Cotygodniowy przegląd lejka sprzedaży w 30 minut: jeden filtr w Pipedrive

title: “Cotygodniowy przegląd lejka sprzedaży w 30 minut: jeden filtr w Pipedrive”
locale: pl-PL
slug: tygodniowy-przeglad-lejka-sprzedazy-pipedrive
category: sales-management
tags: [pipedrive, lejek sprzedaży, przegląd lejka, spotkanie sprzedażowe, zarządzanie sprzedażą]
cover: img:1
seo_title: “Cotygodniowy przegląd lejka sprzedaży: 30 minut w Pipedrive”
meta_description: “Jak prowadzić cotygodniowy przegląd lejka w 30 minut: zapisany filtr w Pipedrive wybiera 3–5 szans, a ustalenia trafiają na kartę jako aktywność z datą.”

Cotygodniowy przegląd lejka sprzedaży mieści się w 30 minutach, jeśli o tym, co trafia na agendę, decyduje jeden zapisany filtr w Pipedrive: otwarte szanse bez zaplanowanej aktywności albo bez aktywności oznaczonej jako wykonana w ciągu ostatnich 14 dni. Przed spotkaniem każdy handlowiec daje swoim prostym przypadkom następny krok z datą albo zamyka martwe szanse jako przegrane. Na spotkaniu omawiasz tylko od 3 do 5 szans, które wymagają decyzji, a dla każdej zapisujesz działanie, osobę i termin jako aktywność na karcie szansy. Kolejny przegląd zaczyna się od sprawdzenia tych ustaleń.

Dlaczego zwykły przegląd lejka zamienia się w odprawę

Cotygodniowe spotkanie sprzedażowe, czyli przegląd lejka (pipeline), psuje się na dwa sposoby. Pierwszy: każdy handlowiec po kolei opowiada o każdej swojej szansie, mija 60 minut, a nikt niczego nie postanowił. Drugi: po kilku takich spotkaniach przegląd „na razie” wypada z kalendarza. Oba warianty mają wspólną przyczynę. Lista szans do omówienia bierze się z pamięci handlowców, więc na stół trafia to, co najgłośniejsze albo najświeższe, a nie to, co wymaga decyzji.

Praktycy, którzy opisali własny format, zgadzają się co do dwóch rzeczy: czas jest stały i krótki, a lista szans krótka. Sybill opisuje 30-minutowy przegląd w pięciu blokach i radzi wybrać od 3 do 5 szans do omówienia, nie wszystkie (Sybill, 2 czerwca 2026 r.). Rework trzyma te same 30 minut przy innej agendzie i od 8 do 10 szans (Rework, 18 kwietnia 2026 r.). InfoFlux daje od 30 do 45 minut na od 5 do 8 szans, najwyżej 12 (InfoFlux, 4 kwietnia 2026 r.). Agendy się różnią, liczby też.

Czego żaden z tych tekstów nie mówi: skąd konkretnie ma się wziąć lista. Uważamy, że to jest właściwe pytanie, bo bez odpowiedzi na nie każda agenda i tak zjedzie do rundy statusów.

Listę robi filtr w Pipedrive, nie handlowcy

Szansa, która utknęła zostawia w Pipedrive dwa ślady. Pole „data ostatniej aktywności” pokazuje, kiedy ostatnio ktoś oznaczył aktywność jako wykonaną; pole „data następnej aktywności” pokazuje termin najbliższej zaplanowanej, jeszcze niewykonanej aktywności (Pipedrive, centrum pomocy, 23 września 2026 r.). Jeśli drugie pole jest puste, nikt nie zaplanował kolejnego kontaktu. Jeśli pierwsze jest stare, od dawna nikt nic nie zrobił. Filtr, który łapie oba przypadki naraz, to cała agenda przeglądu.

Budujesz go w widoku szans: w rozwijanej liście filtrów u góry po prawej dodajesz nowy filtr i ustawiasz dwa warunki. Pierwszy: data następnej aktywności jest pusta. Drugi: data ostatniej aktywności jest starsza niż 14 dni. Warunki łączysz trybem „dowolny z nich” (ANY), bo wystarczy, że spełniony jest jeden; tryb „wszystkie” (ALL) pokazałby tylko szanse spełniające oba naraz (Pipedrive, centrum pomocy, 3 września 2026 r.). Warunki na polach dat ustawia się w interfejsie krok po kroku, a operatory mogą się nazywać różnie w zależności od wersji językowej, więc warto je sprawdzić u siebie, zanim filtr trafi do całego zespołu. Nadajesz nazwę, na przykład „Przegląd: utknęła lub bez następnego kroku”, zapisujesz i udostępniasz: filtr udostępniony widzą wszyscy użytkownicy konta, prywatny tylko jego autor. Limit to 16 warunków, ale dwa wystarczą, a mniej warunków to szybsze ładowanie.

Ten sam zapisany filtr działa w widoku lejka i w widoku listy (Pipedrive, centrum pomocy, 3 września 2026 r.). To wygodne: handlowiec czyści swoje szanse w widoku lejka, a ty na spotkaniu otwierasz listę z kolumnami wartości i etapu. Lista jest jedna, każdy widzi tę samą.

Czy nie wystarczy wbudowane oznaczanie szans, które się „psują” (rotting)? Nie. Włącza się je osobno dla każdego etapu, a zepsuta szansa jest po prostu czerwona na kafelku w widoku lejka; licznik zeruje oznaczenie aktywności jako wykonanej, notatka, plik albo wysłany e-mail. Funkcja nie bierze pod uwagę daty następnej aktywności, a strona pomocy nie opisuje żadnego osobnego filtra ani listy zepsutych szans (Pipedrive, centrum pomocy, 3 września 2026 r.). Czerwony kolor to sygnał na na kafelku, nie lista do pracy. Zapisany filtr jest listą.

Dziesięć minut przed spotkaniem: każdy czyści swoje szanse

Przyjmijmy zespół z pięcioma handlowcami, jednym kierownikiem i jednym lejkiem. Przegląd w każdy poniedziałek, 30 minut. Otwartych szans jest 64 o łącznej wartości 380 000 zł. Filtr „Przegląd: utknęła lub bez następnego kroku” zwraca 19 szans o wartości 142 000 zł, czyli około 30% szans i około 37% wartości. Pozostałych 45 szans na spotkaniu nie ma, bo mają zaplanowany następny krok i ktoś przy nich niedawno pracował. To już jest zmiana: zamiast 64 pozycji do przeglądania są 19 do rozstrzygnięcia.

Ale 19 to wciąż za dużo na 30 minut, więc między piątkiem a poniedziałkiem rano każdy handlowiec poświęca 10 minut na swoje oznaczone szanse. Robi jedno z dwóch. Albo wpisuje następny krok z datą: telefon w środę, wysyłka poprawionej oferty w czwartek. Albo zamyka szansę jako przegraną z powodem, bo klient od tygodni nie odpowiada i nie ma czego planować. Przegrane wychodzą z cotygodniowego przeglądu; wraca do nich miesięczna rutyna reaktywacji. W naszym zespole 12 szans o wartości 38 000 zł dostało krok z datą, a 3 szanse o wartości 11 000 zł (5000 + 4000 + 2000) poszły do przegranych. Zostały 4 szanse o wartości 93 000 zł: 31 000 + 26 000 + 22 000 + 14 000.

Te cztery zostały nie dlatego, że są największe, tlyko dlatego, że handlowiec sam nie może ich ruszyć: trzeba zmienić cenę albo warunki, dociągnąć do rozmowy osobę, która podpisuje, cofnąć szansę o etap albo ją zamknąć. To jedyne kryterium wejścia na agendę. Same 10 minut handlowca to osobna rutyna, opisana krok po kroku tutaj: następny krok z datą, który tam powstaje, to dokładnie to, z czego na przeglądzie będziesz rozliczać. Różnica jest w kierunku patrzenia. Tamten filtr patrzy w przód, na zbyt odległą następną aktywność; nasz drugi warunek patrzy wstecz, na brak wykonanej aktywności przez 14 dni.

Trzydzieści minut to budżet, nie życzenie

30 minut dzielimy na 2 minuty na liczby, 24 na cztery szanse po 6 i 4 na ustalenia. Ten podział jest nasz i traktuj go jako propozycję, bo praktycy dzielą te 30 minut różnie: Sybill na pięć bloków po 3, 5, 15, 5 i 2 minuty w rozmowie jeden na jeden, Rework po 10 minut na trzy grupy szans i 5 na dokumentację.

1. Liczby, 2 minuty. Kierownik czyta trzy liczby z filtra: 64 otwarte, 19 oznaczonych, 4 na agendzie. Bez komentarza, bez pytań. Jeśli liczba oznaczonych rośnie z tygodnia na tydzień, to temat na osobną rozmowę, nie na teraz.
2. Cztery szanse, 24 minuty, po 6 na każdą. Handlowiec mówi w jednym zdaniu, co klient zrobił ostatnio i kiedy. Nie co obiecał, nie jak mu się wydaje: co zrobił. Potem jedno pytanie kierownika: jaka decyzja jest potrzebna. Reszta czasu idzie na tę decyzję. Po 6 minutach następna szansa, nawet jeśli dyskusja jest w połowie; niedokończone wraca jako ustalenie z datą.
3. Ustalenia, 4 minuty. Ktoś czyta na głos cztery ustalenia i sprawdza że każde jest już aktywnością z datą w Pipedrive. Nie „wpiszę po spotkaniu”. Teraz, przy otwartym laptopie.

Wychodzi 2 + 4 × 6 + 4 = 30. Jeśli na agendzie jest pięć szans, każda dostaje mniej czasu, nie spotkanie więcej. Jeśli jest sześć, to znaczy, że czyszczenie przed spotkaniem nie zadziałało i to jest pierwsza rzecz do omówienia.

Ustalenie, które w poniedziałek widać na karcie szansy

Ustalenie ma trzy części: działanie, osoba, termin. Standardowe pytanie, którym InfoFlux proponuje kończyć omawianie każdej szansy, brzmi mniej więcej: jaka jest następna akcja, kto ją robi i na kiedy (InfoFlux, 4 kwietnia 2026 r.). Różnica między zespołem, który to robi, a zespołem, który o tym mówi, leży w miejscu zapisu. Notatka ze spotkania w osobnym dokumencie umiera w piątek. Aktywność z datą na karcie szansy plus jedno zdanie w notatce przy szansie dotrwają do następnego poniedziałku, bo tam właśnie każdy zagląda. Test jest prosty: czy w poniedziałek dowolna osoba z zespołu może otworzyć szansę i zobaczyć, co ustalono tydzień temu i czy to się stało?

Weźmy jedną z czterech szans z przykładu: „Modernizacja linii pakowania, 3 zakłady”, wartość 26 000 zł, etap „Negocjacje”. W poniedziałek 7 września ostatnia wykonana aktywność ma 18 dni: 20 sierpnia klient poprosił o poprawione warunki. Następnej aktywności brak. Handlowiec mówi, że klient jest zajęty. Kierownik pyta, co klient zrobił ostatnio, i dostaje datę. Ustalenie zapisane na karcie: handlowiec wysyła poprawione warunki we wtorek 8 września; dzwoni w czwartek 10 września, żeby ustalić datę podpisania; jeśli do poniedziałku 14 września nie ma odpowiedzi, szansa wraca na agendę z propozycją zamknięcia. Dwie aktywności z datą, jedno zdanie w notatce.

Wtorek: warunki wysłane. Czwartek: telefon, klient mówi, że prawnicy czytają, i obiecuje datę do poniedziałku. W piątek 11 września przysyła datę podpisania, a handlowiec od razu wpisuje ją na kartę jako następną aktywność z datą. Czwartkowy telefon jest wykonaną aktywnością sprzed 4 dni. Żaden z dwóch warunków filtra nie jest więc spełniony i w poniedziałek szansy nie ma na liście. Nie zniknęła sama: zniknęła, bo ma zaplanowany następny krok.

Poniedziałek 14 września zaczyna się nie od nowych szans, tylko od zeszłotygodniowych ustaleń: cztery, wykonane 3, niewykonane 1. Niewykonane dotyczy szansy za 14 000 zł: handlowiec nie zadzwonił. Ta szansa idzie na agendę jako pierwsza, przed czymkolwiek nowym. Z czterech ustaleń 3 to 75% i tę liczbę warto zapisywać co tydzień, bo mówi o zespole więcej niż liczba otwartych szans.

Bez filtra lista miałaby 64 pozycje i szansa za 26 000 zł mogłaby w ogóle nie paść, bo handlowiec miał gotowe wytłumaczenie. Bez zapisanego ustalenia brak telefonu przy szansie za 14 000 zł wyszedłby na jaw dopiero przy kwartalnym przeglądzie.

Gdzie ten rytuał się psuje

Najczęściej psują go cztery rzeczy: szansa, która wraca co tydzień, prognoza wciskająca się w spotkanie, źle dobrany próg 14 dni i daty bez treści.

Szansa, która wraca co tydzień. Klient nie odpowiada od miesiąca, handlowiec co tydzień wpisuje nowy follow-up z datą i co tydzień szansa jest czysta według filtra, choć nic się nie dzieje. To jest ten przypadek, w którym decyzja należy do kierownika: zamknąć jako przegraną z powodem. Jeśli cisza zaczęła się zaraz po wysłaniu oferty, osobna reguła dla klienta, który nie odpowiada na ofertę załatwia to bez spotkania.

Prognoza, która wchodzi bocznymi drzwiami. Ktoś pyta, ile zamkniemy w tym miesiącu, i 24 minuty na decyzje zamieniają się w dyskusję o datach. Uważamy, że prognoza to osobne spotkanie, bo w jednym nie da się rzetelnie zrobić obu rzeczy. Formaty, które próbują pomieścić wszystko, rosną: niemieckojęzyczny słownik zarządzania lejkiem opisuje zespołowy przegląd na od 60 do 90 minut, w którym każdy handlowiec przedstawia od 3 do 5 swoich szans, a następne kroki trafiają do CRM z osobą odpowiedzialną i terminem (dievertriebswikinger.de, 8 czerwca 2026 r.). Widok prognozy w Pipedrive odpowiada na inne pytanie: układa szanse według przewidywanej daty zamknięcia i pokazuje przychód, gdybyś wygrał wszystkie; przeciągnięcie szansy do innej kolumny zmienia tę datę (Pipedrive, centrum pomocy, 3 września 2026 r.). Warto go otworzyć po przeglądzie, kiedy ustalenia są już wpisane, a nie zamiast przeglądu.

Próg 14 dni. To punkt startowy, nie prawda objawiona. InfoFlux za priorytet uznaje szanse bez aktywności od 7 dni i szanse stojące na etapie oferty od 10 dni; Rework każdej szansie bez wykonanej akcji po stronie klienta w ciągu 14 dni cofa etap zamiast przepuszczać ją dalej. Jeśli twój cykl sprzedaży trwa kwartał, 14 dni to za często; jeśli dwa tygodnie, za rzadko. Ustaw próg pod własny cykl i zmień go, kiedy filtr zacznie zwracać za dużo albo za mało. Cofnięcie o etap ma sens wtedy, gdy oznaczona szansa nie spełnia faktów wyjścia z etapu, a nie jako kara za ciszę.

Daty bez treści. Jeśli po dwóch tygodniach każda oznaczona szansa cudownie dostaje następny krok w piątek po południu, a kroki brzmią „kontakt”, filtr nadal działa, ale rutyna przed spotkaniem już nie. Wtedy pierwszą szansą na agendzie jest losowo wybrana szansa z „kontaktem” i pytanie, co konkretnie ma się wydarzyć.

Co zostaje po pierwszym miesiącu

Po czterech poniedziałkach masz cztery liczby: ile szans filtr oznaczył, ile handlowcy wyczyścili sami, ile trafiło na agendę, ile ustaleń wykonano. Za każdą z nich stoi decyzja, nie opinia, i to je odróżnia od raportu, który ktoś przegląda raz na kwartał. Uważamy, że przegląd w tej formie jest tani właśnie dlatego, że nie opiera się na pamięci ani na dyscyplinie: filtr nie zapomina, aktywność z datą nie znika, a 30 minut się nie rozciąga, bo każda szansa ma swoje 6.

Jeśli lejków i handlowców jest więcej i jeden filtr przestaje wystarczać, narzędzie Deal Health w SalesBond jest jednym ze sposobów, żeby zobaczyć szanse, które ucichły, choć nikt tego nie zauważył. Zacznij z SalesBond.