Ne copiez pas une cadence de relance commerciale trouvée sur un blog : comptez la vôtre. Ouvrez les affaires gagnées des 12 derniers mois, comptez sur chacune les activités marquées comme faites entre la création et le passage en « gagnée », puis lisez deux chiffres : la médiane, et le nombre de relances au-delà duquel presque toutes vos affaires étaient déjà signées. Ce second nombre est votre ligne d’arrêt. Une affaire qui l’a dépassée n’a pas besoin d’un rappel de plus. Elle a besoin d’une décision : une prochaine étape datée avec l’acheteur, une pause, ou un passage en « perdue » avec un motif.
Pourquoi la cadence d’un blog parle du marché de personne
À en juger par leurs titres, les pages qui sortent en tête sur « relance commerciale » enseignent la même chose : quand relancer un prospect, combien de fois, avec quel modèle d’e-mail. Les intervalles varient d’un auteur à l’autre, et c’est justement le problème. Ces chiffres décrivent un marché moyen qui n’existe nulle part. Une affaire qui demande trois mois de discussions ne se relance pas comme un abonnement signé en une semaine, et aucune cadence générique ne fait la différence.
Nous n’en reprenons aucun ici. Pas de « N relances avant la signature », pas de taux d’ouverture : ces chiffres circulent sans source, et une statistique sans source est une opinion avec des décimales.
La page de djaboo, l’une des mieux placées, s’approche de l’idée. Dans sa partie sur ce qu’il faut mesurer, elle conseille un taux de réponse par canal, qui donne « un chiffre issu de votre propre activité, pas d’une moyenne de marché » (djaboo, relance commerciale, 9 septembre 2026). Elle ne va pas plus loin : rien sur le nombre de relances qu’ont demandé vos affaires gagnées. C’est ce que nous faisons ci-dessous, avec un exemple chiffré construit pour l’occasion, à lire comme un exemple et non comme une référence sectorielle.
Ce qui compte comme une relance, et ce qui ne compte pas
Une relance, au sens de cet article, c’est une activité marquée comme faite sur l’affaire : un appel passé, un rendez-vous tenu, une tâche terminée, un e-mail enregistré comme activité. Rien d’autre. Le compte part de la création de l’affaire et s’arrête au moment où elle passe en « gagnée » ou en « perdue ».
Trois choses ne comptent pas. Les e-mails automatiques restés sans réponse et jamais enregistrés comme activité : ils n’ont coûté de temps à personne. Le nombre de messages e-mail de l’affaire dans Pipedrive : c’est un champ séparé, « #Deal Email messages count », qui compte des messages et non des actions (Pipedrive, aide en ligne, champs de formule). Et une réponse du prospect : une relance mesure l’effort de votre équipe, pas la réaction d’en face.
Cette définition est volontairement étroite. Elle a un avantage que les autres n’ont pas : le CRM la compte déjà.
Où trouver le compte dans Pipedrive
Pipedrive ne calcule pas « combien de relances avant la signature ». Il expose en revanche les briques, et nous ne décrivons que celles-là.
- Les champs de formule. Parmi les entrées proposées par défaut pour une formule sur l’affaire figurent « #Deal Done activities » et « #Deal Total activities » ; l’exemple de l’aide Pipedrive est d’ailleurs
(#Deal Done activities / #Deal total activities) * 100. Le champ s’affiche dans la vue détail de l’affaire et, via l’icône d’engrenage, dans la vue liste. La fonction est réservée aux forfaits Premium et supérieurs, avec au plus dix champs de formule par compte (Pipedrive, aide en ligne, champs de formule). L’aide ne dit pas si ces champs servent dans les filtres ou dans Insights, donc nous ne l’affirmons pas. D’autres usages de ces champs sont dans six KPI commerciaux tirés des champs du CRM. - Le tri du pipeline : dans la vue pipeline, « Sort by » propose entre autres « Done activities count » (Pipedrive, aide en ligne, personnalisation et tri des cartes d’affaire). Pratique pour repérer les affaires ouvertes les plus relancées. Pour les gagnées, servez-vous plutôt du champ de formule en vue liste.
- Côté activités, l’onglet Activités en vue liste, avec le filtre « Activity > Done > is > Done » ; pour tout l’historique, « Activity > Marked as done time > is not empty » (Pipedrive, aide en ligne, 3 septembre 2026). La page ne précise pas si la liste se regroupe par affaire.
- Pour la durée, le rapport Insights « Deal duration » donne le temps de traversée du pipeline, en jours, avec par défaut les affaires créées cette année, le pipeline par défaut et le statut gagnée ou perdue (Pipedrive, aide en ligne, rapport de durée des affaires). C’est une moyenne, pas une médiane, et le rapport ne parle pas d’activités.
Les libellés ci-dessus sont ceux de l’aide en anglais ; l’interface française peut les traduire un peu différemment.
Sans forfait Premium, ou si les activités ne sont bien enregistrées que depuis peu, prenez les 20 à 30 affaires gagnées les plus récentes et comptez à la main, affaire par affaire, dans l’historique de la fiche. C’est fastidieux, pas long. Et vous obtenez une colonne de chiffres que personne dans votre équipe n’a jamais regardée.
Combien de relances avant de signer : médiane, ligne de revue, ligne de décision
Prenons l’exemple d’une équipe de 5 commerciaux sur Pipedrive, un seul pipeline, 12 mois de recul. Elle a gagné 28 affaires. Relances par affaire gagnée, triées : 3, 3, 4, 4, 5, 5, 5, 6, 6, 6, 6, 7, 7, 8, 8, 8, 8, 8, 9, 9, 9, 10, 10, 11, 11, 12, 13, 15.
La médiane est à 8 : les 14e et 15e valeurs valent toutes deux 8. Autrement dit la moitié des affaires signées ont demandé 8 relances ou plus. Et 11 affaires sur 28 ont été gagnées avec 6 relances ou moins, donc 17 sur 28, soit 61 %, en ont demandé 7 ou plus. Un manager qui appliquerait une cadence courte lue quelque part arrêterait des affaires que ses propres commerciaux signent d’habitude.
Ensuite, deux lignes.
La ligne de revue, c’est le point où trois quarts des affaires gagnées étaient signées. Ici, 21 affaires sur 28, soit 75 %, l’étaient à leur 9e relance. La ligne est donc à 9.
La ligne de décision, c’est le point où presque toutes l’étaient. Ici, 26 affaires sur 28 étaient signées à leur 12e relance. Seules 2 en ont demandé plus, à 13 et 15. La ligne est à 12.
Faites le même relevé sur les jours entre création et signature : dans cet exemple, la médiane est de 41 jours. Le rapport Deal duration ne vous la donnera pas, il calcule une moyenne. Deux lignes, un nombre de jours, c’est tout ce qu’il faut garder de la colonne.
Et les affaires perdues ?
Elles racontent l’autre moitié de l’histoire, et pas celle qu’on attend.
Même équipe, mêmes 12 mois : 22 affaires perdues. Relances au moment de la perte, triées : 1, 1, 2, 2, 2, 3, 3, 4, 4, 4, 5, 5, 5, 6, 6, 7, 8, 8, 9, 12, 14, 17. Médiane : 5.
Première surprise : 15 affaires sur 22, soit 68 %, ont été clôturées à 6 relances ou moins. C’est en dessous de ce que 17 des 28 affaires gagnées ont demandé. Les perdues se sont arrêtées plus tôt que la plupart des gagnées. Cela ne prouve pas qu’elles étaient gagnables : une affaire perdue à 4 relances n’avait peut-être aucun budget dès le départ. Mais c’est la question à poser à la la prochaine revue de pipeline, affaire par affaire, plutôt qu’une nouvelle discussion sur le modèle d’e-mail.
Seconde surprise, à l’autre bout : 3 affaires perdues ont absorbé 12, 14 et 17 relances, soit 43 relances au total. À la médiane des gagnées, 5 affaires signées en coûtent 40. Trois dossiers perdus ont donc mangé l’effort de cinq signatures. Personne ne l’avait vu, parce que personne ne comptait.
La règle tient en une ligne
« Revue à 9 relances, décision à 12 ; recalcul chaque trimestre. » Voilà ce que le manager de l’exemple écrit, et rien de plus.
À la ligne de revue, il ouvre l’affaire et regarde. Qui a été contacté, ce que l’acheteur a dit la dernière fois, s’il existe une prochaine action datée. Pas de décision obligatoire à ce stade, juste un regard qui aurait été oublié sans la ligne.
À la ligne de décision, exactement un des trois résultats suivants, écrit dans le CRM avec une date :
- une prochaine étape convenue avec l’acheteur, datée, et non un « je le relance la semaine prochaine » ;
- une pause assumée, avec la date à laquelle l’affaire sera rouverte ;
- un passage en « perdue », avec un motif.
Le troisième résultat est celui que les équipes évitent, et c’est pourtant le plus utile pour le pipeline. Si vos motifs de perte ne vous apprennent rien, nous avons expliqué ailleurs comment choisir des motifs de perte qui servent vraiment.
Deux situations voisines ont leur propre règle. Le silence après un devis envoyé, avec sa date de second contact et son délai avant passage en perdue, est traité dans notre règle CRM pour les devis sans réponse. Les affaires sans aucune prochaine action planifiée relèvent d’un autre contrôle, décrit dans l’article sur les affaires dormantes.
Une affaire ouverte sous la règle
Avec la règle 9/12 de l’exemple (revue à 9 relances, décision à 12), le pipeline compte 6 affaires ouvertes, à 2, 4, 6, 9, 10 et 11 relances. Trois d’entre elles, à 9, 10 et 11, sont à la ligne de revue ou au-delà. Prenons la plus avancée.
« Scanners d’entrepôt », 9 500 €, étape « Proposition envoyée ». 11 activités faites. 74 jours depuis la création, soit environ 1,8 fois la médiane de 41 jours (74/41). Dernière activité faite il y a 17 jours.
Verdict: au-delà de la ligne de revue, une relance sous la ligne de décision. La décision du manager pour cette semaine est simple à formuler et désagréable à exécuter : appeler l’acheteur et lui demander une date de décision. S’il n’y a pas de date, la 12e relance sera la dernière, et l’affaire passe en « perdue » avec un motif. Le commercial sait d’avance à quoi s’en tenir. La règle lui évite les relances fantômes, celles qu’on fait pour ne pas avoir à trancher.
Là où la méthode casse
Avec 28 affaires gagnées, l’échantillon est petit. Une seule affaire déplace la ligne de décision d’un cran ; prenez les lignes comme un ordre de grandeur et non comme une loi, et recalculez chaque trimestre sur les 12 derniers mois glissants.
Le compte vaut ce que valent les activités enregistrées. Une équipe qui note ses appels le vendredi soir, ou pas du tout, obtiendra une médiane basse qui ne décrit rien. Si c’est votre cas, commencez par l’hygiène du pipeline pendant un trimestre, puis comptez.
La taille de l’affaire change la ligne. Si vous vendez deux choses très différentes, un abonnement et un projet par exemple, calculez deux séries. Une seule médiane pour les deux ment aux deux.
Entrant et sortant ne se relancent pas de la même façon : un prospect qui a demandé une démo arrive souvent avec moins de relances à faire qu’un compte prospecté à froid. Si votre pipeline mélange les deux et que vous avez un champ pour les distinguer, séparez-les.
Dernière limite, la plus honnête : la ligne de décision ne dit pas quoi décider. Elle dit seulement quand. Le choix entre une étape datée, une pause et une perte reste celui du manager, avec ce qu’il sait de l’acheteur.
Une précision, puisque nous construisons un outil dans ce domaine : nous développons SalesBond, une couche de pilotage commercial posée sur le CRM que l’équipe utilise déjà ; nous avons commencé par Pipedrive. Le produit Deal Health vérifie chaque affaire du CRM connecté contre plus de 20 règles, affiche les manquements et ce qu’il faut faire ; Sales GPS transforme ces signaux en plan priorisé pour le commercial, et accepter une carte crée une tâche dans le CRM. Le seuil de relances de cet article, lui, reste le vôtre : vous le calculez sur vos affaires et vous l’écrivez dans votre règle. Vérifiez votre CRM avec SalesBond.
La prochaine revue de pipeline peut commencer par cette colonne de chiffres. Pas par le modèle d’e-mail, pas par la cadence lue la veille : par les relances qu’ont demandées les affaires que vos commerciaux ont signé l’an dernier, et par les affaires ouvertes qui ont déjà dépassé la ligne. Comptez une fois. Vous ne regarderez plus un « je le relance » de la même manière.
