Pour une prévision des ventes (forecast) qui tienne, donnez à chaque étape du pipeline la part des affaires qui l’ont atteinte et ont fini gagnées : affaires gagnées divisées par toutes les affaires closes, gagnées ou perdues, passées un jour par cette étape. Dans l’exemple ci-dessous, 20 affaires gagnées sur 100 qualifiées, 60 arrivées en démo, 40 en proposition et 25 en négociation donnent 20 %, 33 %, 50 % et 80 %. Pipedrive démarre chaque étape à 100 % : tant que personne n’a touché ce réglage, la valeur « pondérée » de votre pipeline est simplement sa valeur brute. Recomptez les quatre chiffres une fois par trimestre.
La prévision des ventes, c’est l’estimation du chiffre d’affaires que votre pipeline, ou une période donnée, va rapporter. Elle peut partir de la courbe des ventes passées, du ressenti des commerciaux ou, comme ici, des étapes du pipeline. Les guides de cette dernière méthode, y compris celui de Pipedrive en français (Pipedrive, blog, « Prévision des ventes »), l’illustrent avec un chiffre rond : si un prospect sur cinq qui a une démo programmée devient client, cette étape vaut 20 %. Aucun ne montre d’où sort ce chiffre dans vos propres données, ni ce que la prévision aurait donné sur un trimestre dont l’issue est déjà connue.
Quelle est la méthode pour calculer la prévision des ventes ?
La prévision des ventes par le pipeline additionne la valeur de chaque affaire ouverte multipliée par la probabilité de son étape. Toute la question est de savoir d’où viennent les probabilités. La bonne réponse est un rapport : parmi toutes les affaires closes qui sont un jour passées par cette étape, combien ont été gagnées. Pas « à quel point le commercial y croit », pas « ce que donne un pipeline moyen dans notre secteur ». Un rapport entre deux comptages que n’importe qui dans l’équipe peut refaire avec un filtre.
Le ressenti échoue pour une raison simple : il décrit l’affaire qu’on a sous les yeux, pas la population d’affaires qui lui ressemblent. Un commercial qui sort d’une bonne démo met un pourcentage élevé. Il a peut-être raison sur cette affaire. Il se trompe sur toutes les autres qui ont eu une bonne démo ce semestre, et c’est sur elles que repose la prévision.
Les affaires encore ouvertes ne comptent pas, ni en haut ni en bas de la fraction : leur issue n’est pas encore connue. C’est la règle du taux de réussite calculé sur les affaires closes, appliquée étape par étape ; « a atteint l’étape » remplace « a été créée ».
Attention au mot atteint : on compte les affaires qui ont atteint l’étape, pas celles qui s’y trouvaient à un instant donné. Une affaire gagnée a traversé toutes les étapes, elle compte donc pour chacune. Une affaire perdue en démo compte pour Qualifiée et pour Démo, et pour rien d’autre.
Ce que Pipedrive fait tant que vous ne touchez à rien
Par défaut, Pipedrive met la probabilité de chaque étape à 100 % (aide Pipedrive, « Probability in Pipedrive », 3 septembre 2026). La valeur pondérée d’une affaire est sa valeur multipliée par la probabilité de l’étape divisée par 100 ; quand rien n’est réglé, dit la même page, valeur pondérée et valeur de l’affaire sont égales. Additionnez les valeurs pondérées de toutes les affaires ouvertes et vous obtenez le pipeline pondéré, le chiffre lu comme prévision. Avec les réglages d’origine, il est égal à la somme brute de votre pipeline. Il ne pondère rien.
Pour changer les chiffres : dans la vue pipeline, l’icône crayon à côté du menu déroulant du pipeline (ou celle qui apparaît au survol d’un pipeline) ouvre les réglages des étapes ; dans la section probabilité de chaque étape, saisissez un nombre de 0 à 100 et enregistrez. Une fois la probabilité posée, le résumé des affaires de l’étape s’affiche en pourcentage du total de l’étape, dans la vue prévision de l’onglet Affaires comme dans la vue pipeline (aide Pipedrive, « How can I set stage probability? », 3 septembre 2026). Il faut avoir la visibilité sur le pipeline pour y toucher.
Les pages d’aide ne décrivent qu’une saisie manuelle. Le chiffre que vous tapez reste là jusqu’à ce que quelqu’un le change, d’où la routine en fin d’article.
Pour comparer, le pipeline de vente par défaut de HubSpot arrive avec sept étapes déjà chiffrées : 20, 40, 60, 80 et 90 %, puis 100 % pour Gagnée et 0 % pour Perdue (aide HubSpot, pipelines et étapes d’affaire, 8 septembre 2026). Une échelle plutôt qu’un mur à 100 %, mais une échelle décidée par l’éditeur, pas par vos affaires.
Calculer la probabilité de chaque étape sur 100 affaires closes
L’exemple : une équipe de quatre commerciaux et un pipeline Pipedrive à quatre étapes, Qualifiée, Démo, Proposition, Négociation. Entre le 1er janvier et le 30 juin, 100 affaires ont été closes, 20 gagnées et 80 perdues, toutes avec leur historique d’étapes.
| Étape | Affaires passées par l’étape | Dont gagnées | Probabilité = gagnées / passées |
|---|---|---|---|
| Qualifiée | 100 | 20 | 20 % |
| Démo | 60 | 20 | 33 % (33,3) |
| Proposition | 40 | 20 | 50 % |
| Négociation | 25 | 20 | 80 % |
Le numérateur ne bouge pas : les 20 affaires gagnées ont traversé les quatre étapes. C’est le dénominateur qui fond. 40 affaires sur 100 ont été perdues avant la démo, 20 autres avant la proposition, le reste entre la proposition et la négociation. Une affaire qui a tenu jusqu’en négociation a donc quatre fois plus de probabilité qu’une affaire tout juste qualifiée. Pas parce qu’elle est meilleure. Parce que les perdantes ont déjà quitté la course.
Une affaire qui saute une étape, démo annulée ou proposition envoyée directement, ne compte pas pour l’étape sautée. Elle n’y est jamais passée.
Trois prévisions sur le même pipeline, et ce qui a vraiment été signé
Le test le plus honnête d’une échelle de probabilités, c’est de la rejouer sur un pipeline dont vous connaissez déjà l’issue. Voici la photo du pipeline ouvert au 1er juillet, juste après la fenêtre d’historique pour ne pas tricher, et ce qui en est sorti au 30 septembre :
| Étape | Affaires ouvertes | Valeur totale | Affaire moyenne | Gagnées au 30 septembre | Valeur gagnée |
|---|---|---|---|---|---|
| Qualifiée | 12 | 90 000 € | 7 500 € | 2 | 15 000 € |
| Démo | 8 | 80 000 € | 10 000 € | 2 | 20 000 € |
| Proposition | 5 | 75 000 € | 15 000 € | 3 | 45 000 € |
| Négociation | 3 | 60 000 € | 20 000 € | 2 | 40 000 € |
| Total | 28 | 305 000 € | 9 | 120 000 € |
Au 30 septembre, les 28 affaires sont closes : 9 gagnées, 19 perdues, 120 000 € signés. Trois façons de prévoir ce résultat le 1er juillet.
Prévision A, réglage Pipedrive par défaut à 100 % partout : pondéré = brut = 305 000 €. Réel : 120 000 €. La prévision dépasse la réalité de 185 000 €, soit 154 % de trop.
Prévision B, l’échelle à l’intuition 25 / 50 / 75 / 90, posée au doigt mouillé et inventée pour l’exemple (ce n’est ni un réglage de Pipedrive ni celui de HubSpot) : 90 000 × 0,25 + 80 000 × 0,50 + 75 000 × 0,75 + 60 000 × 0,90 = 22 500 + 40 000 + 56 250 + 54 000 = 172 750 €. Trop haut de 52 750 €, soit 44 %.
Prévision C, l’échelle historique 20 / 33 / 50 / 80 : 18 000 + 26 400 + 37 500 + 48 000 = 129 900 €. Trop haut de 9 900 €, soit 8 %.
L’échelle historique n’est pas « juste ». Elle est celle que personne ne peut contester en réunion, parce que chacun de ses chiffres remonte à un comptage que n’importe qui peut refaire. Le réglage par défaut, lui, n’est pas une prévision : c’est la somme de ce que les commerciaux ont saisi.
Là où l’échelle historique se trompe quand même
Étape par étape la prévision C ne tombe pas juste. Qualifiée : 18 000 € prévus contre 15 000 € réels. Démo : 26 400 € contre 20 000 €. Proposition : 37 500 € contre 45 000 €. Négociation : 48 000 € contre 40 000 €. Trop haut en démo, trop bas en proposition. Les erreurs se compensent dans le total, pas dans les lignes, et si votre direction lit la prévision ligne par ligne, c’est ce qu’elle verra.
La raison tient à la taille des échantillons. En négociation, la photo du 1er juillet contient trois affaires de 20 000 € ; une seule qui bascule déplace la la ligne de 20 000 €, un tiers du montant de l’étape. Côté historique, 25 affaires sont passées par la négociation : une affaire de plus ou de moins vaut 4 points de probabilité. En qualifiée, avec 100 affaires, une affaire ne vaut qu’un point.
Conséquence pratique : les étapes de fin de pipeline ont besoin d’une fenêtre plus large que les étapes de début. Si votre négociation voit passer 25 affaires par semestre, prenez une année d’historique pour cette étape-là, ou affichez le comptage à côté du pourcentage (« 80 % sur 25 affaires ») pour que personne ne lise 80 comme une loi.
Deux conditions avant de faire confiance à l’historique
L’historique d’étapes vaut ce que vaut la discipline d’étapes. Si « Proposition » signifiait « devis envoyé » en janvier et « devis présenté en visio » depuis avril, les affaires d’avant avril décrivent un autre processus : leur 50 % ne dit rien du vôtre aujourd’hui. Fixez des critères de sortie d’étape avant de compter, et quand vous les changez, faites repartir l’historique à la date du changement.
Deuxième condition : une seule source de probabilité par affaire. Pipedrive accepte aussi une probabilité posée sur l’affaire elle-même, dans son résumé, et cette probabilité d’affaire passe toujous devant celle de l’étape (aide Pipedrive, « Probability in Pipedrive ») ; elle compte quand même dans la valeur pondérée de l’étape. Si la moitié de l’équipe tape son propre chiffre sur ses affaires préférées, votre échelle historique ne pilote plus que l’autre moitié du pipeline.
Notre position : soit personne n’utilise la probabilité d’affaire, soit elle est réservée à un cas écrit noir sur blanc (une affaire soumise à un appel d’offres public, par exemple), et toute l’équipe connaît ce cas. Entre les deux, le chiffre pondéré ne veut plus rien dire et personne ne s’en aperçoit.
La routine trimestrielle, en quatre gestes
Ce n’est pas Pipedrive qui demande de recompter, c’est nous. Un pipeline change de visage en six mois : un commercial arrive, une offre disparaît, une étape est redéfinie. Les pourcentages qu’on a tapé en janvier décrivent l’équipe de janvier.
- Choisissez la fenêtre : les affaires closes des six derniers mois, ou les 100 dernières affaires closes si le volume est faible. Une seule règle, écrite, la même à chaque trimestre.
- Comptez par étape : affaires passées par l’étape, dont gagnées. Un filtre sur les affaires closes avec leur historique d’étapes et un export dans un tableur suffisent.
- Saisissez les quatre pourcentages dans les réglages du pipeline, par le crayon à côté du menu déroulant, arrondis à l’entier.
- Notez dans la description du pipeline la date du calcul et la fenêtre : « probabilités recalculées le 1er juillet, fenêtre du 1er janvier au 30 juin, 100 affaires closes ». La prochaine personne qui ouvre le réglage sait d’où viennent les chiffres.
Répétez chaque trimestre, et à chaque fois que la définition d’une étape change. La revue de pipeline hebdomadaire est l’endroit où le chiffre pondéré se lit, pas celui où il se recalcule.
Une précision, puisqu’il est question d’outils : nous construisons SalesBond, une couche de gestion des ventes au-dessus du CRM que l’équipe utilise déjà, et nous avons commencé avec Pipedrive. Commencer avec SalesBond.
Le gain n’est pas dans les 8 % d’écart du trimestre d’exemple ; le prochain trimestre tombera ailleurs. Il est dans la réunion de prévision, qui change de nature. Plus personne n’y défend son pourcentage. On y discute d’un comptage, et un comptage, ça se refait.
