite », avec un défaut symétrique : B flatte une équipe qui laisse traîner ses affaires perdantes en statut ouvert, puisqu’elles ne comptent jamais.
Aucune des deux n’est une erreur. Le piège, c’est de de les lire comme un seul indicateur. L’écart entre 12,5 % et 31 %, ce sont exactement les 48 affaires ouvertes ; rien d’autre n’a bougé.
Ce que Pipedrive calcule dans Insights
Dans Pipedrive, le chiffre que la plupart des managers regardent vient du rapport de conversion des affaires, dans Insights. D’après l’aide en ligne, la conversion gagnées/perdues compare le total des affaires gagnées à celui des perdues ; en survolant une colonne, on lit le nombre exact de gagnées et de perdues, et le filtre par défaut porte sur les affaires créées cette année qui sont soit gagnées, soit perdues (Pipedrive, aide en ligne, 3 septembre 2026). Autrement dit : la formule B, appliquée à une cohorte de création.
Deux conséquences pratiques. D’abord, sur la même cohorte (créées de janvier à septembre, gagnées ou perdues), ce rapport devrait donner 31 % et non 12,5 % ; si votre tableau de bord maison divise par toutes les affaires créées, les deux chiffres ne se recouperont jamais, et ce n’est la faute de personne. Ensuite, la page d’aide ne dit pas comment les affaires ouvertes sont traitées quand on modifie le filtre. Nous ne le savons pas non plus. Ouvrez le filtre et regardez ce qu’il contient avant de citer le chiffre. Le rapport en entonnoir, lui, affiche le taux de réussite global en haut et exige un filtre de pipeline qu’on ne peut pas retirer (même source) : pratique pour une équipe à un seul pipeline, moins pour celle qui en a plusieurs.
Les libellés exacts de l’interface en français peuvent différer de ceux que nous citons : nous travaillons sur la version anglaise.
Le dénominateur se décide, il ne se devine pas
Cherchez « formule du taux de closing » et vous obtiendrez une formule par site, rarement la même. HubSpot France divise les affaires conclues par les opportunités traitées. Zendesk divise les affaires gagnées par gagnées plus perdues, avec l’exemple 20 ÷ (20 + 30) = 40 %, et signale au passage qu’on peut compter toutes les opportunités ou seulement les prospects qualifiés. Le centre d’aide de Livespace, un CRM polonais, définit l’efficacité du processus de vente comme la part des opportunités gagnées parmi toutes les opportunités clôturées, gagnées et perdues. Ailleurs, des guides en allemand, en espagnol ou en portugais divisent par le total des entretiens de vente, par le total des leads ou par les opportunités travaillées, et un calculateur en ligne part des gagnées, des perdues et des ouvertes à la fois.
Ces définitions ne sont pas fausses. Elles ne mesurent pas la même chose, et c’est pour cela qu’un « taux de closing moyen » lu sur un blog n’est comparable à rien chez vous. Le même flou existe avec « taux de transformation », « taux de concrétisation », « taux de vente » ou « taux de conversion commercial » : quatre noms, aucun ne précise le dénominateur.
Notre position: le dénominateur s’écrit à côté du chiffre, dans l’en-tête du rapport, chaque fois. Pas « taux de réussite : 31 % » mais « taux de réussite 31 % (gagnées / gagnées + perdues, affaires créées de janvier à septembre) ». C’est long. C’est aussi la seule version que quelqu’un pourra recalculer dans six mois, ou comparer avec le mois précédent sans se tromper de question.
Le troisième piège : les affaires ouvertes qui sont mortes
Une affaire ouverte sans activité depuis des semaines gonfle la formule B, parce qu’elle n’entre jamais au dénominateur. Reprenez les 48 affaires ouvertes et triez-les par date de dernière activité. Dans notre exemple, 30 n’ont eu aucune activité depuis plus de 60 jours (le seuil est le nôtre, prenez le vôtre selon votre cycle de vente) ; 18 sont réellement en cours. Personne n’a menti : le commercial attend « un retour », le devis est parti, le prospect ne répond plus. Mais une affaire sans contact depuis deux mois n’est plus vraiment ouverte. Elle est perdue sans avoir été marquée.
Marquez ces 30 affaires comme perdues, avec un motif, et recalculez. A ne bouge pas : 10 / 80 reste 12,5 %, puisuqe ces affaires étaient déjà au dénominateur. B passe de 10 / 32 à 10 / (10 + 22 + 30) = 10 / 62 = 16 %. Sans une vente de plus ni de moins, le taux de réussite « officiel » de l’équipe a été divisé par deux.
Lecture de l’image : l’écart entre 12,5 % et 31 %, ce sont les 48 affaires ouvertes ; l’écart entre 31 % et 16 %, ce sont les 30 affaires mortes. Le B honnête est 16 %, et les 18 affaires vivantes sont les seules dont l’issue reste ouverte.
C’est le point à retenir : la formule B ne vaut que si « perdue » sert aussi quand une affaire est morte, pas seulement quand le prospect a dit non. Une règle de clôture après un devis resté sans réponse, avec un motif de perte, est ce qui rend B exploitable ; nous l’avons décrite dans la règle de relance après un devis sans réponse. Les affaires ouvertes sans prochaine action, elles, se repèrent avec un filtre hebdomadaire sur les affaires dormantes. Et marquer une affaire perdue n’est pas l’abandonner : la routine de réactivation des affaires perdues commence justement là.
Quelle formule dans quel rapport
B pour comparer des commerciaux, A pour surveiller l’âge du pipeline. Voilà la règle courte.
B (gagnées / gagnées + perdues) sert à comparer des commerciaux ou des étapes entre eux, et à toute prévision qui a besoin d’une probabilité de gagner une affaire une fois qu’elle est tranchée. Comparer deux commerciaux avec A revient à pénaliser celui qui a prospecté le plus en septembre.
A (gagnées / créées) sert de contrôle. Un grand écart entre A et B signifie beaucoup d’affaires ouvertes : ce n’est ni bon ni mauvais en soi, c’est une invitation à aller les regarder une par une, comme nous venons de le faire.
Et une interdiction : ne comparez jamais le A d’une équipe avec le B d’une autre. Cela paraît évident écrit ainsi. Dans la pratique c’est ce qui arrive dès qu’un tableau de bord vient d’Insights et l’autre d’un tableur.
Là où l’arithmétique vous joue des tours
Trois cas où le chiffre est juste et la lecture fausse.
Les petits échantillons. Avec 32 affaires tranchées, une seule affaire gagnée de plus fait passer B de 10 / 32 à 11 / 32, soit environ trois points pour une signature. Ce n’est pas de la statistique savante, c’est de la division. Sur un seul commercial et un seul mois, le taux de réussite bouge par sauts ; comparez des trimestres, ou cumulez.
Les cycles longs. Une cohorte « affaires créées de janvier à septembre » et une cohorte « affaires clôturées de janvier à septembre » ne contiennent pas les mêmes affaires quand le cycle dure plusieurs mois : la première ignore les ventes anciennes signées cette année, la seconde mélange des affaires nées l’an dernier. Les deux se défendent. Dites laquelle vous utilisez, et n’en changez pas en cours d’année.
Les affaires gagnées après la fin de la période. L’affaire créée en mars et signée début octobre n’est pas dans le 31 % arrêté au 30 septembre ; elle y entrera si vous recalculez la cohorte de création en décembre. Le taux de réussite d’une cohorte jeune monte donc avec le temps, mécaniquement. Un rapport figé au 30 septembre et le même rapport relancé en décembre donneront deux chiffres différents sur les mêmes affaires, et aucun des deux n’est faux.
La vérification en dix minutes
À faire une fois, puis à chaque rapport.
- Dans Pipedrive, ouvrez la liste des affaires et filtrez sur la cohorte : date de création entre le 1er janvier et le 30 septembre, tous les commerciaux, un pipeline.
- Notez trois comptes : gagnées, perdues, ouvertes. Vérifiez que la somme fait bien le total de la cohorte.
- Calculez A = gagnées / total et B = gagnées / (gagnées + perdues).
- Triez les ouvertes par dernière activité. Celles qui dorment depuis plus longtemps que votre cycle de vente habituel passent en perdues, avec un motif.
- Recalculez B. A ne bouge pas ; l’écart entre vos deux B, ce sont les affaires mortes.
- Dans Insights, ouvrez le rapport de conversion et comparez son chiffre avec votre B. S’ils diffèrent, regardez le filtre : cohorte, pipeline ou période.
- Écrivez le dénominateur et la période dans l’en-tête du rapport, et gardez la même formule toute l’année.
Si le premier passage vous a pris plus de dix minutes, c’est que l’étape 4 a été longue : vous venez de rencontrer votre vrai taux de réussite. Nous construisons SalesBond, une couche de gestion commerciale par-dessus le CRM que l’équipe utilise déjà. Pour l’essayer sur votre propre pipeline, commencez avec SalesBond.
