Beide Abschlussquoten (Win Rate) stimmen. 10 gewonnene Deals von 80 angelegten sind 12,5 %. Dieselben 10 Gewinne, geteilt durch die 32 Deals, die eine Entscheidung haben (10 gewonnen, 22 verloren), sind 31 %. Der Unterschied ist der Nenner. Wer die Abschlussquote berechnet, muss ihn deshalb zuerst festlegen, und zwar bevor Monate oder Vertriebsmitarbeiter verglichen werden. Für die Frage „Wie gut schließen wir ab, was entschieden wird?“ teilen Sie gewonnen durch gewonnen plus verloren. So rechnet auch der Konversionsbericht in Pipedrive Insights standardmäßig. Und schreiben Sie Zeitraum und Kohorte direkt neben die Zahl.
Eine Pipeline, zwei richtige Formeln
Allgemein geschrieben sehen die beiden Formeln so aus:
Abschlussquote (A) = gewonnene Deals ÷ alle im Zeitraum angelegten Deals
Abschlussquote (B) = gewonnene Deals ÷ (gewonnene Deals + verlorene Deals)
Das Ergebnis ist jeweils ein Anteil, den Sie als Prozentzahl angeben. Was das praktisch bedeutet, zeigt ein Beispiel. Nehmen wir ein Team von vier Vertriebsmitarbeitern auf Pipedrive, eine Pipeline, alle Deals, die vom 1. Januar bis zum 30. September angelegt wurden: 80 Stück. Davon sind 10 gewonnen, 22 verloren, 48 noch offen. Das Team ist erfunden, die Rechnung nicht.
Formel A teilt die Gewinne durch alles, was im Zeitraum angelegt wurde:
10 / 80 = 12,5 %
Formel B teilt die Gewinne durch die Deals, die entschieden sind:
10 / 32 = 31 % (genauer 31,25 %)
Keine der beiden ist falsch. Sie beantworten verschiedene Fragen. A sagt: Welcher Anteil dessen, was wir angefangen haben, ist bis heute ein Auftrag geworden? Diese Zahl bestraft eine junge Pipeline, denn ein Deal von letzter Woche kann noch gar nicht gewonnen sein und steht trotzdem im Nenner. B sagt: Wenn ein Deal entschieden wird, wie oft gewinnen wir? Diese Zahl schmeichelt einem Team, das verlierende Deals einfach offen lässt. Was nie auf „verloren“ gesetzt wird, taucht im Nenner nie auf.
So definieren es auch andere. Zendesk rechnet die Win Rate als gewonnene Deals geteilt durch gewonnene plus verlorene, mit dem Beispiel 20 ÷ (20 + 30) = 40 % (Zendesk: Win Rate). Das polnische CRM Livespace beschreibt die Erfolgsquote des Vertriebsprozesses als Anteil der gewonnenen an allen abgeschlossenen Opportunities, gewonnene wie verlorene (Livespace, Hilfe-Center, 13. Januar 2026). Beides ist Formel B. Formel A finden Sie überall dort, wo „alle Leads“ oder „alle Verkaufsgespräche“ im Nenner stehen.
Was Pipedrive in Insights rechnet
Der Bericht „Deal conversion“ in Pipedrive Insights (so heißt er in der englischen Oberfläche, das deutsche Label haben wir nicht geprüft) vergleicht laut Pipedrive die Summe der gewonnenen Deals mit den verlorenen. Der Standardfilter: Deals, die in diesem Jahr angelegt wurden und entweder gewonnen oder verloren sind. Fahren Sie mit der Maus über eine Säule, sehen Sie die genauen Zahlen für gewonnen und verloren (Pipedrive: Insights-Bericht Deal conversion, Stand 3. September 2026).
In unsere Begriffe übersetzt: eine Anlage-Kohorte (angelegt in diesem Jahr) mit Entscheidungsfilter (gewonnen oder verloren). Das ist Formel B. Für unser Beispielteam zeigt der Bericht also 31 %, nicht 12,5 %.
Was die Hilfeseite nicht sagt: wie offene Deals behandelt werden, sobald Sie den Filter verändern. Raten würden wir hier nicht. Öffnen Sie den Bericht, klicken Sie auf den Filter und lesen Sie, welche Bedingungen gesetzt sind, bevor die Zahl in eine Präsentation wandert. Der Trichterbericht zeigt die Abschlussquote oben an und verlangt einen Pipeline-Filter, den Sie nicht entfernen können. Auch das steht auf derselben Hilfeseite.
Der Nenner ist eine Entscheidung, keine Fußnote
Schreiben Sie ihn neben die Zahl. Nicht „Abschlussquote 31 %“, sondern „Abschlussquote 31 % (gewonnen / gewonnen + verloren, Deals angelegt Januar bis September)“. Das kostet eine halbe Zeile und erspart die Diskussion in der nächsten Vertriebsrunde, in der jemand mit 12,5 % kommt und beide Seiten recht haben.
Das gilt doppelt, sobald Sie Ihre Zahl mit einer aus dem Netz vergleichen. Veröffentlichte Anleitungen nehmen verschiedene Nenner. Vertriebsnachrichten.de teilt laut Suchergebnis Abschlüsse durch alle geführten Verkaufsgespräche (vertriebsnachrichten.de); der Rechner von Parrotnotes zieht gewonnene, verlorene und offene Deals heran (parrotnotes.app); der französische HubSpot-Blog teilt gewonnene Deals durch bearbeitete Opportunities (blog.hubspot.fr). Drei Quellen, drei Nenner. Eine Prozentzahl aus einem Blog ist mit Ihrer deshalb nciht vergleichbar, solange Sie nicht wissen, wodurch dort geteilt wurde.
Ein Benchmark ohne Formel ist keiner. Deshalb geben wir auch auf die Frage „Was ist eine gute Abschlussquote?“ keine Zahl an: Ohne bekannten Nenner gibt es darauf keine Antwort, die sich mit Ihrer Quote vergleichen ließe.
Offene Deals, die längst tot sind
Von den 48 offenen Deals im Beispiel (80 angelegt, 10 gewonnen, 22 verloren) hatten 30 seit mehr als 60 Tagen keine Aktivität: kein Anruf, keine E-Mail, kein Termin. Die 60 Tage sind unsere Schwelle für dieses Beispiel, keine Norm. Passen Sie sie an Ihren Vertriebszyklus an. 18 Deals sind wirklich in Arbeit.
Setzen Sie die 30 ehrlich auf „verloren“, mit Grund, und rechnen Sie neu:
Formel B: 10 / (10 + 22 + 30) = 10 / 62 = 16 %
Formel A bleibt bei 12,5 %, denn dort standen die 30 Deals von Anfang an im Nenner.
Kein einziger neuer Auftrag, und B fällt von 31 % auf 16 %. Das Team hat sich nicht verschlechtert. Es hat nur die Schonung durch Deals verloren, die niemand mehr anfasst. Lesen Sie die drei Werte so: Der Abstand von 12,5 % zu 31 % sind die 48 offenen Deals. Der Abstand von 31 % zu 16 % sind die 30 toten. Die ehrliche B-Quote liegt bei 16 %, und nur bei den 18 lebenden Deals ist der Ausgang offen.
Formel B funktioniert nur, wenn „verloren“ auch benutzt wird, sobald ein Deal tot ist. Wie Sie einen Deal nach einem unbeantworteten Angebot mit Grund schließen, steht in unserer Regel zum Nachfassen ohne Antwort. Wie Sie offene Deals ohne nächste Aktivität überhaupt finden, zeigt der Beitrag zu stillen Deals. Was nach „verloren“ kommt, ist ein eigenes Thema: verlorene Deals reaktivieren.
Welche Formel in welchen Bericht gehört
Wir halten B für die Zahl, die in den meisten Berichten stehen sollte, aus einem Grund: Sie vergleicht Entscheidungen mit Entscheidungen. Für den Vergleich zwischen Vertriebsmitarbeitern, zwischen Phasen und zwischen Quartalen ist das die faire Basis, weil niemand dafür bestraft wird, im September viele neue Deals angelegt zu haben. Auch die Prognose braucht B: Wer wissen will, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein entschiedener Deal gewonnen wird, muss durch die entschiedenen teilen.
A hat einen anderen Job. Es ist der Plausibilitätscheck für das Alter Ihrer Pipeline. Liegen A und B weit auseinander, wie hier 12,5 % gegen 31 %, dann steckt die Differenz in offenen Deals. Das ist weder gut noch schlecht, es ist eine Aufforderung, sich diese Deals anzusehen. Ein kleiner Abstand heißt: Die Pipeline wird entschieden, so oder so. Ein großer heißt: Da liegt etwas und wartet.
Eine Regel ohne Ausnahme: Vergleichen Sie nie das A eines Teams mit dem B eines anderen. Das klingt banal, passiert aber jedes Mal wenn zwei Vertriebsleiter ihre Zahlen aus verschiedenen Berichten mitbringen und niemand fragt, was im Nenner steht.
Wo die Rechnung wackelt
Kleine Stichproben. 32 entschiedene Deals sind wenig. Ein einziger zusätzlicher Gewinn hebt B von 10 / 32 auf 11 / 32, also um rund drei Prozentpunkte. Das ist keine Leistung des Teams, das ist Arithmetik, und Sie sollten es genau so sagen, wenn jemand die Monatsquote feiert. Bei einem Team dieser Größe würden wir B deshalb nicht monatlich berichten, sondern frühestens quartalsweise.
Lange Vertriebszyklen. Dauert ein Zyklus mehrere Monate, entscheidet die Kohorte über die Zahl. Kohorte nach Anlagedatum (alle Deals, die im Zeitraum angelegt wurden, gleich wann sie entschieden werden) oder Kohorte nach Abschlussdatum (alle Deals, die im Zeitraum entschieden wurden, gleich wann sie angelegt wurden)? Pipedrive nimmt standardmäßig die erste Variante. Beide sind legitim. Schreiben Sie dazu, welche Sie meinen, sonst rechnet Ihr Kollege mit der anderen.
Und dann gibt es Deals, die erst nach dem Zeitraum gewonnen werden. Ein Deal aus dem März, der im Oktober gewonnen wird, verändert rückwirkend die Quote der Kohorte Januar bis September. Das ist korrekt, wirkt aber wie ein Fehler, wenn der Septemberbericht schon verschickt ist. Datieren Sie den Bericht und und akzeptieren Sie, dass eine Anlage-Kohorte erst reift.
Zehn Minuten: die Abschlussquote in Pipedrive selbst berechnen
- Die Deal-Liste in Pipedrive öffnen und auf eine Pipeline und den Zeitraum eingrenzen, zum Beispiel Anlagedatum vom 1. Januar bis zum 30. September.
- Den Statusfilter dreimal setzen und die Anzahl notieren: gewonnen, verloren, offen. Drei Zahlen, drei Zeilen auf einem Zettel.
- Beide Quoten rechnen: gewonnen geteilt durch alle drei zusammen (A) und gewonnen geteilt durch gewonnen plus verloren (B).
- Die offenen Deals nach dem Datum der letzten Aktivität sortieren und zählen, wie viele über Ihrer Schwelle liegen. Diese Anzahl zum Nenner von B addieren. Das ist Ihre ehrliche B-Quote, noch bevor Sie aufgeräumt haben.
- Den Insights-Bericht zur Deal-Konversion öffnen, den Filter lesen und prüfen, ob seine Zahl Ihrer B-Quote entspricht. Weicht sie ab, ist der Filter anders gesetzt als gedacht.
- Den Nenner in die Kopfzeile des Berichts schreiben: gewonnen / gewonnen + verloren, Deals angelegt Januar bis September.
Danach haben Sie etwas, das viele Teams nicht haben: eine Abschlussquote, bei der jeder im Raum weiß, wodurch geteilt wurde. Wir bauen SalesBond, eine Ebene zur Vertriebssteuerung über dem CRM, das ein Team ohnehin nutzt; angefangen haben wir mit Pipedrive. Starten Sie mit SalesBond, wenn Sie wollen.
