La durée du cycle de vente, c’est le nombre de jours entre la création d’une affaire et la date où elle est marquée gagnée, mesuré sur vos affaires gagnées des 12 derniers mois. Le chiffre à retenir est la médiane, pas la moyenne. Dans l’exemple détaillé plus bas, 15 affaires gagnées donnent une médiane de 28 jours pour une moyenne de 35,1 jours ; une affaire encore ouverte au bout de plus de deux fois la médiane, soit 56 jours, mérite qu’on la regarde de près.
Tapez « cycle de vente » dans un moteur de recherche et vous tombez sur des listes d’étapes, puis sur la phrase « la durée dépend du secteur, du panier et du nombre de décideurs ». C’est vrai, et ça ne vous aide pas quand votre dirigeant vous demande : « Combien de temps met une vente chez nous ? » Pour les étapes du cycle de vente, reconstituées à partir des affaires gagnées, nous avons un article dédié. Ici, un seul nombre et une seule règle, avec un export de CRM et un tableur.
Une définition qu’on peut calculer
Pour obtenir un chiffre comparable d’un trimestre à l’autre, il faut fixer trois choses. Le départ : la date de création de l’affaire dans le CRM. L’arrivée : la date de gain. Le périmètre : les affaires gagnées, et seulement celles gagnées au cours des 12 derniers mois. Le résultat s’exprime en jours.
D’autres points de départ existent, comme le premier contact ou la première activité enregistrée. Metabase retient la création comme point de départ le plus simple et le plus courant, et nous faisons le même choix pour une raison pratique : la date de création est un champ que tout CRM possède, et qu’on ne peut pas oublier de remplir. Le premier contact, lui, dépend de la discipline de saisie de chaque commercial.
Et les affaires perdues ? Elles ne comptent pas ici. Le temps qu’une affaire met à se perdre est une autre question, et mélanger les deux brouille le chiffre. Quelles affaires compter dans un dénominateur, c’est le sujet de notre article sur le calcul du taux de réussite.
Combien de temps dure un cycle de vente ?
De quelques jours en B2C à plusieurs semaines ou plusieurs mois en B2B et en SaaS, selon Pipedrive ; pour votre équipe, la seule réponse utile est la médiane de vos propres affaires gagnées. Le billet de Pipedrive (sur son blog allemand) ajoute que le nombre de décideurs, la complexité de l’offre et la taille de l’investissement pèsent sur la durée, et recommande de mesurer régulièrement son propre cycle.
Une enquête nationale montre à quel point l’écart est large. Selon le panorama de RD Station au Brésil, 51 % des entreprises interrogées ont un cycle d’un mois au plus (30 % jusqu’à 15 jours, 21 % entre 15 et 30 jours), 14 % sont entre deux et trois mois, 8 % entre quatre et six mois, et 19 % ne savent pas ou ne mesurent pas. La page conclut elle-même que le chiffre qui compte est celui de votre propre opération, mesuré sur les données réelles du pipeline. Elle en calcule la moyenne ; nous prenons la médiane, pour la raison expliquée plus bas. Ce n’est pas une référence pour la France, mais une fourchette qui va de « moins de 15 jours » à « six mois » dans un même pays dit tout de l’utilité d’une moyenne de marché.
Un benchmark décrit le mélange d’affaires de quelqu’un d’autre. Pour repérer une affaire trop vieille dans votre pipeline, le seul nombre utile est le vôtre.
Calculer la durée du cycle de vente en cinq étapes
Pas besoin d’outil de BI. Un export et un tableur suffisent.
- Exportez les affaires gagnées des 12 derniers mois, avec leur date de création et leur date de gain.
- Ajoutez une colonne « jours » : date de gain moins date de création.
- Triez cette colonne par ordre croissant.
- Prenez la médiane, c’est-à-dire la valeur du milieu (ou la moyenne des deux valeurs centrales si le nombre d’affaires est pair).
- Regardez la dispersion : la plus courte, la plus longue, et combien d’affaires dépassent deux fois la médiane.
Pourquoi la médiane et pas la moyenne ? Parce que quelques affaires interminables tirent la moyenne vers le haut. Dans l’exemple plus loin, les 15 affaires totalisent 526 jours, soit une moyenne de 35,1 jours, alors que la moitié se sont conclues en 28 jours ou moins. Metabase le dit sans détour : la durée du cycle est une distribution asymétrique, on rapporte la médiane (p50) et le p90, jamais la moyenne seule. Si quelqu’un vous annonce une moyenne, demandez la médiane. L’écart entre les deux dit déjà s’il y a des affaires-marathons dans le lot.
Dans Pipedrive : ce que le rapport fournit, et ce qu’il ne fournit pas
Pipedrive propose un rapport sur la durée des affaires (chemin dans l’interface en anglais : Insights > + Create > Report > Deal > Duration). Il affiche le temps moyen qu’une affaire met à traverser le pipeline, toujours en jours. Ses filtres par défaut retiennent les affaires créées cette année, le pipeline par défaut et le statut gagnée ou perdue. Le cycle de vente moyen affiché en tête du rapport est le temps total passé dans toutes les étapes, divisé par le nombre d’affaires du filtre.
Trois différences avec la définition de cet article : c’est une moyenne, pas une médiane ; le filtre par défaut mélange gagnées et perdues et commence au début de l’année en cours, pas 12 mois en arrière ; et la page d’aide ne propose pas de médiane de la création au gain. Pour la médiane exportez la liste des affaires avec leur date de création et leur date de gain. Dans l’interface en anglais, ces colonnes s’appellent « Deal created » et « Won time » ; en français, vérifiez le libellé exact dans votre compte.
Un point souvent oublié : une affaire marquée gagnée trop tôt fausse le calcul. Pipedrive documente la correction : la date de gain se modifie dans la vue détaillée de l’affaire ou dans la vue liste, après avoir ajouté la colonne correspondante. Avant d’exporter, demandez à vos commerciaux si une affaire a été passée en « gagnée » à la la poignée de main plutôt qu’à la signature. Les deux dates existent dans n’importe quel CRM ; seul le chemin pour les exporter change.
L’exemple : 15 affaires gagnées, une médiane de 28 jours
Les affaires sont inventées, l’arithmétique se vérifie à la main. Une équipe de quatre commerciaux, photo du pipeline au 1er octobre 2026 ; sur les 12 derniers mois, 15 affaires gagnées, de la création au gain, triées :
9, 12, 14, 17, 19, 22, 25, 28, 31, 35, 41, 48, 56, 71, 98 jours.
Somme 526 jours, moyenne 35,1, médiane 28 (la 8e valeur). La plus courte a mis 9 jours, la plus longue 98. Deux affaires dépassent deux fois la médiane, soit 56 jours : celles de 71 et de 98 jours, 2 sur 15, 13 %. Les 13 autres se sont conclues en 56 jours ou moins.
Le directeur commercial de cette équipe peut donc répondre : « Chez nous, une vente met 28 jours, la moitié des affaires se signent avant, et au-delà de 56 jours on est dans l’exception. » Mais cette médiane cache quelque chose.
Rangez les mêmes 15 affaires par montant. Les huit affaires de 10 000 € ou moins ont mis 9, 12, 14, 17, 19, 22, 25 et 31 jours : médiane (17 + 19) / 2 = 18 jours. Les sept affaires au-dessus de 10 000 € ont mis 28, 35, 41, 48, 56, 71 et 98 jours : médiane 48 jours. Les sommes font 149 et 377, et 149 + 377 = 526 : on retombe bien sur la série complète.
Une seule médiane, 28, décrit en réalité deux cycles : un court pour les petites affaires, un long pour les grosses. Aucune petite affaire n’a mis 28 jours, et aucune grosse n’a tenu en moins de 28. Si votre équipe vend deux offres très différentes, ou à deux tailles de clients, faites le calcul par catégorie dès le départ.
Le signal : une affaire ouverte depuis plus de deux fois la médiane
Voici la règle que nous utilisons : une affaire ouverte depuis plus de deux fois la médiane est à risque. Ce n’est pas un standard du marché, c’est une convention de départ, à ajuster sur vos données. Dans l’exemple, 13 affaires gagnées sur 15 tenaient dans ce délai ; le double de la médiane sépare donc « plus long que d’habitude » de « hors norme ».
Les six affaires ouvertes de la même équipe, au 1er octobre 2026 :
| Affaire | Âge (jours) | Montant |
|---|---|---|
| A | 6 | 4 000 € |
| B | 19 | 6 000 € |
| C | 33 | 24 000 € |
| D | 47 | 18 000 € |
| E | 62 | 8 000 € |
| F | 84 | 30 000 € |
Montant ouvert total : 90 000 €.
Avec la médiane globale (seuil à 56 jours), E et F sont signalées : 8 000 € + 30 000 € = 38 000 €, soit 42 % du pipeline ouvert. Le directeur commercial a deux affaires à ouvrir ce matin, dont la plus grosse du pipeline.
Avec la médiane par taille, le tableau change. Petites affaires (10 000 € ou moins) : seuil à 2 × 18 = 36 jours. Grosses affaires : seuil à 2 × 48 = 96 jours. Seule E est signalée (62 jours pour une petite affaire), 8 000 €, 9 % du pipeline. F, à 84 jours, reste dans la norme des grosses affaires, dont la plus longue gagnée a mis 98 jours.
Même pipeline, même matin, et le signal passe de 38 000 € à 8 000 € selon la médiane retenue. Aucune des deux lectures n’est fausse. Ce qui serait faux, c’est de ne pas dire laquelle vous appliquez : choisissez, notez-le dans le compte rendu de la revue de pipeline, et tenez-vous-y un trimestre.
Dans Pipedrive, la règle tient dans un filtre enregistré sur les affaires ouvertes, avec deux conditions : le statut ouvert et une date de création vieille de plus de 56 jours. Nommez-le avec le seuil (« Ouvertes > 56 j ») pour que personne ne se demande d’où vient le chiffre. Un signal est une raison de regarder l’affaire, pas un verdict : une affaire signalée peut avoir un prochain rendez-vous daté et un bon motif d’être longue. Vous regardez, puis vous décidez.
Planifier le trimestre avec la médiane
La médiane vous donne ausi une date limite de création. Pour qu’une affaire ait une chance sur deux d’être signée au 31 décembre 2026, d’après votre propre historique, elle doit être créée au plus tard le 3 décembre 2026 (31 décembre moins 28 jours). Pour lui laisser le délai dans lequel 13 affaires gagnées sur 15 se sont conclues, comptez 56 jours : le 5 novembre 2026. Une affaire créée après le 3 décembre a donc moins d’une chance sur deux de compter pour ce trimestre. Ça ne vous dit pas combien d’affaires créer ; ça vous dit jusqu’à quand celles que vous créez ont de bonnes chances de compter.
Et ne confondez pas ces jours avec le nombre de relances qu’il a fallu pour gagner l’affaire : c’est un autre compte, traité dans notre article sur le nombre de relances avant une affaire gagnée.
Les limites, dites franchement
15 affaires, c’est un minimum pour se faire une idée, pas une statistique. Avec moins, la médiane bouge à chaque signature ; traitez-la comme une estimation et recalculez-la chaque trimestre. Les affaires perdues, nous les avons écarté volontairement : leur durée raconte une autre histoire. La saisonnalité existe aussi. Une médiane sur 12 mois lisse l’été et décembre, une médiane sur un trimestre les subit.
Reste le point de départ, le maillon faible. Si vos commerciaux créent l’affaire quand la proposition est déjà envoyée, le cycle a l’air court et le signal « plus de 56 jours » ne s’allumera presque jamais. Le vrai problème n’est alors pas la durée du cycle, c’est le moment où les affaires entrent dans le CRM.
Ce que vous obtenez, c’est une ligne de plus dans votre tableau de bord, celle que notre article sur les KPI commerciaux tirés des champs du CRM ne faisait que nommer : une médiane, un seuil, un filtre enregistré, recalculés chaque trimestre. Pour aller au-delà de l’âge des affaires, le produit Deal Health compare chaque affaire du CRM connecté aux règles que vous activez (plus de 20) et affiche les écarts avec une action recommandée ; commencez avec SalesBond une fois votre médiane calculée.
